アウトバウンドマーケティングとは？現代で求められる手法と成果を出す方法を解説

「売上目標は上がるのに、商談の母数が増えない」という課題は、多くの営業組織に共通しています。新規顧客をどう増やすかは、業種や企業規模を問わず、営業・マーケティング部門が継続的に向き合うテーマです。

その解決策の1つが、企業側から見込み顧客に働きかけて接点をつくるアウトバウンドマーケティングです。インターネットによりマーケティングを取り巻く環境は大きく変わりましたが、有効な施策として取り組む企業は多いです。

本記事ではアウトバウンドマーケティングの基本的な考え方から、代表的な施策・導入手順、獲得したリードを商談・受注につなげるナーチャリングの進め方までを解説します。

アウトバウンド施策は、単発のアプローチだけでは成果が安定しません。継続的に接点を持ち、継続して改善できる体制があるかどうかで、成果は大きく変わります。

プッシュ型インサイドセールスを支援するセルメイトでは、営業組織の立ち上げから実行、改善サイクルの構築までを伴走支援しています。累計100社以上の支援実績を基に、貴社の状況に合わせた施策をご提案します。

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アウトバウンドマーケティングとは

アウトバウンドマーケティングとは、企業側から見込み顧客に働きかけ、接点をつくり出すマーケティング手法です。

テレアポやメール営業・DM・広告などが代表例にあたります。自社の製品やサービスを知らない見込み顧客にも情報を直接届けられるため、認知度の向上にも貢献します。

• インバウンドマーケティングとの違い
• テレマーケティング・ダイレクトマーケティングとの違い

インバウンドマーケティングとの違い

インバウンドマーケティングは、SEOコンテンツやホワイトペーパー、SNS発信などを通じて見込み顧客に自社を見つけてもらい、問い合わせや資料請求を待つ手法です。両者の違いは、アプローチの起点が企業側にあるか、顧客側にあるかという点にあります。

比較軸	アウトバウンドセールス	インバウンドマーケティング／セールス
接点の起点	企業側	顧客側
主なチャネル・手法	テレアポ、メール、フォーム営業、DM、展示会 など	SEOコンテンツ、ホワイトペーパー、SNS発信、オウンドメディア、比較サイト
出会う顧客層	潜在層（課題が未顕在・優先度が低い企業を含む）	顕在層（解決策を探している企業が中心）
ターゲットの選定	狙った企業を指定できる	顧客の行動に依存する
主なメリット	接触相手とタイミングを自社でコントロールできる	確度の高い見込み顧客と出会いやすい
主な課題	工数がかかり、断られる前提での運用が必要	成果が出るまで時間がかかり、接触できる相手が限られる

インバウンドでは、検索やSNSをはじめ、比較サイトやオウンドメディアなどのコンテンツなどを通じて自社に接触した見込み顧客と出会います。そのため、自社課題がすでに表面化しており、その解決策を探っている顧客が中心です。

一方で検索経由の流入だけでは接触しにくい企業や、まだ自社課題として優先度が上がっていない企業にもアプローチしたい場合はアウトバウンド施策が有効です。顧客側から接点を持つのがインバウンドセールス、企業から接点を持つのがアウトバウンドセールスだと言えるでしょう。

こうしたアウトバウンドとインバウンドの違いは、以下の記事で詳しく解説しています。自社に適したモデルの判断基準なども記載しているので、より詳しく知りたい方はあわせてご覧ください。

参照記事：インバウンドとアウトバウンドの違いとは？営業戦略としての使い分けと組み合わせ方

テレマーケティング・ダイレクトマーケティングとの違い

テレマーケティングは電話による営業などを指すもので、企業から発信するアウトバウンドコールと、問い合わせを受けるインバウンドコールの両方を含みます。

一方のダイレクトマーケティングは、代理店や店舗を挟まず顧客へ直接働きかけ、誰に送ったのか・誰が反応したのかを1対1で測定する手法を指すものです。

用語	指しているもの	位置づけ
アウトバウンドマーケティング	企業起点で見込み顧客に接触する手法全般	電話・メール・DM・広告などを含む
テレマーケティング	電話という手段を使ったアプローチ	発信・受信の両方を含む
ダイレクトマーケティング	中間を挟まず顧客へ直接働きかける考え方	手段は問わず、反応を個別に測定する

電話は相手の反応をその場で確かめられるため、狙った企業の担当者を特定したい段階に向いています。一方で「誰に送って、誰が反応したのか」を1件ずつ測りたい場合は、ダイレクトマーケティングの考え方でメールやDMを運用していきましょう。

現代で求められるアウトバウンドマーケティング

現代の顧客はWeb検索やSNSなどで自ら情報収集を行っているため、一般的な商品説明を一方的に伝えるだけでは、生成AIが提供する情報と変わりません。AIに出せない情報を適切なタイミングで提供するべく、以下のポイントを意識してアウトバウンドマーケティングに当たりましょう。

• 優先度の高い企業と接触タイミングを絞る
• 商品説明ではなく相手にとっての価値を伝える
• 連絡頻度と断りへの対応ルールを決める
• 断られた理由を分析して改善する

HubSpotの調査では、生成AIを使った買い手の52.4%が「AIの提案で当初検討していなかった製品を候補に加えた」、55.3%が「AIで得た情報が最終的な意思決定に影響した」と回答しました。

出典：HubSpotが「日本の営業に関する意識・実態調査2026」の結果を発表

同調査では、買い手の81.2%が営業担当者ならではの価値に期待しているという結果も出ています。こうした結果からは、個別の事情を踏まえた提案や意思決定を支援することの重要性が高いことがうかがえます。

ただし、アウトバウンドの中でも、電話やメールで1社ずつ当たる進め方と、広告や展示会などで不特定多数の企業や担当者に当たる進め方では、成立する条件が異なります。

自社の状況	適した進め方	理由
対象企業が数百〜数千社に絞り込める	電話・メールで1社ずつ接触する	1社あたりに数時間かけても、対象を一巡できる
単価が高く、検討期間が数か月以上に及ぶ	電話・メールで複数回接触する	1回の接触では決まらず、かけたコストも回収できる
対象は多いが、業種・規模・役職で条件を立てられる	条件で絞ってからリスト化する	全件には当たれないため、優先順位を付けて処理する
対象が広く、企業単位では絞り込めない	広告・展示会で接点をつくり、反応した相手を電話・メールで追う	リストの起点がないため、まず手を挙げてもらう必要がある
単価が低く、1件あたりにかけられる工数が小さい	広告やセルフサーブ型の導線を主軸にする	1社ずつの接触では、獲得コストが粗利を上回りやすい
カテゴリー名で継続的な検索需要があり、問い合わせも発生している	インバウンドで拾える範囲を先に取り切る	同じ工数で効率が高い

優先度の高い企業と接触タイミングを絞る

社内で新しい課題が見つかった直後や体制変更・採用拡大などの変化が起きた時期は、既存業務の見直しが検討されやすいため、提案が通りやすいタイミングになることもあります。

次の兆候が確認できた企業から順に接触リストへ入れる方法が有効です。

兆候	確認できる主な情報源	想定される課題
採用の拡大（特に管理部門・営業部門）	採用ページ、求人票	人手不足、既存業務の負荷増
資金調達・増資	プレスリリース、ニュース	拡大に向けた体制づくり
組織変更・役員の交代	コーポレートサイト、適時開示（上場企業の場合）	既存のやり方の見直し
拠点の新設・移転	プレスリリース	拠点間の管理・情報共有

兆候を確認できた企業をリストの上位に置き、変化から時間が経つほど優先度を下げる運用にすると、提案が通りやすい時期に接触しやすくなります。

商品説明ではなく相手にとっての価値を伝える

冒頭で製品名を出すと、相手は単なる営業電話として処理される可能性があります。

そのため、公開情報から課題の仮説を立て、「なぜ今この企業に連絡したのか」が伝わる切り出しにすることがおすすめです。たとえば、電話をかける前に以下のようなトークスクリプトを組んでから電話をかけて、情報提供から入るとよいでしょう。

渡す情報	切り出しのトーク例
競合他社の動向	「同じ◯◯業界で△△に取り組む企業が増えていまして、その状況をお伝えできればと思いご連絡しました」
見直したほうがよい業務フロー	「◯◯の作業を紙で管理していて負担が大きい、というお話を同業の方から伺うことが多いのですが、御社ではいかがでしょうか」
現状と理想のギャップを埋めるために必要な取り組み	「◯◯を実現するには△△の整備が必要になります。そのあたりで課題に感じている点はございますか」

初回は情報を渡すことに徹し、売り込みは次の接触に回すことも戦略の1つです。

連絡頻度と断りへの対応ルールを決める

連絡頻度は担当者ごとの判断でばらつきが出る部分なので、あらかじめ運用を決めておきます。決めておきたい項目は次の4つです。

• 1社あたりの接触回数の上限
• 接触の間隔（不在時は同日中に再架電、通話後は数日空ける、など）
• 断られたときに聞く内容（理由、再連絡してよい時期）
• 記録する項目と、記録する担当者

なお、営業メールを送る際は、特定電子メール法や個人情報保護法、各チャネルの利用規約を確認してください。送信対象や送信者表示、配信停止方法の管理も必要です。

断られた理由を分析して改善する

断られた場合でも、内容によって次の打ち手が変わります。以下のような形で理由を分類して記録しておくと、再接触の時期とリストの見直しを同じデータから判断できます。

断りの内容	次の対応	再接触の目安
担当部署が違う	取り次ぎ先の部署名と担当者名を聞く	当日〜数日以内
検討時期ではない	検討が動く時期を聞いて記録	一例として3か月後
他社サービスを導入済み	契約の更新時期を聞く	更新期の1〜2か月前

商談化しなかった企業も、評価を付けて残しておけば再度リスト化して接触できるため、リストを使い切ってしまう状態を避けられます。

アウトバウンドマーケティングの代表的な施策

アウトバウンドの施策は、届く範囲とコスト、相手との距離の近さが異なります。

1つに絞る必要はなく、ターゲットの規模や役職に応じて組み合わせるのが現実的です。まずは全体像を比較して、自社が使える手段を整理しておくとよいでしょう。

施策	主なターゲット	向いている場面	注意点
テレアポ・電話営業	特定企業の担当者・決裁者	反応を直接確かめながら進めたいとき	担当者に到達するまで工数がかかる
メール営業・DM	絞り込んだ企業リスト	低コストで複数回接触したいとき	法令と利用規約の確認が必要
Web広告・マス広告	不特定多数	認知を一気に広げたいとき	出稿を止めると効果も止まる
展示会・セミナー	テーマに関心のある層	対面で課題を聞き出したいとき	後追いをしないと商談に育たない
訪問営業	既存接点のある企業・近隣エリア	関係構築や高単価商材の提案	移動コストが大きい
SNSを使ったアプローチ	個人として発信している担当者	電話がつながりにくい層への接触	一方的な売り込みは敬遠される

テレアポ・電話営業

初回の電話でアポイントが取れないケースもよくあるため、1回目は次につながる情報を取るべく、以下の4点を聞き出します。

• 担当者の氏名と部署
• 部署の直通番号
• 個人または部署のメールアドレス
• 次回連絡してよい時期と、つながりやすい時間帯

この4点を聞けないまま終わると、次回も代表電話からかけ直すことになってしまいます。受付で止まってしまう場合でも、次の電話で取り次いでもらうために、担当部署だけでも確認しておくことがおすすめです。

聞き出した内容はその日のうちにリストへ反映し、担当者が代わっても同じ状態から再開できるようにしておきましょう。

メール営業・DM

メールは1通あたりのコストが低く、相手ごとに内容を変えて何度も送れます。検討期間が長い商材ほど接触の回数が必要になるため、費用をかけずに間隔を空けて接触できる点が利点です。

電話で接触した相手に資料を送り、数日後に電話をかけ直す流れをつくると、1回きりの接触で終わりません。

種類	使う場面	内容の例
メルマガ	幅広い相手に定期的に届ける	業界ニュース、更新情報
ステップメール	架電や資料請求など、相手の行動を起点に送る	サービス資料、事例集
セグメントメール	属性や行動履歴で分けて送る	同業種の導入事例、規模別の活用例

また、DMでは封書の手紙も選択肢になります。大手・中堅企業の役員や部長クラスなど、電話やメールでは会いにくい層に届く可能性があるためです。

こうしたメールでのアプローチの進め方については、以下の記事で詳細を解説しています。例文なども記載してあるので、あわせてご覧ください。

参照記事：インサイドセールスのメール営業を成功させる5ステップ。パターン別のメール例文も紹介

Web広告・マス広告

新聞広告やWeb広告は、予算に応じて到達範囲を広げやすい手段です。BtoBでは広告単独で商談を生むというより、電話やメールの前段として使うほうが現実的です。

また広告を出稿する際は、広告を見た層に対して誰がどう追いかけるかを決めておくことが不可欠です。

とくに新聞などのマス媒体は効果測定が難しく、出稿を止めると反応も止まるため、単発で終わらせない設計が必要となります。

展示会・セミナー

展示会やウェビナーで獲得した名刺やリードは、開催直後ほど連絡が通りやすくなります。相手にイベントの記憶が残っている間は、自社が何者かを説明する手間が省けるうえ、当日話した内容やセミナーで扱ったテーマを会話の糸口にできるためです。

接触しないままでいるとこの前提は日ごとに失われていくので、たとえその場で名刺交換をしていても、数週間～数カ月たってからの接触では新規のテレアポと同じ切り出しから始めることになりかねません。

そのためフォローの担当者と架電を始める日は、開催前の段階で決めておく必要があります。当日集めた名刺を誰がいつ入力し、どの順番でかけるかまで決めておくと、提案が通りやすい数日間を準備に使ってしまう事態を避けられます。

展示会で成果を出すための設計方法は、こちらの記事でも記載しています。こちらも実例と共に詳しく解説しているので、展示会で成果を出したい方はあわせてご覧ください。

参照記事：【実例付き】展示会営業を成功させる方法。成果を出す設計方法から3つのコツまで解説

訪問営業

移動に時間がかかる訪問は新規の初回接触に使うのではなく、電話やメールで関心を確認した相手に絞ると無駄が出ません。とくに訪問営業が向いているものとしては、

• 実機やサンプルを見せたほうが伝わる商材
• 複数部署の合意が必要な高単価商材
• すでに取引があり追加提案や契約更新の相談ができる企業

が該当します。また1回の訪問で少しでも話を前に進めるためには、他にも

• 同じエリアの訪問はまとめて組む
• 現地では窓口の担当者だけでなく、決裁に関わる人を同席させられないかを打診する
• 確認したい項目と、その場で取り付けたい次のアクション（見積の提出、社内での共有日程など）を訪問前に決める

といった工夫も重要です。

SNSを使ったアプローチ

担当者個人が発信しているSNSは、代表電話を経由せずに接触できる経路です。初回のメッセージでは売り込まず、投稿内容に触れたうえで情報提供から入ります。

投稿からは、その担当者が今どんなテーマに関心を持っているかが読み取れます。電話やメールの切り出しに使う材料としても活用できます。

施策を選べても、実際に手を動かす人と時間が足りない、という段階でつまずくケースは少なくありません。セルメイトでは電話とメールを軸にしたプッシュ型インサイドセールスを支援しており、リスト作成からスクリプトの整備、実行までを伴走します。既存のセールス体制に課題を感じている方はぜひ一度ご相談ください。

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アウトバウンドマーケティングの導入手順

アウトバウンドは、リストを用意していきなり電話をかけても成果は安定しません。目標から逆算して数字をつなぎ、誰に何を伝えるかを決めてから実行に移す流れが基本です。ここでは、立ち上げから改善までを5つの手順に分けて説明します。

• 目標とKPIを決める
• ICPとターゲットリストを作る
• チャネルとオファーを決める
• スクリプトとコンテンツを用意する
• 実行結果を記録して改善する

1. 目標とKPIを決める

「新規商談を月◯件」という事業目標を置き、必要な接触数まで数字でつなぎます。

新規商談を月20件、商談化率が10%なら課題ヒアリングや資料送付の了承を得られた有効接触は200件、有効接触率が20%なら月1,000件の接触が必要という計算になります。

稼働日を20日とすれば、1日あたり50件の接触が必要です。ここまで落とすと、目標が今の人数で追える数字かどうかが判断できます。追う指標は、以下のように段階ごとに分けて置きましょう。

段階	KPIの例
活動・接触	リスト数/架電・送信数/接続率/メール開封率/返信率/有効接触率
商談	アポイント獲得率/商談化率/案件化率/商談までの日数
受注・収益	受注率/CAC/受注単価/LTV/チャネル別売上

2. ICPとターゲットリストを作る

ICP（Ideal Customer Profile）とは、自社の商材が最も価値を発揮し、長く使ってもらえる企業の条件を定義したものです。似た概念としてはペルソナがありますが、個人像を描くペルソナに対して、ICPは企業単位で考えます。

ICPの条件は既存顧客の共通点から埋めていきますが、受注実績のない業種でも有望な企業が残っている場合は、定期的に確認する余地としてその業種や企業を残しておいてください。

項目	決めること	記入例
業種	受注が集中している業種	製造業（部品加工）
従業員数	下限と上限の両方	300〜1,000名
部署・役職	商談に出てくる部署と決裁者	情報システム部門の部長
課題	自社サービスで解決できる課題	紙での記録作業の負担
導入タイミング	検討が動き出す時期	年度予算の確定前

リスト化は、絞ってから広げる順で進めます。

• 訴求が刺さりやすいセグメントを1つ特定する
• 「一定規模以上、特定の業種」などの条件で数百社まで絞り、A/Bテストを行う
• 獲得効率・受注率の高いほうの条件を残し、再度リストを作る

ただし、数百社規模の比較では反応の差がリストの条件によるものか、訴求内容によるものかを切り分けられない可能性もあります。対象を入れ替えながら再検証する前提で進めてください。

3. チャネルとオファーを決める

相手の役職によって、届く手段は変わります。現場の担当者には電話とメール、役職者には手紙というように使い分け、以下のような形で組み合わせます。

接触の間隔と目的をあらかじめ決めておくと、担当者が代わっても同じ進め方が可能になります。

日程	手段	この回の目的
1日目	電話	担当者の特定、戻り時間の確認
2日目	電話・メール	担当者へ資料を送付
5〜7日目	電話	資料の到着確認、状況と課題のヒアリング
9日目	メール	同業種の事例や業界レポートを送付
14日目	電話	課題への解決策を提示し、商談を打診

たとえば、初回は業界レポートや課題整理のチェックリスト、関心が確認できたら同業種の導入事例というように渡すものを分けておくと、接触のたびに連絡する理由を用意できます。

4. スクリプトとコンテンツを用意する

スクリプトは商品説明から始めません。課題を引き出すヒアリングから入り、聞き出した課題に対する解決策を提示する構成にします。

ステップ	話す内容
名乗りと切り出し	社名と氏名を伝え、連絡した理由を一文で示す
ヒアリング	現状の運用と、困っている点を聞く
解決策の提示	聞き出した課題に絞って、解決できる点だけを話す
次のアクション	商談か、資料送付と次回連絡の了承を取る

課題が複数ある場合は、課題ごとに訴求のパターンを用意します。作り込みすぎると使いにくくなるため、企業ごとに差し替える箇所と共通のテンプレートを分けておくのがおすすめです。「予算がない」「間に合っている」といった回答への切り返しも、あらかじめ用意しておきます。

トークスクリプトの作り方については、以下の記事でも詳しく解説しています。例文も掲載していますので、これまでそうしたスクリプトを作ったことがないという方はあわせてご覧ください。

参照記事：【例文付き】インサイドセールスのトークスクリプトの作り方。作成前と作成後にやるべきことも解説

5. 実行結果を記録して改善する

改善はどの段階で数字が落ちているかも見る必要があるため、以下のような結果を日次・週次・月次で見られる状態にしておくことも重要です。

• 行動量
• 接続数と接続率
• メール開封率
• 有効商談数

具体的には、以下のような形に落とし込むことができます。

数字の状態	見直す箇所	確認する内容
接続率が低い	架電の時間帯とリストの精度	・時間帯別の接続率 ・代表番号しか分かっていない企業の割合
接続はするが有効接触にならない	切り出しの一文と質問の順番	・名乗りの直後で切られていないか ・ヒアリングの前に商品説明をしていないか
行動量は足りているが商談が増えない	リストの条件と訴求内容	・業種・規模の条件が受注実績と合っているか ・課題の仮説がずれていないか ・資料が相手の検討段階に合っているか
行動量が足りない	架電以外の作業時間	・CRMの入力項目数 ・承認フローの手間 ・リスト作成にかかる時間

プッシュ型インサイドセールスを支援するセルメイトでは、KPI設計やリスト作成、スクリプトの用意といった準備から、インサイドセールスの実行までを一気通貫で支援することができます。

累計100社以上の支援実績から貴社の状況に合わせた提案をいたしますので、ぜひ一度ご相談ください。

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アウトバウンドマーケティングで成果を出す「ナーチャリング」

ここまでアウトバウンドの施策と手順を見てきましたが、初回の接触で商談になることはほとんどありません。

多くの相手は「今が検討時期」ではないため、接点を持ち続けながら信頼関係を育てる作業が必要になります。この育成の考え方がナーチャリングであり、アウトバウンドの成果を左右する部分です。

• 点ではなく線でコミュニケーションを行う
• リードスコアリングを徹底する
• CRMを活用したリードの蓄積/管理を実施する

点ではなく線でコミュニケーションを行う

従来のアウトバウンドは、電話をかけて断られたら次のリストへ移る進め方でした。

一方でアウトバウンドナーチャリングは、接触のたびに相手を次の段階へ引き上げ、リストそのものを育てるという施策です。

ここでのポイントは、各段階で「今回はどこまで進めるか」を決めてから電話をかけることです。

1回の接触で商談化を狙わないぶん、アプローチ先がなくなりにくく、受注につながりやすい商談を安定して作りやすくなります。

リードスコアリングを徹底する

スコアリングは、BANT情報（予算・決裁権・ニーズ・導入時期）をもとに設計します。これらの情報をどこまで把握できているかで、リードをA〜Dに分けます。

評価	把握できている情報	次の打ち手
A	課題が自社サービスと合い、検討意欲もある	商談を設定し、上長の同席を打診する
B	課題は聞けたが、予算や時期が未定	同業種の事例を送り、翌週に再架電する
C	担当者は特定できたが、課題は未確認	資料を送り、次回架電の了承を取る
D	担当者に接触できていない	戻り時間を聞いて再架電。不通が続けば間隔を空ける

スコアの項目は商材や顧客の属性によって変わります。他社の型をそのまま使わず、自社の受注理由をもとに設計してください。

CRMを活用したリードの蓄積/管理を実施する

複数回の接触を前提にすると、記録の粒度がそのまま成果に響きます。架電時のステータスとタグを管理してヒアリング内容を残しておけば、次に誰がかけても前回の続きから話せます。

残しておきたい項目は次のとおりです。

• 担当者の氏名、部署、役職
• 個人または部署のメールアドレス、部署の直通番号
• 商談に対応できる相手かどうか
• つながりやすい時間帯
• 現状の運用と、課題の有無
• 予算と検討時期
• 次回の連絡予定日と、その回の目的

BtoBにおけるリードナーチャリングの実施方法については、こちらの記事でも解説しています。成功ポイントなどが知りたい方は、あわせてご覧ください。

参照記事：BtoBのリードナーチャリング実施方法。成功のポイントは顧客に合わせた価値提供

アウトバウンドのナーチャリング事例

実際にナーチャリングを取り入れた企業では、商談数や受注率にどのような変化があったのでしょうか。

ここではセルメイトの支援事例として、ターゲットの絞り込みと複数回の接触によって成果を出した企業の取り組みを紹介します。

セグメントを絞り込み受注率20%超へ

項目	内容
課題	どの顧客層に訴求が刺さるか分からず、獲得効率が安定しない状態
施策	複数セグメントで獲得効率を検証し、最も反応の良い層へリソースを集中投下
効果	3か月で大手企業との商談数が5倍。アウトバウンド経由の商談受注率20%以上を達成

この企業では、複数の顧客セグメントに接触して獲得効率を比べるところから始めました。手を広げるのではなく、どこが最も反応するかを確かめる作業を先に置いた形です。

セルメイトの支援による検証で見つかった1つのセグメントに人と時間を集中させたことで、業界特有の事情を踏まえた提案ができるようになりました。

結果として商談数は3か月で5倍に伸び、アウトバウンド経由の受注率は20%を超えています。

最優先400社への複数接触で商談化率12.5%を達成

項目	内容
課題	優先すべき企業が定まらず、キーマンに到達できない状態
施策	約400社を最優先ターゲットとして選定。手紙・電話・メールで1社あたり6回以上接触
効果	接触率が50%以上に向上し、400社のうち50件（12.5%）で商談を獲得

この事例では、接触先を約400社に絞り込みました。対象を広げず優先度の高い企業だけを残したうえで、手紙・電話・メールを組み合わせて1社に6回以上接触しています。回数を重ねたことで、接触率は50%以上にまで向上。

つながった担当者からキーマンの氏名や部署直通番号を聞き出し、次の接触につなげています。

最終的に、400社のうち50件で商談を獲得しました。接触先を絞って1社への接触回数を増やすほうが、広く浅く当たるよりも商談化率は高くなることを示す結果です。

まとめ

アウトバウンドマーケティングは、企業側から見込み顧客に接点をつくる手法です。相手の状況に合わせた仮説と、その相手にとっての価値を伝えられるかどうかが分かれ目になります。

実行にあたっては、目標から接触数までを数字でつなぎ、ICPとターゲットリストを定めたうえで、チャネルとスクリプトを用意しましょう。

初回接触で商談化を狙わず、段階ごとにリードを評価しながら接触を重ねることが、商談数と受注率の両方を押し上げるカギになるのです。

自社だけでアウトバウンドマーケティングの体制を立ち上げるのが難しい場合は、外部の力を借りる選択肢もあります。セルメイトはプッシュ型インサイドセールスの代行を通じて、アポイントの獲得のみならず、成果につながった進め方の共有を行っています。

単なるアポイントではなく、ノウハウや体制といった再現可能な営業の進め方を納品いたしますので、「何をどう改善したらいいかわからない」とお悩みの方はぜひご相談ください。

⇨セルメイトへのご相談はこちら