リードジェネレーションの手法10選。リード獲得後に商談・受注に繋げる方法まで解説

BtoBビジネスでは、優れた商品やサービスがあっても、認知を広げるだけで受注や売上につながるとは限りません。

見込み顧客との接点をつくり、連絡先などを獲得する取り組みが、リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）です。

本記事では、代表的な手法から自社に合った選び方、獲得後に商談・受注へ結びつける方法までを解説します。

リードを獲得しても、商談・受注につなげられず悩む企業は少なくありません。プッシュ型インサイドセールスを支援するセルメイトでは、獲得したリードの評価・育成から商談設定までの伴走支援が可能です。自社でのリードジェネレーションを運営する体制の構築に自信がないという方は、ぜひ一度ご相談ください。

⇨セルメイトへのご相談はこちら

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに関心を持つ見込み顧客（リード）を獲得する一連のプロセスを指します。

よく似た言葉に「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」がありますが、それぞれ担う役割は異なり、混同すると施策の設計を誤りやすくなります。

まずは3つの概念の位置づけを整理しておきましょう。

• リードナーチャリングとの違い
• リードクオリフィケーションとの違い

リードナーチャリングとの違い

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客の購買意欲を段階的に育て、商談や受注へつなげていく活動のことです。

リードジェネレーションが「見込み顧客を集める」入り口の工程であるのに対し、ナーチャリングは集めた相手を育てる工程にあたります。

集めるだけでは、多くのリードが検討に至らないまま放置されがちです。適切なタイミングで役立つ情報を届け、検討の温度感を引き上げていくことで、はじめてリード獲得の投資が成果に変わります。両者は対立する施策ではなく、獲得と育成という前後関係でつながっていると捉えると設計しやすくなるでしょう。

こうしたリードナーチャリングの手法などについては、こちらの記事で詳しくまとめています。リードジェネレーションと並行して行いたい方はこちらの記事もご一読ください。

参考記事：リードナーチャリングとは？成功するための手順や注力すべき理由まで解説

獲得したリードを育て切れずに取りこぼしているなら、育成から商談化までを外部の力で補う選択肢もあります。セルメイトではアウトバウンドで接点を持ったリードに対し、複数回の接触を通じて検討度を高め、商談へ繋げるナーチャリングを支援することも可能です。

⇨セルメイトへのご相談はこちら

リードクオリフィケーションとの違い

リードクオリフィケーションとは、育てた見込み顧客の中から、商談に進む確度が高い相手を選び出す工程を指します。

集める（ジェネレーション）、育てる（ナーチャリング）、絞り込む（クオリフィケーション）という3段階のうち、自社との適合度や検討状況をふまえて優先順位を判断する段階のがリードクオリフィケーションです。

この工程を設けずにすべてのリードへ一律に対応すると、確度の低い相手に時間を奪われ、有望なリードへの対応が手薄になります。「どのリードを優先して営業に渡すか」を判断する基準づくりが、限られた営業リソースを効率的に使うカギとなるのです。

リードジェネレーションを始める前に設計すべきこと

手法に飛びつく前に、「どんなリードを獲得したいのか」「どこをゴールにするのか」「いつ営業へ渡すのか」を決めておくことが、成果を大きく左右します。設計に着手する前に固めるべきポイントとして、以下の3点を押さえましょう。

• 獲得したいリードの定義を決める
• CVポイントとオファーを設計する
• 営業に引き渡す基準を決める

獲得したいリードの定義を決める

最初に行うのは、「どんなリードを良いリードとするのか」をあらかじめ決めておくことです。自社にとって価値のある見込み顧客の条件を言語化しておくことで、成果につながる顧客のイメージが明確になります。

こうしたリードの定義は、次の3つの切り口で具体化すると輪郭がはっきりします。

• 企業属性：業種、従業員規模、エリア、既存システムの利用状況など
• 担当者属性：所属部署、役職、決裁への関与度
• 検討状況：課題が顕在化しているか、予算の有無、導入を検討する時期

たとえば食品製造業向けのシステムを提供する企業であれば、「従業員50名以上の食品製造業で、品質管理または製造部門の責任者クラス。紙の記録運用に課題を感じており、年度内の導入を検討している」といった形になります。

ここまで具体化することで、積極的に獲得を目指すべき相手とそうでない相手の線引きができるのです。

CVポイントとオファーを設計する

CVポイントとは、資料ダウンロードや問い合わせなどの「成果」にあたるユーザー行動です。そしてオファーとは、お役立ち資料や無料相談といった「その行動と引き換えに差し出す価値」となります。

ここで注意したいのは、CVポイントを1つに絞ると機会損失が起きやすい点です。

検討の進み具合に応じて以下のような複数の入り口を用意しておくことで、幅広い見込み顧客を取りこぼしにくくなります。

• 情報収集段階のユーザー：ホワイトペーパー、チェックリスト
• 比較検討段階のユーザー：サービス資料、導入事例
• 導入直前のユーザー：無料相談、デモ依頼

すべてのユーザーがいきなり問い合わせや商談を希望するわけではないことを念頭に置いた設計をすることで、機会損失を防ぐことができるでしょう。

営業に引き渡す基準を決める

獲得したリードは、「どのタイミングで・どんな状態になったら営業へ渡すのか」という基準を事前に決めておくことも大切です。

ここが曖昧なままだと、マーケティング側は「リードを渡した」と考える一方で、営業側は「確度が低く対応しづらい」と感じるという認識のズレが生じてしまいます。

こうしたズレは、せっかく獲得したリードを無駄にする原因になりかねません。引き渡しのルールを先に決めておくことで、部門間の連携がスムーズになり、最終的には商談設定や受注に至りやすくなるでしょう。

リードジェネレーションの主な手法一覧

リードジェネレーションの手法は、オンライン・オフラインを合わせて多岐にわたります。それぞれ導入のしやすさや向いている企業・得られるリードの質は大きく異なるため、自社の状況に合わせて選ぶことが重要です。

代表的な手法は以下の通りです。

施策名	立ち上がりの速さ	運用難易度	どの企業におすすめか	概要
SEO・コンテンツマーケティング	遅い	中〜高	中長期で資産を積みたい企業	検索経由で継続的にリードを集める
ホワイトペーパー・資料ダウンロード	中程度	中	情報収集層と接点を持ちたい企業	資料と引き換えに連絡先を獲得
Web広告	速い	中	早くリード数を増やしたい企業	比較的短期間で配信を開始できる
ウェビナー・オンラインセミナー	中程度	中〜高	課題意識のある層と接点を持ちたい企業	双方向のやり取りで信頼を築きやすい
アウトバウンド型インサイドセールス	速い	中〜高	自社から能動的に接点をつくりたい企業	電話・メールでターゲット企業へ直接接触
SNS運用	遅い	中	認知拡大と関係構築を図りたい企業	継続接触で関心層を育てる
展示会	中程度（会期依存）	高（工数・費用大）	対面で決裁者と会いたい企業	短期間で多くの名刺を獲得
外部メディア・比較サイト掲載	速い	低〜中	顕在層を早く集めたい企業	検討中のユーザーに直接届く
パートナー・紹介施策	遅い	中	質の高い接点を増やしたい企業	信頼関係を土台にした接点を得られる
LP・フォーム改善	中程度	中	すでに流入があり転換率を上げたい企業	獲得率そのものを底上げ

SEO・コンテンツマーケティング

SEOやコンテンツマーケティングは、検索エンジン経由でユーザーを集め、記事やお役立ちコンテンツを通じてリードを獲得する手法です。成果が出るまでに時間はかかるものの、一度上位に定着すれば広告費をかけずに継続的な流入が見込めます。

公開したコンテンツは、継続的に更新することで自社の資産として活用できます。中長期で安定的にリードを得たい企業に向いており、情報収集段階のユーザーと早い段階で接点を持てる点も強みです。

短期の数合わせには向きませんが、中長期で獲得基盤を築きたい企業の軸になる施策だといえます。

メリット	デメリット
公開した記事が資産となり、成果が積み上がっていく	検索順位が安定するまでに数か月単位の時間を要する
課題を調べ始めた段階の層と、早期に出会える	制作体制の確保や、継続的な更新の負担が生じる

ホワイトペーパー・資料ダウンロード

ホワイトペーパーとは、業界動向の解説やノウハウ、比較表といった「自社の知見をまとめた読み物」としての資料です。

これをサイト上でダウンロードできる形にし、フォーム入力を経て受け取ってもらうことでリードを獲得します。

獲得後のナーチャリングにつなげやすく、他の手法と組み合わせやすい施策といえます。

資料のテーマからユーザーの関心や検討段階を分析できるため、獲得後のアプローチを設計しやすくなる点に本質的な価値があります。

メリット	デメリット
どの資料を選んだかで、相手の興味や検討度合いを推測できる	読み応えのある資料をつくるには、相応の工数がかかる
実名の連絡先を得られ、次の打ち手につなげやすい	資料の存在を知ってもらう導線がなければ、そもそも読まれない

WEB広告

WEB広告は、検索連動型やディスプレイ、SNS広告などを通じて短期間で集客できる手法です。出稿したその日から接触を始められるため、早くリード数を増やしたい場面に適しています。

一方で、配信を止めると流入も止まってしまう点には注意が必要です。継続的にコストがかかるため、広告を打つ場合は他の手法と併用しつつ、費用対効果を見ながら運用していきましょう。

メリット	デメリット
対象を絞り込んで配信でき、成果を数値で追いやすい	出稿を終えた時点で、流入も途絶える
立ち上がりが速く、検証と改善を短い周期で回せる	運用している限り、費用が発生し続ける

LP・フォーム改善

LP（ランディングページ）やフォームの改善は、新たに集客するのではなく「既にある流入」からの獲得率そのものを高める手法です。訪問者は増やさずに成果を伸ばせるため、費用対効果が高い取り組みといえます。

具体的な観点としては、以下のような例が挙げられます。

• 入力項目を減らし、離脱を防ぐ
• 訴求内容を、訪問者の検討段階に合わせる
• ボタンの位置や文言を検証し、改善を重ねる

小さな改善が獲得数に直結するので、すでに一定のアクセスがある企業にとっては「まず着手したい施策」です。

メリット	デメリット
追加の広告費をかけずに、獲得数を伸ばせる	もともとの訪問者数が少なければ、効果は限定的
入力項目の削減など、小さな修正が数字に直結する	検証を重ねる必要があり、一度の修正では答えが出にくい

ウェビナー・オンラインセミナー

ウェビナーは、オンライン上でセミナーを開催し、参加者をリードとして獲得する手法です。一定の時間をかけて双方向にやり取りするため、テキストや広告よりも信頼を醸成しやすいのが特長です。

テーマが具体的な場合、課題を抱えている層と接点を持ちやすくなります。一方で無料ウェビナーには情報収集段階の参加者も集まるため、開催後のフォロー設計も欠かせません。

録画を後日コンテンツとして再利用したり、使用したスライドをダウンロード資料に転用できるのも利点の1つです。

メリット	デメリット
自ら時間を割いて参加するため、関心の高い層が集まりやすい	集客に失敗すると、準備が空振りに終わる
質疑を通じて、相手の悩みを直接聞き取れる	企画・登壇・運営と、開催のたびに負荷がかかる
録画を資料として二次利用できる	一回あたりの獲得数は、広告ほど多くならない

メールマーケティング

メールマーケティングは、メールを配信してリードを獲得する手法です。検索や広告で自社を見つけてもらうのを待つのではなく、狙った企業へ直接アプローチできる点が特徴です。

1回の接触で商談に至ることは基本的にないため、複数回の接触を前提とした設計が求められます。ターゲット企業の母数が限られる商材や、検討が始まる前の層へ働きかけたい場合に有効な選択肢です。

メリット	デメリット
接触したい企業を自社で選べる	リストの精度が成果を大きく左右する
施策開始から接触までの期間が短い	メール送信の実行体制が必要になる

SNS運用

SNS運用は、情報発信を通じて認知を広げ、フォロワーとの継続的な接点からリードに繋げる手法です。すぐに獲得へ直結しにくい反面、関係を積み重ねてファン化を促せる点に特徴があります。

拡散によって広い層へ届く可能性があり、ブランドの世界観を伝えやすいのも利点です。他の手法への導線としても活用でき、認知から獲得までを橋渡しします。

メリット	デメリット
拡散によって、想定していなかった層にまで届く可能性がある	発信から獲得までの因果が見えにくく、効果を測りづらい
現場の空気感やブランドの人格を伝えやすい	更新が止まると関心も離れ、継続的な運用が欠かせない

展示会

展示会は、オフラインの会場で多くの来場者と直接会い、名刺交換を通じてリードを獲得する手法です。対面ならではの温度感で、決裁層や大手企業の担当者と短期間に接点を持てるのが強みです。

一方で、出展するまでの費用や準備工数は大きく、獲得後のフォローを設計しておかないと成果につながりにくい面もあります。会期後のアプローチまで含めて計画することが重要となる施策です。

メリット	デメリット
限られた会期のうちに、まとまった数の名刺を集められる	ブース出展料や什器、人員など、投資額が大きくなりやすい
顔を合わせて話すことで、短時間でも信頼を築きやすい	会期後の追客を設計しなければ、名刺のまま埋もれてしまう

展示会営業のノウハウは以下の記事でまとめてありますので、展示会営業で成果を出したい方はこちらもご一読ください。

参考記事：【実例付き】展示会営業を成功させる方法。成果を出す設計方法から3つのコツまで解説

外部メディア・比較サイト掲載

外部メディアや比較サイトへの掲載は、第三者のプラットフォームを通じて検討中のユーザーへ直接情報を届ける手法です。

すでに製品を比較している顕在層に接触できるため、確度の高いリードを早く集めやすいのが特徴です。

掲載枠には費用がかかりますが、自社サイトを育てる時間を待たずに集客できます。短期でリードを確保したい局面で有効な選択肢といえるでしょう。

メリット	デメリット
自社サイトを育てる時間を待たず、すぐに集客を始められる	掲載枠の費用がかかり、条件はプラットフォーム側に委ねられる
導入を前提に情報を探している層と、直接つながれる	競合と横並びで比較されるため、埋没するおそれがある

パートナー・紹介施策

パートナーや紹介施策は、既存の取引先やパートナー企業を通じて新たなリードを獲得する手法です。

紹介という信頼を土台にするため、最初から確度の高い相手と接点を持てる点が大きな利点です。

メリット	デメリット
第三者のお墨付きがある状態で、商談を始められる	相手任せになりやすく、獲得数を自社でコントロールしづらい
広告のような継続的な出稿費を要さない	紹介が生まれる関係性を築くまでに、時間を要する

たとえば「既存クライアントが新規顧客を紹介してくれた場合に費用を割り引く」といった仕組みが該当します。件数は多くなりにくいものの、質の高いリードを狙える施策です。

目的別｜リードジェネレーション手法の選び方

同じ手法でも、「今すぐ数が欲しいのか」「資産を積み上げたいのか」といった目的によって向き不向きがあります。

4つの目的別に相性で整理したものが以下の表です。◎（最適）・○（有効）・△（条件付き）・×（不向き）の4段階で評価しています。

自社の目的に合わせて、優先的に検討したい手法を確認してみてください。

手法＼目的	短期でリード数を増やしたい	中長期で安定的にリードを獲得したい	商談化率の高いリードを獲得したい	決裁者や大手企業との接点を作りたい
SEO・コンテンツマーケティング	×	◎	○	△
ホワイトペーパー・資料ダウンロード	△	○	○	○
WEB広告	◎	×	△	△
LP・フォーム改善	○	△	○	×
ウェビナー・オンラインセミナー	△	○	◎	○
メールマーケティング	○	○	○	△
SNS運用	×	◎	△	△
展示会	○	△	○	◎
外部メディア・比較サイト掲載	◎	△	◎	○
パートナー・紹介施策	△	○	◎	◎

短期でリード数を増やしたい場合

とにかく早くリード数を集めたいなら、すでにニーズが顕在化している層へ素早く接触できる手法を選びましょう。具体的には、WEB広告や比較サイトへの掲載が有効です。

このケースで成果が出るまでに時間のかかるSEOやコンテンツマーケティングを選んでも、求める成果にはつながりません。まずは即効性のある手法で、必要なリード数を確保することを優先するさいはWeb広告や外部メディアの活用から始めましょう。

中長期で安定的にリードを獲得したい場合

継続的にリードを得たいなら、出し続けなければ止まる広告に依存せず、自社に資産が残る手法を選びます。SEOやコンテンツマーケティング、SNS運用などが代表的な施策です。

時間はかかっても蓄積が効く手法に投資しておくことで、安定した獲得基盤を築けます。

商談化率の高いリードを獲得したい場合

数よりも質を重視するなら、課題が顕在化している層や、自社サービスと相性の良い層に絞って接点を持てる手法を選びます。ホワイトペーパーやウェビナー、比較サイト掲載はこういったケースで有効な施策です。

ここでは「広く浅く」集める施策ではなく、獲得数は少なくとも検討度の高いユーザーを狙うことがポイントです。

数は少なくとも導入への熱意が高かったり、自社の製品で解決できる課題を抱えているといった「商談・受注につながりやすいリード」の獲得を狙いましょう。

決裁者や大手企業との接点を作りたい場合

決裁者や大手企業との接点づくりでは、通常の問い合わせ獲得だけでは不十分なことが多くなります。大手は検討プロセスが長く複数部門が関与するため、信頼形成や関係構築を前提にした手法が向いています。ウェビナーや展示会、紹介施策はこの場合に有効だといえるでしょう。

こうした施策で獲得できる件数はごく少数ですが、1件あたりの価値は大きいといえます。関係を丁寧に育てながら、質の高い接点を積み上げていく発想が求められる点を意識しましょう。

こうした大手企業へのアプローチは、「エンタープライズ営業」とも呼ばれます。エンタープライズ営業の基礎知識や具体例・ポイントなどを以下の記事にまとめてあるので、大企業との接点を持ちたいという方は是非ご一読ください。

参考記事：エンタープライズ営業とは？実例を交えた成功の方法と攻略の鍵を紹介

プッシュ型インサイドセールスを支援するセルメイトでは、累計100社以上の導入実績を基に、貴社にあった最善の提案を行えます。一度の接触で動かない層を攻略するためのノウハウやリソースがないという方は、ぜひ一度ご相談ください。

⇨セルメイトへのご相談はこちら

リードジェネレーションで獲得したリードを商談化に繋げる方法

リードは獲得しただけでは売上になりません。「どのリードを・どの基準で・どう育てて」営業へつなぐかまで設計して、はじめて商談化・受注に結びつくのです。ここでは、獲得の先で押さえるべき3つの要点を解説します。

• MQLとSQLの定義を決める
• リードスコアリングで優先順位をつける
• インサイドセールスを構築する

それぞれのポイントを押さえて設計することが、売上向上やKPI達成の糸口となるでしょう。

MQLとSQLの定義を決める

MQL（Marketing Qualified Lead：マーケティング部門が有望と判断したリード）とは、資料ダウンロードやウェビナー参加などの行動から、導入の可能性があると判断されたリードを指します。対してSQL（Sales Qualified Lead：営業部門が対応対象と判断したリード）は、営業が商談を進めるべきと判断したリードです。

この2つの具体的な定義が曖昧なままだと、営業側は「確度の低いリードばかり渡される」と感じ、マーケティング側は「渡したのにフォローされない」と感じるという部門間で認識のズレが生じます。

すれ違いを防ぐには、両部門で同じ判断基準を持つことが欠かせません。リードジェネレーションは営業・マーケティングにまたがる概念だからこそ、双方の部署が同じ方向を向ける目標が不可欠だといえるでしょう。

リードスコアリングで優先順位をつける

リードが増えてくると、すべてに同じ熱量で対応するのは現実的ではありません。そこで有効なのが、リードの属性や行動に点数を付け、見込み度を可視化するリードスコアリングです。

たとえば「資料を複数回ダウンロードした」「価格ページを閲覧した」といった具体的な行動に加点していき、高いスコアを記録した企業から優先的にアプローチを行っていくという手法がこれにあたります。

スコアによって優先順位が明確になり、有望なリードから効率よくアプローチできるようになるのです。

インサイドセールスを構築する

多くのリードは、継続的なナーチャリングを通じて関心・興味の度合いを高めなければ商談へ進みません。ここで大きな役割を担うのがインサイドセールスです。

インサイドセールスが電話やメールなどを使って見込み顧客と接点を重ね、検討度を引き上げていくことで、リード獲得の成果が受注へと結びつきます。

インサイドセールスの具体的な役割などは、こちらの記事にまとめてあります。インサイドセールスの体制が整っていないという方は、以下の記事もご確認ください。

参考記事：インサイドセールスとは？営業の分業モデルにおける役割と導入すべき企業まで解説

インサイドセールスを社内でゼロから立ち上げるには、人材・ノウハウ・仕組みの整備が必要であり、時間などのリソースがかかります。

セルメイトは、BtoBサービスに合わせたプッシュ型インサイドセールスの立ち上げから施策の実行・仕組み化までを支援し、獲得したリードを商談へ繋げる体制づくりに伴走いたします。より強い営業体制を作りたい方は、ぜひ一度ご相談ください。

⇨セルメイトへのご相談はこちら

獲得したリードを商談化・受注につなげた事例

ここまでの考え方が実際にどう成果へつながるのか、2社の事例で見ていきます。いずれもリード獲得後の育成と商談化に課題を抱え、外部の支援を取り入れて成果を出したケースです。

• ノウンズ株式会社
• 株式会社カンブライト

ノウンズ株式会社

出典：ノウンズ株式会社

項目	内容
業種	消費者データ分析SaaS「Knowns Biz」の開発・運営
課題	旧来の代行では商談の質が低く、受注につながる案件を創出できない状態
施策	限られたリストへ電話・メール・ウェビナー誘導を組み合わせた複合アプローチ
効果	目標対比200％の商談獲得数の実現

ノウンズ株式会社は、企業のマーケティング部門や広告代理・コンサル・PR会社に向け、消費者データの収集から分析・資料化までを一気通貫で行うサービスを展開しています。以前は別のインサイドセールス代行を利用していたものの、商談の質を営業から指摘され、受注に至る案件を生み出せない状態に悩んでいました。

そこでセルメイトでは、単に架電数を増やすのではなく、複数回の接触でリードを育てるアプローチへ切り替える提案を行いました。さらに限られたリストを枯渇させないよう、電話・メール・ウェビナー誘導を組み合わせ、週次の定例では数値だけでなく顧客の反応といった定性情報まで共有する体制を整えています。

その結果、内製と変わらない密な連携のもとで、目標対比200％という商談獲得数を実現しました。獲得後の育成設計を見直したことが、質の高い商談の創出につながった事例です。

事例の詳細はこちら：ノウンズ株式会社

株式会社カンブライト

出典：株式会社カンブライト

項目	内容
業種	食品製造業向けクラウドSaaS「ツクルデ」の開発・運営
課題	テレアポ代行の量偏重で、受注につながる案件を育てられない状況
施策	リストを枯渇させない複数回接触によるナーチャリングでの商談最大化
効果	初月から期待を上回る商談数の継続的な獲得

株式会社カンブライトは、食品製造業向けのクラウドSaaS「ツクルデ」を提供する企業です。セルメイトが支援する前の「量を追う」スタイルでは質の高い案件まで育て切れず、営業も少人数体制でリソース不足を抱えていました。

そこでセルメイトでは、複数回の接触機会を通じて顧客へ丁寧にコンタクトし、商談数を最大化するナーチャリング施策を提案。さらにターゲット企業の母数が限られる業界特性を踏まえ、リストを枯渇させない継続的なアプローチを重視し、展示会やウェビナー経由のリードにも柔軟に対応できる体制を整えました。

その結果、接触を重ねるなかで徐々に温度感が高まり、タイミングを逃さず商談機会をキャッチできるようになりました。初月から期待を上回る商談数を獲得した事例です。

事例の詳細はこちら：株式会社カンブライト

まとめ

リードジェネレーションは、見込み顧客を獲得する入り口の工程であり、育てる「ナーチャリング」、絞り込む「クオリフィケーション」と役割を分けて捉えることが第一歩です。

そして忘れてはならないのが、リードは獲得しただけでは売上にならないという点です。MQL・SQLの定義づけ、スコアリングによる優先順位づけ、インサイドセールスによる育成まで設計してこそ、獲得したリードが商談・受注へと流れていきます。

自社だけで獲得後の育成・商談化まで担うのが難しい場合は、その局面を外部と分担する選択肢もあります。プッシュ型インサイドセールスを支援するセルメイトでは、獲得したリードの評価・育成から商談設定までのサポートも可能です。まずは自社の課題を整理するところから、お気軽にご相談ください。

⇨セルメイトへのご相談はこちら