SDRとBDRの違いとは？どちらを導入するべきかの最適解や導入の流れを紹介

2026/8/17

セルメイト運営

「SDRとBDRの違いとは？」「自社ではどちらを導入するべき？」と悩む方も多いでしょう。

顧客の非対面チャネルを用いて顧客との関係構築や商談創出を担うのが、インサイドセールスであり、その中心にあるのがSDRとBDRという2つの役割です。

どちらが適しているかは、保有リードの有無や営業課題によって異なります。本記事では、両者の違いから自社に合う選び方、導入の進め方までを整理して解説します。

SDRとBDRのどちらを選ぶにせよ、自社だけで体制をゼロから組み上げるのは負担が大きいものです。プッシュ型のインサイドセールスを支援するセルメイトは、BDRを中心としたインサイドセールス体制の構築から商談獲得までを伴走支援します。

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1 SDR・BDR｜インサイドセールスにおける役割
2 SDR・BDR｜インサイドセールスにおける役割
3 SDRとBDRにおける5つの違い
4 SDRとBDRに共通する役割
5 SDRとBDRのどちらを導入すべきか
6 SDR・BDRを組織に導入する共通の流れ
7 SDR/BDRの導入・運用事例
8 まとめ

SDR・BDR｜インサイドセールスにおける役割

インサイドセールスは、顧客と電話やメールなどで接点をつくる内勤型の営業手法で、その中身はSDRとBDRという2つの役割に分けられます。

SDRは問い合わせなどの反響リードを商談化する役割、BDRはターゲット企業へ自らアプローチして商談を創出する役割を担います。

かつては1人の担当者がリード獲得から受注まで一気通貫で担っていましたが、その流れを分業し、それぞれの工程に専門性を持たせたのがインサイドセールスです。ここでは全体像として、2つの役割の輪郭をつかんでおきましょう。

区分	特徴
SDR	顧客側のアクションを起点に動く反響型
BDR	自社からターゲットへ働きかける新規開拓型

インサイドセールスの具体的な手法や役割などについては、以下の記事で詳しく解説しています。導入すべきかどうかの判断軸なども記載しているので、ぜひこちらもご一読ください。

参考記事：インサイドセールスとは？営業の分業モデルにおける役割と導入すべき企業まで解説

SDRとは

SDRは反響型（インバウンド型）と呼ばれ、問い合わせや資料請求、セミナー参加といった顧客側の動きを起点に対応するインサイドセールスです。すでに自社を認知し、ある程度関心を持っている相手が中心になるため、比較的話を進めやすいのが特徴です。

SDRとBDRの違いとは？どちらを導入するべきかの最適解や導入の流れを紹介

「SDRとBDRの違いとは？」「自社ではどちらを導入するべき？」と悩む方も多いでしょう。

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SDR・BDR｜インサイドセールスにおける役割

インサイドセールスは、顧客と電話やメールなどで接点をつくる内勤型の営業手法で、その中身はSDRとBDRという2つの役割に分けられます。

SDRは問い合わせなどの反響リードを商談化する役割、BDRはターゲット企業へ自らアプローチして商談を創出する役割を担います。

区分	特徴
SDR	顧客側のアクションを起点に動く反響型
BDR	自社からターゲットへ働きかける新規開拓型

参考記事：インサイドセールスとは？営業の分業モデルにおける役割と導入すべき企業まで解説

SDRとは

「反響を待つ」というイメージを持たれがちですが、実際には受け身なだけではありません。問い合わせをきっかけに、こちらから役立つ情報を届けたり、検討を後押ししたりと、能動的な情報提供を重ねて商談へつなげていくのがSDRの役割です。

BDRとは

BDRは新規開拓型（アウトバウンド型）と呼ばれ、顧客側の行動を起点とするSDRとは異なり、BDRは狙った企業へ自社から接点をつくります。

アプローチの手段は電話やメール、手紙、展示会・セミナーなど多岐にわたり、取引したい相手を自ら選べる点が最大の強みです。とくにSaaS企業では、契約単価やLTVが高くなる可能性がある大手企業を開拓できれば安定した収益につながりやすくなります。

BDRの具体的なアプローチ手法や成果を出すための施策設計などについては、以下の記事で詳しく解説しています。BDRを基礎から理解したい方は、ぜひこちらの記事もご一読ください。

参考記事：BDRとは？SDRとの違いからアプローチ手法・施策まで徹底解説

SDRとBDRにおける5つの違い

SDRとBDRの根本的な違いは、営業のきっかけが「顧客側の行動から始まるか」「自社側の働きかけから始まるか」という起点の差にあります。こうした具体的な起点について、ここでは以下の5つの観点から違いを整理します。

営業活動を始めるきっかけ
アプローチする顧客
ターゲットの選定方法
商談化までの期間
求められるスキル

起点が違えば対象とする顧客やターゲットの選び方はもちろん、商談化までの時間や求められるスキルも変わってくる点に注意しましょう。

営業活動を始めるきっかけ

SDRとBDRを分ける最も大きなポイントが、この「きっかけ」です。SDRは顧客の行動が起点で、問い合わせや資料請求といったアクションを受けて動き出します。一方のBDRは自社の意思が起点で、狙う企業を先に決めてこちらから接点をつくりにいきます。

この起点の違いは、日々の動き方にそのまま表れます。SDRは反応が発生してからでないと動けないため、問い合わせを受けてどれだけ早く、的確に返せるかが成果を左右します。対してBDRは、いつ・どの企業に接触するかを自社の裁量で決められる分、日々の活動を計画的に組み立てられるかが問われるといえるでしょう。

アプローチする顧客

対象とする相手も異なります。SDRが向き合うのは、すでに自社の商品やサービスを認知している見込み顧客が中心です。いわば、すでに「関心の芽」がある状態からのスタートになります。

比較軸	SDR	BDR
対象となる相手	すでに自社の商品やサービスを認知している見込み顧客	自社を知らない企業や、課題を自覚していない企業
会話の出発点	すでにある関心を深めるところから	課題があること自体に気づいてもらうところから

対してBDRは、自社をまだ知らない企業や、課題そのものを自覚していない企業までを視野に入れるため、対象となる営業先がかなり幅広くなります。自社サービスとの相性や受注の見込みを踏まえて対象を絞り込み、認知のない相手に関心を持ってもらうところから接点をつくっていきましょう。

ターゲットの選定方法

誰を優先するかの決め方もそれぞれ変わります。SDRは行動履歴や企業属性、問い合わせの内容などをもとに、反応の見込める相手から順に対応していきます。手元にあるリードの中から優先順位をつけるイメージです。

BDRはさまざまな条件から、アプローチする企業をあらかじめ絞り込みます。具体的には以下のような点が条件になります。

業種
企業規模
売上
導入の可能性
既存顧客との共通点

優先順位が異なる分、リストの作り方を分けて考える必要がありますが、絞りすぎると母数が大幅に減ってしまいます。ここはリストアップした社数などに合わせ、柔軟に調整しましょう。

商談化までの期間

商談になるまでの時間にも差が出ます。SDRは、顧客がすでに情報収集を始めている状態から入るため、比較的短い期間で商談につながりやすい傾向があります。

BDRは接点のないところから関係を築くため、商談化までに時間を要しやすいのが実情です。じっくり関係を育てる前提で運用を組む必要があります。

求められるスキル

必要な力量も役割ごとに違います。SDRでは、相手の状況を丁寧に聞き取るヒアリング力やリードを適切に管理する力、アプローチのタイミングを見極める力が重視されます。

BDRでは、

対象企業を読み解く分析力や仮説を立てる力
決裁に関わるキーパーソンを特定する力
電話・メール・手紙などを組み合わせるマルチチャネルの設計力

が問われます。

とくにBDRは、最終的に受注につながるかどうかを逆算しながら動く場面が多いため、フィールドセールスを経験したメンバーを置くと立ち上がりがスムーズになるでしょう。商談のその先を知っている人がいることで、フィールドセールスとの連携も取りやすくなるという利点もあります。

SDRとBDRに共通する役割

起点や対象は異なりますが、SDRとBDRはどちらもインサイドセールスの分業モデルの一部であり、とくに以下の3点は両方に共通する役割となっています。

見込み顧客の課題や検討状況を把握する
商談の数だけでなく質を高める
フィールドセールスへの橋渡し

SDRとBDRは、受注までを完結させる役割ではありません。どちらもフィールドセールスへ質の高い商談を渡すということが、最終的な目的なのです。

見込み顧客の課題や検討状況を把握する

どちらの役割でも、相手が今どんな課題を抱え、検討がどの段階にあるかを丁寧につかむことが土台になります。単に案内を送るのではなく、会話やヒアリングから相手の温度感を読み取ることで、次の一手の精度が上がるのです。

比較軸	SDR	BDR
主に把握する内容	検討がどこまで進んでいるか、導入時期や社内の状況	課題が存在するかどうか、現在の運用や利用中のサービス
情報の引き出し方	問い合わせの内容を起点に、関心の背景を掘り下げる	業界や企業の状況から仮説を立て、確認しながら深める

把握した情報が、そのまま後工程で重要な情報になるのがSDRとBDRに共通する強みだと言えるでしょう。顧客理解が浅いまま商談へ渡すと、提案がかみ合わずに失注につながりやすくなります。

商談の数だけでなく質を高める

商談は数を追うだけでは成果に結びつきません。むしろ数字だけを目標にすると、受注につながらない商談が増え、フィールドセールスの負担が膨らみます。

成果につなげるためには、最終的なゴールは受注であるという意識をSDR・BDRの双方が共有することが欠かせません。

比較軸	SDR	BDR
数だけを追ったときの弊害	温度感の低い相手にも同じ工数をかけ、対応が分散する	商談数は増えても、有効商談や受注に結びつかない
質を高めるための着眼点	商談として引き渡すタイミングを見極め、渡す状態を揃える	ターゲット選定の精度を見直し、商談化の基準を保つ

そのためには、フィールドセールスからのフィードバックを受け取り、どんな商談が受注に至ったのかを振り返りながら、渡す商談の質を磨き続ける姿勢が求められます。

フィールドセールスへの橋渡し

SDRもBDRも、育てた見込み顧客を適切なタイミングでフィールドセールスへつなぐ「橋渡し役」です。受注確度の高い商談やリードを引き渡すことが役割の中心となるため、どの状態になったら商談として引き継ぐか（商談化の基準）をあらかじめ明確にしておくことが、連携をスムーズにします。

比較軸	SDR	BDR
引き継ぐ時点の温度感	比較的高い状態で渡せることが多い	SDRより低い状態になりやすい
連携で重視すること	渡すスピードと、聞き取った内容を正確に共有すること	どこまで育ててから渡すかの基準を、事前に細かく決めること

たとえば受注率や単価が課題の場合は、予算や決裁者、導入時期といった情報が把握できた段階まで育ててから渡すほうが、結果的に受注へ結びつきやすくなるでしょう。

SDRとBDRのどちらを導入すべきか

結論から言えば、基本的にはBDRから検討することをおすすめします。現在はWebで情報収集する企業が増えた一方、競合も同じリードを獲得しています。そのため反響を待つだけでは競争が激しく、自社から狙った企業へ接点を作れるBDRの重要性が高まっています。

とはいえ自社の状況によって最適解は変わるため、次の3つの観点で判断しましょう。

保有するリードを追えていないならSDR
保有するリードがない・枯渇している場合はBDR
小規模な組織・人員が限られている場合は分けない選択肢も

保有するリードを追えていないならSDR

見込み客やリードはすでにあるのに、対応しきれず放置してしまっているという状態であればSDRが向いています。手元にあるリードを丁寧にフォローし、取りこぼしを減らして商談へ引き上げることが先決だからです。

まずは既存のリードを活かしきる体制を整えることで、新規開拓に投資する前に成果を伸ばせる余地があります。

保有するリードがない・枯渇している場合はBDR

追うべきリスト自体がない、あるいは獲得チャネルが行き詰まってリードが枯れてきた場合は、BDRが向いています。自社からターゲットを選んで新規の接点をつくり出すことで、営業の母数そのものを増やせます。

単価の大きい企業が流入していないケースでも、BDRで大手を狙うことで、売上の底上げにつなげられます。

小規模な組織・人員が限られている場合は分けない選択肢も

人員が限られている段階では、最初からSDRとBDRを別組織に分ける必要はありません。同じ担当者が両方を兼ねる運用も十分に成り立ちます。

たとえば午前はBDRのアウトバウンド、午後はSDRのリード対応、といった時間帯での使い分けや、対象リストでの切り分けが考えられます。ただし、活動内容やKPIは分けて管理し、どちらの成果かを見えるようにしておくことが大切です。

SDR・BDRを組織に導入する共通の流れ

SDRとBDRのどちらを選ぶにせよ、成果を出すための土台づくりの流れは共通しています。基本的な業務フローは以下の5つのステップです。

達成したい目標からKPIを設計する
アプローチする企業やリードを絞り込む
ヒアリング項目とスコアリング基準を決める
顧客の課題に合わせたスクリプトを作成する
複数回アプローチしながら顧客情報を管理する

1.達成したい目標からKPIを設計する

SDR・BDRを導入する際は、まず「何を達成したいのか」を明確にします。目的が曖昧なまま架電を始めると、活動量だけが増え、成果につながらないためです。

最初に、営業活動のどこに課題があるのかを整理しましょう。

商談数が足りない
アプローチできるリードが少ない
商談数は足りているが受注率が低い

課題によって、追うべきKPIは異なります。たとえば、受注率が低い状態でアポイント数だけを増やしても、営業担当者の負担が増えるだけです。受注・失注の分析や顧客ヒアリングを行い、営業プロセスのボトルネックを特定しましょう。

課題を整理したら、成約数をKGIに設定し、必要な数値を逆算します。例えば、月6件の成約をKGIとした場合、以下の図のように必要な数値を逆算できます。

この順番で設計すると、毎月必要なリスト数や接触数を具体化できます。

KPI設計にはフィールドセールスも参加し、どの状態のリードを商談として引き渡すのかを事前にすり合わせておきましょう。

2.アプローチする企業やリードを絞り込む

次に、誰にアプローチするかを決めます。ここで注意したいのは、SDRとBDRでは対象を選ぶ起点が違うため、リストの作り方も分けて考える必要がある点です。

SDRは、すでに手元にあるリードを対象に、問い合わせの内容や反応の度合いから優先順位をつけていきます。一方のBDRは、

業種・企業規模
売上
既存の優良顧客

などの共通点といった条件から、狙うべき企業を先にリストアップします。

どちらの場合も、受注につながりやすいセグメントを見極めることが大切です。ただし条件を厳しくしすぎると母数が足りなくなるため、リストの件数と質のバランスを見ながら調整しましょう。

3.ヒアリング項目とスコアリング基準を決める

「電話して、相手の検討意向が確認できれば商談へ」という進め方では、成果が安定しません。あらかじめ聞くべき項目を整理し、リードを点数化して見極める仕組み（スコアリング）を用意しておくことで、温度感の低い相手に時間をかけすぎる事態を防げます。

ヒアリングでは、抱えている課題やその優先度に加え、現在使っているサービスや、導入を判断する人が誰かといった点を確認します。項目をそろえておくと、担当者による聞き漏れがなくなり、点数化の基準もぶれません。

商談とみなす基準は、自社の課題によって変わります。例えば、

商談数が不足しているのか
受注率や契約単価に課題があるのか

によって、自社の課題に応じて、どの段階までリードを育成してから引き渡すかを決めましょう。

4.顧客の課題に合わせたスクリプトを作成する

把握した課題に沿って、伝える内容を設計するのも共通する部分です。全員に同じトークをぶつけるのではなく、業種やセグメントごとに刺さるスクリプトを用意することで、提案のかみ合い方が変わります。

説得力を持たせるには、その業界特有の商習慣や、いま起きている変化を踏まえて話すことが欠かせません。狙う業界が複数ある場合は、業界ごとのスクリプトを用意しておくと安定します。

さらに初回接触の段階で伝えることと、決裁に関わる人に届いてから伝えることを分けて準備しておくと、接触の機会を無駄にしない営業ができるでしょう。

5.複数回アプローチしながら顧客情報を管理する

一度の接触で商談化しようとせず、複数回のやり取りを通じて関係を育てていきます。接触の履歴や相手の反応はCRMなどに残し、次にいつ・どうアプローチするかの判断材料としてチームで共有できるようにしておきましょう。

あわせて決めておきたいのが、商談に至らなかったリードの扱いです。こうしたリードをSDRとBDRのどちらが引き取るのかをはっきりさせたうえで、一定期間を空けて再アプローチする、状況が変わりそうなタイミングで連絡する……といった再接触のルールを決めておくと運用が回ります。

過去に見送られた案件でも、時間の経過や体制の変化で検討が再開することは珍しくありません。失注リードも継続的に接点を持つことで、温度感が高まった際にアプローチできるようになるのです。

こうしたインサイドセールスのコツについても、こちらの記事で詳しくお伝えしています。今回取り上げているBDR・SDR別の解説も行っているので、BDRやSDRの導入を検討されている方はぜひご覧ください。

参考記事：インサイドセールスのコツ10選！BDR・SDR別に徹底解説

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SDR/BDRの導入・運用事例

ここまでSDR・BDRの違いを紹介しましたが、実際には企業の課題によって取り組み方は異なります。ここではセルメイトが支援した3社の事例をご紹介します。

接点のない企業を開拓するためにBDRを立ち上げた事例
保有リードをSDR型の継続フォローで商談化した事例
過去接触企業の掘り起こしからBDRへの拡張を検討した事例

接点のない企業を開拓するためにBDRを立ち上げた事例

出典：株式会社FIXER

項目	内容
業種	クラウド・システム開発領域のIT企業
課題	営業部門の立ち上げ直後で、新規顧客開拓のノウハウ・リソースが不足
施策	外部の知見を活用したアウトバウンド（BDR）の実行と、アプローチ手法の型化
効果	顧客接点数の増加と、アウトバウンドのナレッジが組織に蓄積

株式会社FIXERでは、営業部門の立ち上げに伴って新規顧客開拓に本格的に取り組むことになりましたが、商談獲得までのノウハウやリソースが乏しく、アウトバウンドの営業活動は個人のスキルに依存していました。

そこでセルメイトでは新規顧客獲得のためのアウトバウンドコールを支援し、短期的な売上向上と中長期的な接点づくりを同時並行で行っています。

結果として、顧客接点の数が着実に増え、あわせてアウトバウンドの進め方が社内のナレッジとして蓄積されていきました。営業未経験のメンバーがプロの知見を吸収できる点も、体制づくりの大きな後押しとなっています。

保有リードをSDR型の継続フォローで商談化した事例

出典：株式会社Rockets

項目	内容
業種	企業データベースを軸に営業活動を自動化するSaaSプラットフォームの開発・運営
課題	1万件超のハウスリストを社内1名で対応しきれず、コールドリードへの継続的なフォローが手つかず
施策	検討段階を一段ずつ引き上げる階段式ナーチャリングと、流入経路ごとのスクリプト検証・改善
効果	コールドリードから温度感の高い商談を創出し、早期に受注へ到達

株式会社Rocketsは、1万件を超えるハウスリストを保有しながらも、社内1名では対応しきれず、問い合わせや流入から時間が空いたコールドリードへの継続的なアプローチが手つかずになっていました。

セルメイトでの支援にあたっては、顧客の検討度合いを一段ずつ引き上げる「階段式ナーチャリング」でコールドリードにアプローチする手法を提案。ハウスリストは流入経路が複数あるため、経路ごとにスクリプトを検証し、素早く改善を重ねながら精度を高めていきました。

その結果、長期間休眠していたコールドリードからでも温度感の高い商談が生まれ、早い段階で受注にもつながりました。今後は失注案件の再商談化まで対象を広げることも視野に入れています。

過去接触企業の掘り起こしからBDRへの拡張を検討した事例

出典：株式会社Helpfeel

項目	内容
業種	自己解決支援型の検索SaaSの提供
課題	自社リソースのみでは目標商談数の達成が難しく、以前の外部パートナーでは有効商談・成約に結びつかず
施策	Salesforceのオペレーションに沿った過去接触企業の掘り起こしと、マッチする顧客属性の分析
効果	早期から成果を創出し商談の質も向上、今後は新規開拓のBDRへ拡張を検討

株式会社Helpfeelは、提供する検索SaaSの導入社数が200社を突破し、さらなる商談創出が求められていました。しかし自社リソースだけでは目標の商談数に届かず、以前依頼していた外部パートナーでは有効商談や成約に結びつかないという課題を抱えていました。

セルメイトはまず、Salesforceをはじめとするツール運用に合わせた支援のもと、過去に接触した企業の掘り起こしに着手。自社サービスとマッチする顧客の属性を分析しながら、商談の数だけでなく有効商談を意識した活動を進めました。複数のプロジェクトマネージャーを配置したことで、複雑な業務でも早期に立ち上がっています。

結果として早い段階から成果が生まれ、商談の質も着実に向上しました。過去接触企業の掘り起こしで有効商談を創出できたことを足がかりに、今後は自社から狙った企業へ攻めていくBDR施策への拡張も検討されています。

こうしたインサイドセールスの成功事例については、こちらのページでまとめています。成功事例から成果を得るためのヒントをつかみたいという方はぜひご覧ください。

参考記事：インサイドセールスの成功事例25選。フェーズ・業種別に解説