新規顧客開拓の成功事例12選。手法別の取り組みと成功のポイント

2026/10/9

セルメイト運営

事業を伸ばし続けるうえで、「新規顧客の開拓」は避けて通れないテーマだといえるでしょう。とはいえ「どんな手を打てば成果につながるのか」がわからず、動き出せないケースは少なくありません。そこで手がかりになるのが、実際に成果を出した他社の取り組みです。

本記事では、新規顧客開拓に成功した企業の事例を手法別に12社紹介し、そこから見えてくる共通点まで解説します。

自社の課題解決に貢献しそうな手法を発見しても、「集めた見込み客をどう商談まで運ぶか」という実践的な部分では実際の経験が物を言います。

BtoBサービスに合わせたプッシュ型インサイドセールスを支援するセルメイトでは、獲得したリードの見極めから育成、商談化までの「成果が積み上がる仕組みづくり」まで伴走します。手法選びと並行して、その先を任せられるパートナーも検討してみてください。

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1 新規顧客開拓とは？
2 プッシュ型・インサイドセールス｜新規顧客開拓の成功事例
3 Web・コンテンツマーケティング｜新規顧客開拓の成功事例
4 MA・CRM・セミナー｜新規顧客開拓の成功事例
5 新規顧客開拓の成功事例から参考にしたいポイント
6 まとめ

新規顧客開拓とは？

新規顧客開拓とは、これまで取引のない企業や個人と接点をつくり、自社の商品やサービスの契約や購入につなげる活動を指します。

既存顧客との取引はいつまでも続くとは限りません。少数の会社だけに頼っていると、取引縮小や解約が起きたときに売上が一気に揺らいでしまいます。

こうしたリスクに備えながら事業を伸ばす土台をつくるうえで、継続的な新規開拓は欠かせません。

そしてその手法は、大きくプッシュ型（アウトバウンド）とプル型（インバウンド）に整理できます。

新規顧客開拓はプッシュ型とプル型に分かれる

プッシュ型は企業側から相手に働きかける手法で、プル型は相手からの問い合わせを引き出す手法です。どちらも新規開拓の有効なアプローチですが、性格は大きく異なります。

項目	プッシュ型	プル型
アプローチの向き	企業から相手へ働きかける	情報発信などを通じて、相手からの接点を生み出す
代表的な手法	テレアポや飛び込み、DM	オウンドメディアや広告、SNS
向いている場面	早く接点をつくりたいとき	自社に関心を持つ相手との接点を増やしたいとき

プッシュ型は連絡先さえあればすぐ動ける反面、相手の状況を選ばずに接触するため断られやすい面もあります。プル型は成果が出るまで時間がかかりやすいものの、自社やテーマに関心を持つ相手との接点をつくりやすいのが特徴です。両者を組み合わせることで、より効率的な新規開拓が可能になります。

こうしたプッシュ型（アウトバウンド）とプル型（インバウンド）の違いについては、こちらの記事で詳しく解説しています。両者を組み合わせた戦略などについても解説しているので、組織の営業力を高めたい方はこちらもぜひご覧ください。

参考記事：インバウンドとアウトバウンドの違いとは？営業戦略としての使い分けと組み合わせ方

プッシュ型・インサイドセールス｜新規顧客開拓の成功事例

プッシュ型では、営業リストの整備やアポ獲得といった準備工程をいかに効率化するかが成果を左右します。

株式会社広済堂ビジネスサポート｜リスト作成とアポ獲得を効率化
株式会社サンレディース｜営業先の抽出精度を高めて訪問数を増加
株式会社HiLO｜営業準備を外部化して2週間で4件のアポイントを獲得
大手IT企業E社｜専任組織の設置で新規顧客開拓数を10倍以上に増加

株式会社広済堂ビジネスサポート｜リスト作成とアポ獲得を効率化

出典：株式会社広済堂ビジネスサポート

項目	内容
業種	東北6県で展開する人材派遣会社
課題	リスト作成業務の属人化と、コア業務に追われるなかでのリソース不足
施策	営業リスト作成とアポ獲得を支援する仕組みの導入
効果	テレアポ準備の時間短縮と、再アプローチによるアポ獲得

広済堂ビジネスサポートでは、スタッフのフォローや既存顧客への対応に人手を取られ、リスト作成やテレアポにかけられる時間が限られていました。そのため新規開拓の動きが後手に回りがちになっているという状況でした。

そこで外部からの知見を取り入れ、営業リスト作成とアポ獲得の工程を外部化し、企業情報の収集やリスト整備の負担を軽減。準備の工程を外部の支援に任せることで、担当者は本来の営業に集中できるようになっています。

さらにテレアポ代行後のレポートを使い、反応のよかった相手へ再びアプローチする流れも定着しました。結果として、人材派遣のオーダーを前提としたアポイントの獲得にもつながったと紹介されています。

参照：新規顧客獲得事例6選！効率的なアプローチ方法と開拓のポイント

株式会社サンレディース｜営業先の抽出精度を高めて訪問数を増加

出典：株式会社サンレディース

項目	内容
業種	全国30拠点・登録スタッフ約3万人の人材派遣サービス
課題	求人情報などからの営業先探しで、同業他社を除く手間が大きい
施策	キーワード指定や同業除外ができる営業リスト作成ツールの活用
効果	リスト作成の効率化と、訪問できる営業先の増加

同社では営業先を探す際にフリーペーパーや求人サイトを使用しており、同業他社を一件ずつ外していく作業に多くの時間を取られていました。

こうした状況を改善すべくツールを導入したことにより、キーワードでの絞り込みや同業の除外、抽出結果の自動リスト化やマップ表示ができるようになりました。これにより営業先を探す負担が軽くなり、回れる件数が増えています。

事前に相手の企業情報を把握できるようになったのもポイントで、訪問先で話を聞いてもらえる機会が以前より増えているそうです。

参照：新規顧客獲得事例6選！効率的なアプローチ方法と開拓のポイント

株式会社HiLO｜営業準備を外部化して2週間で4件のアポイントを獲得

出典：株式会社HiLO

項目	内容
業種	愛知県豊田市の人材派遣会社（社員2名）
課題	コロナ禍で飛び込み営業が難しく、少人数で新規営業の時間を確保できない
施策	営業リスト作成とテレアポを外部に委託し、事前アポ後に訪問
効果	導入した翌月に2週間で4件のアポイントを獲得

社員2名という少人数体制のHiLOにとって、新規開拓の頼みの綱は飛び込み営業でした。ところがコロナ禍で対面が難しくなり、新規営業に充てる時間そのものを確保しづらくなってしまいます。

打開策として選んだのが、営業リストの作成とテレアポをまとめて外部に委ねる方法です。アポを取ってから訪問する形に変えたことで、走り回る前に商談の見込みを固められるようになりました。

以前は一日中歩き回っても受注ゼロの日があったといいますが、導入の翌月には2週間で4件のアポイントを獲得しています。

参照：新規顧客獲得事例6選！効率的なアプローチ方法と開拓のポイント

大手IT企業E社｜専任組織の設置で新規顧客開拓数を10倍以上に増加

項目	内容
業種	伝統的な営業組織を持つ大手IT企業
課題	5年連続の売上減。新規開拓に使える時間が月8時間ほどで体制も不十分
施策	現状分析を経て、新規開拓専任のインサイドセールス部門を新設
効果	新規顧客開拓数が前年比10倍以上。既存顧客へのクロスセルにも展開

既存顧客のフォローに追われ、新規開拓が後回しになりがちだった大手IT企業のE社。売上は5年続けて下がり、調べてみると新規開拓に使える時間は月に8時間ほどしかありませんでした。

そこでまず3か月かけて現状を分析し、根本原因を洗い出したうえで、新規開拓だけを担うインサイドセールス部門を新設します。担当者を置いてトレーニングを重ね、専任で動ける体制を整えました。

こうした取り組みが実を結び、新規顧客開拓数は前年の10倍以上に伸張。いまでは受注単価の小さい既存顧客へのクロスセル提案にも広がっているとのことです。

参照：インサイドセールスの成功事例と自社に合うモデルの見極め方とは？

社内に専任のインサイドセールス部門をゼロから立ち上げるには、人材や仕組み、ノウハウの整備に相応の時間がかかります。セルメイトは、プッシュ型インサイドセールスの立ち上げから日々の実行、成果が続く仕組み化までを一続きで支援します。自前での構築に不安があれば、体制づくりの相談先として活用してみてください。

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Web・コンテンツマーケティング｜新規顧客開拓の成功事例

Web・コンテンツマーケティングは、情報発信で見込み客を引き寄せるプル型の代表格です。ここで紹介する4社は、ブログやオウンドメディア、メール配信といった継続的な情報発信を通じてリードを獲得する流れをつくりました。

ソウルドアウト株式会社｜インバウンドへの転換で見込み客数を50倍に増加
株式会社キャリアデザインセンター｜問い合わせ数5.5倍・成約率1.8倍を実現
株式会社コムニコ｜月100件以上のオンラインリードを獲得
株式会社関東製作所｜1人マーケターで年間問い合わせを約100件から350件超へ

ソウルドアウト株式会社｜インバウンドへの転換で見込み客数を50倍に増加

出典：ソウルドアウト株式会社

項目	内容
業種	中小・ベンチャー企業向けのWebマーケティング支援
課題	人手に頼ったプッシュ型営業で負担が重く、成果が個人に依存
施策	インバウンド型へ転換し、ブログや資料ダウンロードでリードを獲得
効果	月間の見込み客獲得数が50倍、サイト訪問数が80倍、顧客単価が2倍

かつてのソウルドアウトは、電話でアポを取り付けるプッシュ型の営業が中心でした。しかし、この人海戦術には人件費と精神的な負担がつきまとい、成果が担当者個人の力量に左右されやすいという弱点も抱えていたそうです。

そこで経営判断として、自社の情報発信で見込み客を呼び込むインバウンド型へと大きく方針を転換。検索から訪れた読者にまず資料をダウンロードしてもらい、その後はメールで段階的に接点を重ねて関係を育てる導線を築いていきました。

積み重ねの効果は数字にはっきり表れています。月間の見込み客獲得数は50倍、サイト訪問数は2年足らずで80倍に達し、新規取引時の顧客単価も約2倍に。面識のない相手への営業は、ほとんどなくなったそうです。

参照：インバウンドマーケティングでプッシュ型営業がほぼゼロ。新規顧客単価が2倍へ

株式会社キャリアデザインセンター｜問い合わせ数5.5倍・成約率1.8倍を実現

出典：株式会社キャリアデザインセンター

項目	内容
業種	転職サイト「type」などを運営する人材関連企業
課題	採用担当者へのアプローチが個人依存で、アウトバウンドに偏っていた
施策	マーケティングチームを新設し、インバウンドとスコアリングを導入
効果	問い合わせ数が前年比5.5倍、成約率が1.8倍、Web閲覧数が3倍

求人媒体の営業は、企業の採用担当者へのアプローチが基本です。しかし、こうした接触から商談化までは長らく担当者個人に頼ったアウトバウンド営業が中心でした。ところが近年では自分で情報を集める見込み客が増え、従来のやり方だけでは通用しにくくなっていたそうです。

転機になったのは、営業戦略室へのマーケティングチームの新設でした。同社ではコンテンツやセミナー、メール配信で見込み客との関係を育て、見込み度を数値化して条件を満たした相手を営業へ渡す流れを整えています。

この取り組みにより、フォームからの問い合わせは前年比5.5倍、成約率は1.8倍まで高まりました。顧客の動きが見えるぶん、営業側も相手に合わせた提案ができるようになっているそうです。

参照：【HubSpot導入事例】フォームからの問い合わせ数は前年比5.5倍、成約率も1.8倍と好調。アウトバウンド100%だった営業活動に大きく貢献〜株式会社キャリアデザインセンター〜

株式会社コムニコ｜月100件以上のオンラインリードを獲得

出典：株式会社コムニコ

項目	内容
業種	SNSマーケティングを手がけるエージェンシー
課題	テレアポやイベント中心の獲得に限界。人手が要りスケールしにくい
施策	オウンドメディアの開設と、対象を絞ったメールマガジンの配信
効果	オンラインでのリード獲得が月100件以上、メルマガ開封率が3〜4割

SNSマーケティングを手がけるコムニコが長く頼ってきたのは、テレアポやイベント参加による新規獲得でした。しかし、こうした手法は人手を要するうえに規模を広げにくく、次第に限界感を覚えるようになったそうです。

そこで営業効率を高めるべく、SNSの最新情報を届けるオウンドメディアを開設し、対象を絞ったメールマガジンの配信を始めました。

関心の高い相手にねらいを定めて情報を届ける形へと切り替えたことで、オンラインでのリード獲得は月に100件以上、メルマガの開封率は3〜4割にのぼりました。サービスを知ったうえでの問い合わせが増え、営業もスムーズになっています。

参照：メールマガジンの開封率が4割に。サービス内容の認知度が上昇～株式会社コムニコ～

株式会社関東製作所｜1人マーケターで年間問い合わせを約100件から350件超へ

出典：株式会社関東製作所

項目	内容
業種	量産成形や金型制作を手がける製造業（BtoB）
課題	マーケティング未経験の担当者が1人で立ち上げ。新規問い合わせは年数件
施策	MAツールを導入し、オウンドメディアとポップアップ施策を展開
効果	年間の新規問い合わせが約100件から350件超へ、セッション数も大幅増

社長直下でマーケティング課が立ち上がったものの、任された担当者はマーケティング未経験。海外製のツールを導入したものの使いこなせず、新規の問い合わせはごくわずかという状態からのスタートでした。

まず着手したのが、扱いやすいMAツールへの切り替えです。顧客の検討の流れに沿ってオウンドメディアを立ち上げ、記事ごとにポップアップを置いて関連記事へ回遊させ、問い合わせへとつなげる導線をつくりました。

地道な運用が実を結び、新規問い合わせは2020年の年間3件から、2021年には約100件、2022年には350件超まで増加しました。

参照：ポップアップ機能をフル活用！マーケティング未経験の「1人マーケター」が、年間の新規問い合わせ件数約100件を350件超に増加させるまで

MA・CRM・セミナー｜新規顧客開拓の成功事例

MAやCRM、セミナーといった手段は、見込み客の獲得・管理・育成から商談化までを支える施策です。ここで紹介する4社は、ツールと施策を組み合わせて、リードの獲得から育成までを効率よく回す体制を築きました。

ビジネスエンジニアリング株式会社｜オンライン経由のリード獲得数を80％増加
株式会社コンベックス｜見込み客数1.5倍・セミナー集客数1.7倍を実現
太陽パーツ株式会社｜Webサイト経由の問い合わせを2倍に増加
株式会社水野染工場｜MAとメルマガでリード・問い合わせを1.5倍に増加

ビジネスエンジニアリング株式会社｜オンライン経由のリード獲得数を80％増加

出典：ビジネスエンジニアリング株式会社

項目	内容
業種	製造業向けにITシステムを提供する企業
課題	セミナーや展示会中心の獲得で、以前ほどの成果が出にくくなっていた
施策	インバウンドマーケティングへ移行し、対象を絞ったメール施策を実施
効果	オンライン経由のリード獲得数が80％増、メールの反応も向上

セミナーや展示会を軸に新規顧客を集めていたビジネスエンジニアリングですが、製品が世に広まるにつれ、こうしたアナログ中心の手法では以前ほどの成果が出にくくなっていたそうです。

こうした状況を変えるべく、同社ではWebを軸にしたインバウンドマーケティングへと踏み出しました。メール作成の工程を効率化し、特定の顧客層に向けた配信を粘り強く重ねています。

取り組みの成果として、オンライン経由のリード獲得数は80％増加しました。特定層向けメールの反応も上向き、デジタル集客が新たな柱へと育ちつつあります。

参照：オンラインでのリード獲得率80%増。メールの回帰率が40％上昇。クリック率は70%以上へ

株式会社コンベックス｜見込み客数1.5倍・セミナー集客数1.7倍を実現

出典：株式会社コンベックス

項目	内容
業種	営業・集客支援を手がける企業
課題	リスティング広告とDM中心の集客で、広告費の高騰に直面
施策	インバウンドを取り入れ、コンテンツやセミナー動画のメール配信を実施
効果	見込み客数が1.5倍、セミナー集客数が1.7倍、広告費は大幅に減少

長らくリスティング広告とダイレクトメールに頼ってきたコンベックスですが、広告費が高騰する一方で、集客や成約に結びつく手応えは薄れつつありました。

そこで同社ではインバウンドマーケティングを導入。ブログなどのコンテンツやセミナーのダイジェスト動画をメールで届ける施策を、従来のアウトバウンドと掛け合わせています。

両方をうまく回した結果、見込み客数は1.5倍、セミナー集客数は1.7倍に伸びました。広告費を抑えながら集客を増やしたことで、費用対効果も改善しています。

参照：HubSpotで見込み客数が1.5倍、セミナー集客数は1.7倍へ

太陽パーツ株式会社｜Webサイト経由の問い合わせを2倍に増加

出典：太陽パーツ株式会社

項目	内容
業種	機械部品などを扱うメーカー商社（BtoB）
課題	コロナ禍で展示会に出展できず、顧客情報も各営業がばらばらに管理
施策	MAツールとソリューションサイトを整え、ポップアップ施策を展開
効果	Webサイト経由の問い合わせが2倍、サイトへのアクセスが3倍

かつては年間受注の多くを展示会経由で得ていた太陽パーツですが、コロナ禍で出展そのものが難しくなりました。さらに顧客情報は営業ごとにばらばらで、効率のよい営業ができていなかったそうです。

そこでMAツールを導入し、専門テーマを扱うソリューションサイトを立ち上げました。会社サイトから誘導するポップアップを設けるとともに、顧客情報も一元管理へと切り替えています。

こうした整備が功を奏し、Webサイト経由の問い合わせは2倍、サイトへのアクセスは3倍に増加。展示会の穴を埋めて余りある手応えを得ています。

参照：ホームページ経由の問い合わせ2倍。コロナ禍とDXを機に始める製造業の「SATORI」活用に迫る

株式会社水野染工場｜MAとメルマガでリード・問い合わせを1.5倍に増加

出典：株式会社水野染工場

項目	内容
業種	旗や半纏などを手がける印染製品の製造・販売
課題	Webサイトはあるが受け身の集客で、積極的な施策は未経験
施策	MAツールを導入し、支援を受けながらメールマガジン施策を展開
効果	リード件数と問い合わせ件数がいずれも1.5倍に増加

早くからWebサイトを構えていた水野染工場ですが、その集客は「お客様に見つけてもらう」という受け身のスタイルが続いていました。自ら働きかけるアウトバウンド施策は、それまで手つかずだったといいます。

そこでMAツールを導入し、外部パートナーの力を借りながらメールマガジンをスタート。タグで対象を絞り込み、関心の高い相手に情報を届ける形へと整えていきました。

こうした取り組みが功を奏し、リード件数も問い合わせ件数も以前の1.5倍まで増加。待つ集客から、こちらから提案する集客へと姿勢が変わりつつあります。

参照：初めてのMAとメルマガ施策でリードとお問い合わせ件数が1.5倍に！パートナー企業と進めたMA活用の裏側

こうして見込み客と関係を育てていく取り組みは、リードナーチャリングと呼ばれます。リードナーチャリングのシナリオ設計の意義や、具体的な策定方法などはこちらのページにまとめてあるので、「顧客の育て方」の具体像をつかみたい方はあわせてご覧ください。

参考記事：リードナーチャリングのシナリオ設計方法を解説。最重要項目は仕組み化と自動化

新規顧客開拓の成功事例から参考にしたいポイント

紹介した事例から、新規顧客開拓で参考にしたいポイントを整理すると、以下の3点が挙げられます。

既存顧客や受注データを基にターゲットを絞っている
顧客の課題解決につながる情報を先に提供している
プッシュ型とプル型を目的に応じて組み合わせている

既存顧客や受注データを基にターゲットを絞っている

成果を出している企業は、接触の数をやみくもに増やすのではなく、受注につながりやすい相手を見極めてから動いています。絞り込みに使う軸は、おもに次のようなものです。

業種や業界
企業規模や従業員数
抱えている課題
既存の受注先との類似性

人手・時間・予算といったリソースには限界があるからこそ、これまでの受注データをもとに勝ち筋のある相手を見極めることが、成果につながる可能性を高めます。あわせて、その相手に対して自社の強みや他社との違いを整理しておくと、相手に伝えるべき訴求軸も明確になります。

闇雲なアプローチは、営業リストの消耗にもつながります。対象の定め方やリストを枯らさない設計についてはこちらの記事で整理しているので、ターゲット選定に悩む方は参考にしてください。

参考記事：営業リストが枯渇する原因とは？今すぐ実践できる施策とリストを減らさない営業設計

顧客の課題解決につながる情報を先に提供している

契約を急ぐあまり自社の説明ばかりになると、相手にとっては面白みのない話になりがちです。成功事例の多くは、顧客が検討の段階で必要とする知識や判断材料を、先に差し出しています。

具体的には、導入事例や比較の観点、失敗しやすいポイントなど、相手が検討時に知りたい情報をコンテンツとして用意しておくと効果的です。紹介した企業の多くも、ホワイトペーパーやセミナー、ブログといった形で、売り込む前に「まず役に立つ」接点をつくっていました。

役に立つ情報を通じて信頼が生まれれば、商談時の理解や信頼形成を後押ししやすくなります。売り込みの前に相手の課題解決を助ける姿勢が、中長期的な信頼関係の構築につながります。

こうして届けた情報に反応した見込み客も、一度の接触ですぐ商談へ進むとは限りません。

プッシュ型インサイドセールスを支援するセルメイトでは、複数回のやり取りで検討度を引き上げるナーチャリングを担い、温まった状態で商談へとつなげる仕組みづくりを支援します。獲得したあとのフォローに手が回らないときの、育成の担い手として検討してみてください。

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