リードナーチャリングの企業事例15選。事例からわかる3つの成功ポイント
2026/5/16
近年、多くの企業が導入するリードナーチャリング。「導入したいが、自社でどう活用すればいいのかイメージがつかめない」「自社の規模に適した施策なのかわからない」と感じている方は多いのではないでしょうか。
本記事ではリードナーチャリングの成功事例をまとめたので、自社でのリードナーチャリング導入・改善の参考にしてください。
プッシュ型インサイドセールスを支援するセルメイトでは、累計100社以上の支援実績をもとに、貴社の状況や課題に合わせた最適なナーチャリング支援の提案も可能です。リソース不足やノウハウ不足でお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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目次
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客（リード）に対して継続的にアプローチを行い、購買意欲を段階的に高めていく手法です。
日々のマーケティング活動を通じて得たリードを「すぐに商談できる状態」まで育てるというものです。
BtoBビジネスでは主にインサイドセールスが担当し、メール・電話・コンテンツ配信などを組み合わせながら顧客の検討段階に合わせたアプローチを行います。
リードナーチャリングの仕組み
リードナーチャリングは、マーケティングにおける「リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）」と「リードクオリフィケーション（見込み度の評価・絞り込み）」の間に位置するプロセスです。
展示会やウェブ広告から獲得したばかりのリードは購買意欲（温度感）がバラバラな状態であり、そのままフィールドセールスへ引き渡しても、受注につながるのは最初から温度感の高いごく一部のリードに限られます。
ナーチャリングの段階では、メールマガジンやウェビナー、コンテンツ配信などを通じて見込み顧客と継続的な接点を持ち、課題認識を深めながら自社サービスへの理解を促します。
重要なのは、リードナーチャリングが「一度限りの接触」ではなく、中長期的な関係構築を目的とした継続的なコミュニケーションであるという点です。
短期的な成果だけを追うのではなく、顧客の検討段階に合わせたアプローチを丁寧に積み重ねることで、はじめて最終的に受注につながる質の高い商談を生み出せるといえるでしょう。
こうしたリードナーチャリングについての具体的な手順については、こちらの記事でも解説しています。リードナーチャリングに取り組みたい企業様は、ぜひこちらもご一読ください。
参考記事： リードナーチャリングとは？成功するための手順や注力すべき理由まで解説
リードナーチャリングはなぜ必要なのか？
リードナーチャリングは、獲得したリードを有効に活用し、営業効率を高めるうえで欠かせない取り組みです。リードナーチャリングが必要とされる理由は、大きく以下の3点にあります。
- 営業効率の向上を実現するため
- リードを競合他社に獲得されないため
- 営業リストの枯渇を防ぐため </aside>
営業効率の向上を実現するため
リードジェネレーションで集めたリードは、温度感がバラバラな状態です。展示会やウェブ広告から獲得したリードの多くはまだ課題を明確に認識していない段階にあり、そのままフィールドセールスへ渡してもほとんど受注につながることはありません。
温度感の低いコールドリードリードにも、温度感の高いホットリードと同様のアプローチをしていては、フィールドセールスの時間と工数が無駄になってしまいます。そこで登場するのがリードナーチャリングの概念です。
インサイドセールスがコールドリードやウォームリードに段階的なアプローチを行い、一定の温度感に達してからフィールドセールスへ引き継ぐ分業体制を構築することによって、フィールドセールスは本来注力すべき「クロージング」に集中できる環境が整います。
結果として、1人ひとりの営業担当者の生産性が向上し、限られたリソースでより多くの受注を生み出せるようになります。
リードを競合他社に獲得されないため
自社製品に興味を示していたのに取り逃してしまったリードは、競合他社に獲得されてしまう可能性もあります。
シリウスディシジョンの調査によれば、営業担当者が「見込みなし」と判断してフォローをしなかったリードのうち、実に8割が2年以内に競合他社から製品を購入しているという結果が出ています。
今すぐ商談にならないリードであっても、継続的にアプローチし続ける必要があることを裏付ける結果だといえるでしょう。
BtoB領域では検討期間が長期にわたるケースが多く、今は検討段階でなくても半年後・1年後に購買意欲が高まる例は珍しくありません。その間も継続的に接点を持ち続けることが、競合への流出を防ぐ最大の防衛策となります。
リードナーチャリングを実施することで、顧客が本格的な検討フェーズに入ったときに真っ先に想起してもらえる存在になれるのです。
営業リストの枯渇を防ぐため
新規リストを都度獲得してアプローチするだけの営業スタイルでは、温度感の高いリードを使い切るたびに次のリストを用意しなければならず、慢性的なリスト枯渇に陥りやすくなります。
リストを消費し続けながら商談化率が低下していくパターンに対しても、リードナーチャリングの導入は有効です。
温度感が低いリードをすぐに切り捨てるのではなく、時間をかけながら顧客の温度感を「育成」し、継続的に商談へつなげていく流れをつくれます。過去に接触したコールドリードを再活性化させる「リードリサイクル」の考え方も、リスト枯渇を防ぐうえで有効な手法です。
リードを一度使って終わりにするのではなく、段階的に温度感を高めながら再活用していく考え方こそが、安定的な商談創出の基盤をつくります。継続的にアプローチ先を確保できる体制は、長期的な営業活動の安定に直結するといえるでしょう。
営業リストが枯渇しがちな企業の特徴とその具体的な対策については、以下の記事でも詳細に解説しています。
追加しても追加してもリストを使い切ってしまうという方は、一度既存の営業手法を見直してみる必要がありますので、ぜひこちらも確認してみてください。
参考記事： 営業リストが枯渇する原因とは？今すぐ実践できる施策とリストを減らさない営業設計
リードナーチャリング施策例10選
リードナーチャリングには、顧客の温度感や検討段階に応じて活用できるさまざまな施策があります。以下のような手法から、自社のターゲットやリソースに合ったものを組み合わせましょう。
- リターゲティング広告
- メールマーケティング
- オウンドメディア運用
- ウェビナー・セミナー
- ホワイトペーパー配布
- SNSマーケティング
- フォローコール
- 手紙
- パーソナライズ動画の配信
- リアルタイムチャット対応 </aside>
リターゲティング広告
リターゲティング広告は、自社サービスのウェブサイトや特定のランディングページを過去に訪問したことのあるユーザーに対して、再度広告を表示する手法です。一度関心を示したユーザーに繰り返しアプローチできるため、認知の維持や再訪問を促す効果があります。
とくにBtoBサービスでは意思決定に時間がかかることが多く、検討中の担当者が競合サービスと比較している間も継続的に自社の存在を印象づけることができるのが大きなメリットです。
リターゲティング広告は広告プラットフォームによって精度や費用が異なるため、ターゲットの業種・役職などの属性に応じてセグメントを絞り込むと効果的です。
「1度サイトに来たが離脱したリード」を再獲得する手段として費用対効果が高いため、MAツールと組み合わせることで、リードの行動データと連動した精度の高いアプローチも可能になります。
メールマーケティング
メールマーケティングは、リードに対して定期的に有益な情報を届けることで信頼関係を構築しながら、購買意欲を高める施策です。ステップメールやシナリオメールを活用することで、顧客の行動や検討段階に応じたコンテンツを自動的に配信できます。
効果向上のポイントは、
- 開封率
- クリック率
- コンバージョン率
などのデータをもとに「シナリオを改善し続ける」ことです。読み手に価値のある情報を届けることを前提としながら、配信頻度や件名・コンテンツ内容のA/Bテストといった改善を継続的に行うことで、施策の精度を高めていきましょう。
オウンドメディア運用
オウンドメディアとは、自社で保有・運営するウェブメディアのことです。ブログ記事やコラムを通じて業界の課題やそれに対する解決策を継続発信することで、顧客の情報収集段階から自社への理解と信頼を深められる環境をつくります。
運用のポイントは、SEOを意識したコンテンツ設計を土台にしながらホワイトペーパーやウェビナーへの誘導導線を組み合わせ、「コンテンツを資産として積み上げる」ことです。成果が出るまでに時間がかかるため、中長期的な視点で継続運用することが前提となります。
ウェビナー・セミナー
ウェビナー・セミナーは、業界トレンドや課題解決のノウハウを提供しながら、見込み顧客と双方向のコミュニケーションを取れる施策です。テキストコンテンツと比べて関係構築がスムーズに進みやすく、参加者の温度感や課題をリアルタイムで把握できる点が強みです。
効果向上のポイントは
- 参加者へのアンケートでフェーズを分類
- 開催直後のフォローコールや欠席者へのアーカイブ配信も含めた事後設計
などを通して、「開催後のフォローまで含めて施策として完成させる」ことです。開催で終わりにせず、その後の接触シナリオまで事前に設計しておくことが商談化率を高めます。
ホワイトペーパー配布
ホワイトペーパーとは、業界の課題や解決策をまとめた専門的な資料のことです。ダウンロード時に連絡先情報を取得することで、リード獲得とナーチャリングの起点づくりを同時に行えます。資料の内容が自社サービスの宣伝に偏らず、読者に役立つ情報になるよう心がけましょう。
活用のポイントは、ダウンロード履歴をMAのスコアリングに活用しながら、ダウンロード後のフォローメールや架電とセットで設計することです。「配布で終わらせず、その後の接触につなげる」ことができれば、商談化率
SNSマーケティング
SNSマーケティングは、LinkedInやX（旧Twitter）などのソーシャルメディアを通じて業界情報や自社コンテンツを継続発信し、見込み顧客と緩やかな接点を持ち続ける施策です。BtoBでは特にLinkedInが有効で、役職・業種によるターゲティング広告も活用できます。
効果向上のポイントは、オウンドメディアやウェビナーへの誘導設計と組み合わせて、「SNSを他のナーチャリング施策への入口として機能させる」ことです。
単独の施策として完結させるのではなく、フォロワーの反応データをもとにテーマを改善しながら、メール配信やコンテンツ配信と連動させることで効果が高まります。
フォローコール
フォローコールは、メールやコンテンツへの反応があったリードに対して電話で直接アプローチする施策です。テキストでのやりとりでは把握しにくい温度感や課題感もリアルタイムで確認できるため、見込み顧客の現状を深く理解するのに最適です。
具体的には、
- Background(背景)
- As is(現状)
- Needs(課題)
- To be(理想)
の「BANT情報」に基づくヒアリングを通じて、商談化の判断材料を収集しながら関係構築を進めるとよいでしょう。
フォローコールは量よりも質が重要で、「いつ・誰に・何を理由に・何について・どのように」という5点を意識した設計が商談化率を高めます。
手紙
手紙はアナログな接触方法として、相手担当者の印象に残りやすい手法です。架電でつながりにくい担当者への初回接触や、検討が止まったリードへの再アプローチとして活用されています。
活用のポイントは、送付先を絞り込んでコストを管理しながら架電・メールと組み合わせたシナリオに組み込み、
- 企業名
- 担当者名
- 課題感への言及
でパーソナライズすることで、「デジタルと組み合わせて接触効率を高める」ことです。単独で使うよりも、他の施策と連動したシナリオの一部として設計するのが効果的です。
パーソナライズ動画の配信
パーソナライズ動画とは、受信者の名前・企業名・課題などを動画内に組み込んで個別にカスタマイズした動画コンテンツのことです。一斉配信メールと比べて開封率や再生率が高く、テキストでは伝わりにくい担当者の人柄やサービスの雰囲気を届けるのにも適しています。
ポイントとしては、
- 商談前のウォームアップや温度感が停滞しているリードなど「活用場面を絞り込む」こと
- 視聴完了率などの反応データをフォローの優先順位に活かしながら、「使いどころを見極めて効果測定を続ける」こと
が挙げられます。全リードに一律で送るのではなく、費用対効果を意識しながら継続的に改善していきましょう。
リアルタイムチャット対応
リアルタイムチャットは、価格ページや資料請求ページなど検討度の高いページに設置し、購買意欲が高まったタイミングで即時に接触できる施策です。チャットボットと有人対応を組み合わせることで、夜間を含めた問い合わせにも柔軟に対応できます。
効果向上のポイントは、設置ページの選定とチャットボットの自動応答シナリオを丁寧に設計したうえで取得情報をCRMに蓄積し、「サイト訪問という関心度の高いシグナルを逃さず接触する」ことです。
問い合わせハードルを下げる設計にすることで、商談化への導線を短縮できます。
インサイドセールス｜リードナーチャリング事例
インサイドセールスを活用したリードナーチャリングでは、コールドリードへの継続的なアプローチやスコアリングを組み合わせることで、受注につながる商談を効率的に創出できます。
セルメイトのようなプッシュ型インサイドセールスを導入・活用することで、体制構築のノウハウごと導入できます。
- アポプラスキャリア株式会社
- 株式会社Rockets
- 株式会社カンブライト
アポプラスキャリア株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | 人材紹介・派遣（ヘルスケア領域特化） |
| 課題 | 社内にインサイドセールス組織がなく、新規開拓が困難 |
| 施策 | インサイドセールス代行（セルメイト）の導入 |
| 効果 | 社内でも困難だった案件の商談化を実現 |
医療・医薬系人材に特化した人材紹介・派遣を行うアポプラス株式会社では、フィールドセールスが商談対応と架電の両方を兼務していましたが、首都圏での競合激化により新規商談の獲得が伸び悩んでいました。
そこで架電数ではなく有効商談数を重視した指標設計に切り替え、インサイドセールス代行を活用して活動を開始。さらにセルメイトと社内がリアルタイムに情報を共有する仕組みを整えたことで、営業判断のスピードが向上しました。
結果として、社内の担当者では取りにくかった案件の商談化に成功し、セルメイトを通じてインサイドセールスの運用ノウハウが社内に蓄積されていきました。
参照記事：アポプラスキャリア株式会社
株式会社Rockets
出典：株式会社Rockets
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | SaaS（営業支援プラットフォーム） |
| 課題 | 1万件超のハウスリストを社内1名で対応できず、コールドリードの育成が困難 |
| 施策 | 階段式ナーチャリング（アウトバウンドナーチャリング）によるリード育成 |
| 効果 | コールドリードから温度感の高い商談を獲得。スクリプト改善により早期受注を実現 |
Rocketsは、160万件の企業データベースを活用した営業自動化SaaS「LEADPAD」を開発・提供する企業です。1万件超のハウスリストを保有しながら、インサイドセールス担当が1名しかおらず、コールドリードへの継続アプローチが機能していない状態でした。
リストを焼き畑式に消費するのではなく、顧客の状態を段階的に育てる「階段式ナーチャリング」の手法に共感し、セルメイトによる体制強化を決定。流入経路ごとにスクリプトの効果検証と改善を繰り返すことで、精度を高めていきました。
結果として、コールドリードから温度感の高い商談を継続的に創出することに成功。リスト枯渇を防ぎながら安定した商談パイプラインを構築できた事例です。
参照記事：株式会社Rockets
株式会社カンブライト
出典：株式会社カンブライト
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | SaaS（食品製造業向け製造記録・在庫管理） |
| 課題 | ナーチャリングの観点がなく、受注につながる案件を創出できていなかった |
| 施策 | 複数回接触によるアウトバウンドナーチャリング |
| 効果 | 期待以上の商談数を獲得。顧客の反応フィードバックがサービス改善にも貢献 |
食品製造業向けのSaaSを提供する株式会社カンブライトは、代表と担当者の2名体制で営業活動を行っており、受注につながる質の高い商談を創出できないことが課題となっていました。
そこで、顧客を段階的に育成しながら商談化を最大化するアプローチを提供するパートナーとしてセルメイトを選定。週次定例で数値だけでなく顧客の反応といった定性情報も共有される体制を整え、施策の改善サイクルを回し始めました。
結果として期待を超える商談数の獲得に成功したほか、定性フィードバックがサービス改善にも活かされるという副次的な効果も生まれています。
参照記事：株式会社カンブライト
こうしたインサイドセールスの成功事例は、こちらにもまとめてあります。自社と近い業種や課題感での成功事例を知りたい方は、ぜひこちらもご覧ください。
参考記事：インサイドセールスの成功事例25選。フェーズ・業種別に解説
上記のような成果は、インサイドセールスの専門知識と継続的なPDCAがあってはじめて実現できるものです。もし社内にインサイドセールスのリソースやノウハウがない場合でも、「セルメイト」によって同様の体制を早期に構築できます。
プッシュ型インサイドセールスを支援するセルメイトでは、累計100社以上の支援実績をもとに、貴社のリードナーチャリング体制の改善提案なども可能です。現在の営業体制に不安がある方は、まずお気軽にご相談ください。
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メールマーケティング｜リードナーチャリング事例
メールマーケティングを活用したリードナーチャリングでは、顧客の行動や反応データをもとにシナリオを改善しながら、見込み顧客との関係を継続的に深めていく取り組みが成果につながっています。
- 株式会社シンフィールド
- CARTA COMMUNICATIONS
- ユミルリンク株式会社
株式会社シンフィールド
出典：株式会社シンフィールド
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | マンガを活用したBtoBマーケティング支援 |
| 課題 | 名刺獲得後のフォローが属人的で、休眠リードが増加 |
| 施策 | メールマガジン・フォローコール |
| 効果 | フォローコールからのアポイント率10〜15%を達成 |
漫画・アニメを活用したBtoBマーケティングを行う株式会社シンフィールドは、ナーチャリングの仕組みが十分に整っていなかったことから、自社で保有する約1万件のリストを商談転換に活かしきれていないことが課題となっていました。
こうした状況を改善するため、同社ではメールを活用したリードナーチャリングを導入。定期配信で関心を醸成しつつ、引き上げメール内のURLをクリックした見込み顧客に対して当日〜翌日中にフォローコールを実施することで、アポイント獲得率10〜15%という高い成果を実現しました。
無作為なテレアポと比べて顧客の反応が格段によく、メールマーケティングにかかるコストも問題なく回収できているとのことです。
参照記事：【リードナーチャリング事例】メールマーケティングに「ちょい足し」で成果をあげるシンフィールドの取り組み
CARTA COMMUNICATIONS（現CARTA ZERO）
出典：CARTA COMMUNICATIONS（現CARTA ZERO）
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | インターネット広告・デジタルマーケティング支援 |
| 課題 | 広告主への認知度が低く、新規顧客獲得が困難 |
| 施策 | 参加状況・アンケート回答をもとにしたシナリオメールによるナーチャリング |
| 効果 | シナリオメール開封率51.9%・クリック率17.7%を達成。アポイント4件獲得 |
BtoB企業向けのオンラインナーチャリング支援サービスを新たに立ち上げた同社ですが、当初はコロナ禍でテレアポが機能せず、従来の取引先とは異なる広告主層への認知度も低いため、新規顧客の獲得に苦戦していました。
そこでセミナーを起点に、参加有無やアンケートの満足度・興味度をもとに顧客の状況を細かくセグメントし、約5か月間にわたって最大7種類のシナリオメールを使い分けるナーチャリングを実施しました。
その結果、シナリオメールの開封率51.9%・クリック率17.7%という高い反応率を達成し、アポイント4件の獲得につなげています。アポに至らなかった顧客からも担当者名を覚えてもらえるなど、関係値ゼロからのスタートとしては十分な成果が生まれた事例です。
参照記事：初めてのシナリオ配信。開封率50％を超えたBtoBナーチャリングとは｜株式会社CARTA COMMUNICATIONS
ユミルリンク株式会社
出典：ユミルリンク株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | メール配信システム提供（SaaS） |
| 課題 | 顧客との継続的な関係構築 |
| 施策 | 属性・行動データをもとにしたセグメント配信・ステップアップメール |
| 効果 | 他社システムから乗り換え後、メール到達率が4%改善。リピート購入も促進 |
ユミルリンクでは全リストへの一斉配信ではなく、性別・年齢・購買履歴などのデータを組み合わせた「セグメント配信」を行うことで、ユーザーの離脱を防ぎながら関心の高い層にピンポイントなアプローチを行いました。
購入後のフォローに「ステップアップメール」を活用することで、リピート購入の促進にもつなげています。
配信システムの乗り換えによってメール到達率が4%改善した事例も報告されており、配信インフラの質が成果に直結することがわかります。
参照記事：SNSより確実？メールマーケティングの今をユミルリンク大粒来氏が語る
ウェビナー・セミナー｜リードナーチャリング事例
ウェビナー・セミナーを活用したリードナーチャリングでは、開催後のフォロー施策が商談化率を大きく左右します。参加者・欠席者それぞれへの適切なアプローチと、アンケート活用によるフェーズ管理が成果の鍵です。
- SATORI
- 東京商工リサーチ
- SAPジャパン
SATORI株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | MAツール（SaaS） |
| 課題 | ウェビナー・セミナー実施後のフォロー体制が未体系 |
| 施策内容 | 参加者を3つのフェーズに分類し、各フェーズに最適化したアプローチを個別に実施。 |
| 主な効果 | 商談獲得率14.2%（リスト対比）を達成。 開催後7週間にわたり、継続的な商談獲得に成功 |
MAツールを提供するSATORI株式会社は、リードナーチャリングの接点としていた対面セミナーの参加率の低さと、フォローアップが属人的でばらつきがあることに課題を抱えていました。
そこで対面セミナーをオンラインに切り替え、ライブ配信とアーカイブ配信を組み合わせたハイブリッド型ウェビナー運用を導入。都合が合わない見込み顧客にも録画視聴でアプローチできる体制を整えました。
結果的に参加率・視聴完了率が大きく向上し、フォロー体制のデジタル一元管理も実現したことにより、商談件数の増加という明確な成果につなげています。
参照記事：2025年版｜リードナーチャリング成功事例18選と失敗回避の完全ガイド
株式会社東京商工リサーチ
出典：株式会社東京商工リサーチ
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | 企業信用調査・情報提供サービス |
| 課題 | セミナー後の追客精度 |
| 施策内容 | 段階的フォロー施策を体系化し、フォローコールとコンテンツ配信の組み合わせを実施 |
| 効果 | 潜在リードからの商談獲得を安定化し、中長期的なナーチャリング体制を整備 |
企業信用調査や経営情報サービスを全国規模で展開する株式会社東京商工リサーチは、各地で開催した参加者の管理業務が煩雑で、セミナー後の追客精度が低いことが課題となっていました。
せっかく接点を持てた見込み顧客へのフォローが十分に機能していない状況を解消するため、イベント管理ツール「EventRegist」を導入し、セミナーの運営と参加者管理を一元化しました。
申込から当日対応、事後フォローまでの流れが整備されたことで、運営効率とナーチャリング精度が飛躍的に向上し、参加者への迅速な対応を実現しています。
参照記事：2025年版｜リードナーチャリング成功事例18選と失敗回避の完全ガイド
SAPジャパン株式会社
出典：SAPジャパン株式会社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | ERPソフトウェア・ITソリューション |
| 課題 | リードへの接点づくり |
| 施策内容 | ウェビナーと業種別・課題別コンテンツを組み合わせたシナリオ設計、MAツールによるパーソナライズ配信 |
| 効果 | 商談の質と量の両面において向上 |
法人向けソフトウェアをグローバルに展開するSAPジャパン株式会社は、営業訪問に頼った関係構築に時間とコストがかかっており、リード育成の効率化が課題となっていました。
とくに初期段階での顧客との接点づくりに大きな改善余地があったため、業界課題に即したテーマ設定による定期ウェビナーを継続的に開催し、見込み顧客との接触機会を創出しました。
参加者がその場で質問できるインタラクティブな設計に加え、録画コンテンツのオンデマンド公開も行うことで接触機会をさらに拡大。最終的にブランドへの信頼性が向上し、商談初期における課題ヒアリングの効率化にもつながりました。
参照記事：2025年版｜リードナーチャリング成功事例18選と失敗回避の完全ガイド
コンテンツマーケティング｜リードナーチャリング事例
コンテンツマーケティングを活用したリードナーチャリングでは、ターゲットが必要とする情報を継続的に発信することで、見込み顧客との信頼関係を築きながら購買意欲を高める取り組みが成果につながっています。
- 株式会社マックスプロデュース
- 株式会社クラシコム
- 株式会社関東製作所
株式会社マックスプロデュース
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | イベント制作・プロデュース（BtoB） |
| 課題 | 新規顧客の開拓 |
| 施策 | オウンドメディアによる活用事例の継続発信 |
| 効果 | 長期検討案件との接点を維持。検討再開時に想起される存在として関係構築 |
株式会社マックスプロデュースは、社員総会や運動会などの企業イベントを手がけるBtoBのイベント制作会社です。こうしたイベントは開催頻度も少ないため、担当者もほぼ初心者という状況がほとんどです。そのため過去に依頼した業者にそのまま任せるケースが多く、新規顧客の開拓が慢性的な課題となっていました。
この課題を打開するため、オウンドメディア「MAX広場」を立ち上げ、「いつ準備を始めるべきか」「どんな演出が必要か」といったイベント担当者の疑問に答えるお役立ちコンテンツを継続発信しました。
なかでも「社員総会を急に丸投げされた担当者の奮闘ストーリー」シリーズは読者の共感を呼び、「社員総会」関連キーワードで検索上位を獲得する優良コンテンツとなりました。また、費用やレイアウトなどの実用情報を無料ダウンロードで提供することで顕在層のリード獲得にもつなげ、ナーチャリングと新規開拓を両立した事例です。
参照記事：CMS×オウンドメディア活用成功事例｜「MAX広場」株式会社マックスプロデュース様
株式会社クラシコム
出典：株式会社クラシコム
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | EC・ライフスタイル（北欧雑貨等） |
| 課題 | 顧客との中長期的な関係構築 |
| 施策 | 商品訴求ではなく価値観・日常に寄り添うコンテンツを継続発信 |
| 効果 | 購買意欲が高まったタイミングで自然と選ばれる関係性を構築 |
北欧雑貨などを扱うECサイトを運営する株式会社クラシコムでは、すぐに購買へつながる顕在層だけでなく、中長期的なブランドファンを育成することが課題となっていました。
そこで顧客との継続的な関係構築を図るべく、オウンドメディア「北欧、暮らしの道具店」を中心に、製品紹介にとどまらない生活提案型のコンテンツを継続的に発信。SNSやアプリとも連携させ、一貫した世界観のもとでユーザーとのエンゲージメントを強化した結果、月間1,500万PVを超えるメディアへと成長しました。
コンテンツを通じたブランドロイヤリティの向上により、リードの質とLTV（顧客生涯価値）の改善にもつなげています。
参照記事：リードナーチャリング成功事例14選｜BtoB企業の課題を解決した施策と成果を解説
株式会社関東製作所
出典：株式会社関東製作所
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | 製造業（射出成形・金型製造） |
| 課題 | マーケティング未経験の担当者1名の体制、新規問い合わせの創出 |
| 施策 | オウンドメディアの構築、記事ごとのポップアップ設置による回遊・問い合わせ誘導 |
| 効果 | 年間新規問い合わせ件数が3件から350件超に増加。月間セッション数も約3倍に |
射出成形や金型製造を手がける株式会社関東製作所では、新規顧客開拓を目的としたマーケティング課を設立しましたが、担当者はマーケティング未経験の1名のみ。新規問い合わせは年間3件という状況からのスタートでした。
こうした状況を打開するため、同社ではオウンドメディアを複数立ち上げて技術コンテンツを発信しています。MAツール「SATORI」のポップアップ機能を活用してカスタマージャーニーに沿った記事間の回遊と問い合わせへの導線を設計しました。
間口の広いオウンドメディアから専門的な「射出成形ラボ」へ誘導し、さらにホワイトペーパーのダウンロードへつなげる流れを構築した結果、最終的な年間の新規問い合わせ件数は350件超へと飛躍的に増加し、月間セッション数も約3倍に拡大しました。
参照記事：ポップアップ機能をフル活用！マーケティング未経験の「1人マーケター」が、年間の新規問い合わせ件数約100件を350件超に増加させるまで
MA・SNS｜リードナーチャリング事例
MAツールやSNSを活用したリードナーチャリングでは、顧客データの蓄積と行動分析を基盤に、個別最適化されたアプローチを自動的・継続的に実施できることが強みです。ここでは以下3社の事例を取り上げます。
- Oktopost Technologies
- 株式会社ランドネット
- 株式会社研美社
Oktopost Technologies
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | BtoB向けSNSマーケティング・MAツール提供（SaaS） |
| 課題 | トライアル利用者や離脱した見込み顧客との接触機会 |
| 施策 | セグメント別メール配信など複数チャネルを組み合わせたナーチャリング |
| 効果 | 「ゼロタッチ受注」が230%増加。非トライアルリードの顧客化までの期間も125%以上短縮 |
BtoB領域のSNSマーケティングツールを提供するOktopost Technologiesは、自社プロダクトがトライアル型SaaSであることを活かし、リードを「トライアル前・トライアル中・トライアル後」の3段階にセグメントしたメールナーチャリングを実践しています。
同社ではMAツールを活用して各セグメントに最適化されたメールを自動配信し、ホワイトペーパーやウェビナー案内など販促色を抑えたコンテンツを2週間ごとに届けることで、見込み顧客との継続的な接点を維持しています。
さらにAdRollを活用したリターゲティング広告で自社サイト訪問者へのブランド露出を継続した結果、自動化メールによる「ゼロタッチ受注」が230%増加。リターゲティング広告では非トライアルリードの顧客化までの期間が125%以上短縮されました。
参照記事：B2B lead nurturing strategies for dummies｜Oktopost
株式会社ランドネット
出典：株式会社ランドネット
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | 不動産投資・不動産流通 |
| 課題 | 顧客の行動を時系列で追えず、適切なアプローチができていなかった |
| 施策 | MAツールで全媒体の顧客情報を一元管理。顧客情報を時系列管理し、接触履歴をもとにアプローチ |
| 効果 | セミナー申し込み後の面談アポイント設定数が増加 |
不動産投資事業を主軸とする株式会社ランドネットは、投資用不動産という検討期間の長い商材を扱いながら、複数の集客媒体から得た申込者情報をそれぞれ媒体ごとのスプレッドシートで管理していました。
そのため「今回申し込んだ方が以前に資料請求済みかどうか」といった過去の接触履歴を確認しにくく、顧客の状況に合わせた適切なアプローチが困難な状態だという課題がありました。
こうした課題を解消するため、同社ではCRMなど複数のツールを導入し、全媒体の顧客情報を一元管理する体制を構築しました。
以前は流入経路単位でしか把握できなかった顧客情報が顧客単位で時系列管理できるようになり、過去の接触履歴を踏まえた顧客に寄り添った提案が可能になったそうです。
参照記事：不動産投資事業の見込み客管理にHubSpotを導入。リードタイムが長くても適切なコミュニケーションができる状態に｜株式会社ランドネット
株式会社研美社
出典：株式会社研美社
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | プラスチックカード印刷・ICカード販売 |
| 課題 | 問い合わせ前の検討段階にいる見込み顧客との接点がなかった |
| 施策 | 資料をダウンロードした顧客に営業が早期電話アプローチ。メルマガ配信とウェビナーも並行 |
| 効果 | 資料ダウンロード経由での新規受注を複数獲得。今まで拾えなかった層へのアプローチにも成功 |
プラスチックカード印刷に特化した株式会社研美社は、Web広告に依存した集客から脱却したいという課題を抱えていました。
こうした状況を改善するためMAツール「BowNow」を導入し、カタログPDFやデザインテンプレートの資料ダウンロードフォームをサイトに設置。ダウンロードした見込み顧客に対して営業が早期に電話アプローチする体制を整えました。
あわせてメルマガ配信とウェビナーも開始し、ウェビナー前日にメールを送るタイミングの工夫だけで申し込みが急増するなど、配信設計の改善を成果に直結させました。
さらに資料ダウンロード経由での新規受注も複数獲得でき、これまでアプローチできなかった「問い合わせ未満」の層の取り込みに成功したとのことです。
参照記事：MAを効率的に使うことで、いままでにない層から成約が！｜株式会社研美社
リードナーチャリングの事例からわかる成功の共通点
各事例を振り返ると、成果を上げている企業には共通して以下のようなアプローチの特徴が見られます。
- 有益な情報提供を軸にしている
- 反応データを見て改善している
- 検討段階や温度感に合わせて接点を変えている </aside>
有益な情報提供を軸にしている
成果を上げている事例に共通しているのは、営業色の強いアプローチを前面に出すのではなく、見込み顧客が「役立つ」と感じる情報を先に届けることを軸にしている点です。
検討段階にない顧客に対して一方的に商品・サービスの訴求を繰り返すと、営業感を感じて敬遠されてしまいます。「相手が面倒だと思っているところからスタートする」という前提を、決して忘れてはいけません。
名刺獲得後から2週間に1回の頻度で有益情報のメールマガジンを配信したり、シナリオメールの開封率やクリック率を確認しながら継続的に接点を育成したりといった活動は、いずれも共通して「売る前に与える」という姿勢を徹底することでアポイント獲得につなげています。
「相手にとって価値ある情報をgiveし続けること」がリードナーチャリングの本質です。自社の利益を前面に出すのではなく、
- 見込み顧客が抱える課題や関心に寄り添うコンテンツ
- 情報設計
が、長期的な関係構築と受注につながります。
提供できる情報の例としては、競合他社の動向・見直すべき業務フロー・現状と理想のギャップを埋めるための手法などが挙げられます。
反応データを見て改善している
成果を上げているナーチャリング施策は、配信して終わりにするだけにとどまりません。開封率・クリック率・返信率などの反応データを継続的に分析し、施策の改善に活かし続けています。データに基づく改善サイクルが、ナーチャリングの精度を高める根幹となっているのです。
たとえばシナリオメールにおいては、開封率やクリック率という指標を単なる結果として捉えるのではなく、「次にアプローチすべきリード」を特定する判断材料として活用することが重要なポイントとなります。
また、架電やメール・手紙等の手法を組み合わせながら複数回接触し、各回の反応データを蓄積してスコアリングに反映させていくことも、アプローチ精度向上に有効な手だと言えるでしょう。
こうした反応データを活用することで「今フォローすべきリード」を可視化し、アプローチの精度を継続的に高めることができます。
検討段階や温度感に合わせて接点を変えている
成功事例に共通するもう一つの特徴は、すべてのリードに同じアプローチをするのではなく、顧客の検討段階や温度感に合わせて接点の内容とタイミングを変えている点です。
たとえば「ウェビナー参加者のアンケート回答をもとに検討段階を細かく分類し、それぞれのフェーズに合ったアプローチを実施する」という施策がこれに当たります。
比較検討段階の企業にはアポイントを積極的に打診し、課題が明確でない企業には過去コンテンツの案内などで継続的に温度感を育てる設計です。
顧客を「今すぐ客」と「将来の見込み客」に分けて管理し、それぞれの段階に応じた接点を丁寧に積み重ねることが、長期的に安定した商談創出の基盤をつくります。1回の接触で商談化を狙うのではなく、階段を登るイメージで段階的に育成していくことが成功への近道です。
こうしたナーチャリングの手法については、こちらの記事でも解説しています。さらに深くナーチャリングの考え方などを知りたい方は、ぜひこちらもチェックしてみてください。
参考記事：インサイドセールスのリードナーチャリング5ステップ。3つの成功ポイントも解説
リードナーチャリング実施における注意点
リードナーチャリングを効果的に実施するためには、施策の設計だけでなく、組織横断的な連携やコミュニケーションの在り方にも注意が必要です。特に営業とマーケティングの連携と、継続的な接触の設計は成果に直結する重要なポイントです。
- 営業とマーケティングの定義を乖離させない
- 点ではなく線でコミュニケーションを行う
- インサイドセールスの導入は必要 </aside>
営業とマーケティングの定義を乖離させない
リードナーチャリングを組織として機能させるためには、マーケティング部門と営業部門の間で「ホットリード」の定義を揃えることが必要です。
たとえば、スコアリングを行って優先度を決める際、
- マーケティング部門ではスコア8以上をホットリードとして定義
- 営業部門ではスコア9以上でなければ受けない
という基準になっていた場合、ナーチャリングの成果がそのまま受注につながりません。
こうした状況は生産性の低下を招き、どちらの部門の取り組みも評価されにくい状況を生み出します。
「ホットリードとはどの状態の顧客か」という定義を、マーケティングと営業が共通認識として持つことがリードナーチャリング成功の前提条件です。効率的なリードナーチャリングを実現するためにも、定期的な合同会議や共通のKPI設定などを通じて、継続的に認識を揃えていく運用が求められます。
「点」ではなく「線」でコミュニケーションを行う
リードナーチャリングにおける失敗パターンの一つが、接触を「点」で終わらせてしまうことです。一度電話をかけたりメールを送ったりするだけで終わるアプローチは顧客との関係構築につながりません。架電→メール→架電・手紙といった複数チャネルを組み合わせながら、継続的に接点を持ち続けることが重要です。
「点」ではなく「線」でのコミュニケーションを実現するためには、各リードの対応履歴・ヒアリング情報・温度感をCRMに正確に蓄積し、前回の接触内容を踏まえた次のアプローチを行う体制が欠かせません。「いつ・誰に・何を理由に・何について・どのように」という軸でアプローチを設計し、顧客ごとのシナリオを描くことが成果につながります。
継続的な接触を可能にするためには、CRMを活用したリードの状態管理を徹底し、担当者が変わっても一貫したコミュニケーションが取れる仕組みを組織として持つことが重要です。
属人的な対応から脱却し、仕組みとしてナーチャリングを機能させることで、安定した商談創出が実現すると心がけましょう。
インサイドセールスの導入は必要
リードナーチャリングを組織として機能させるためには、専任のインサイドセールス担当者を設けることが非常に重要です。フィールドセールスが商談のクロージングに集中できる環境をつくりながら、コールドリードやウォームリードへの継続的なフォローを担う役割がインサイドセールスです。この分業体制によって、組織全体の営業効率が大きく向上します。
インサイドセールスは、架電・メール・手紙など複数のチャネルを組み合わせながらリードのスコアリングを行い、温度感の高い顧客をフィールドセールスへトスアップします。
リードの育成状況はCRMで可視化・管理し、常に適切な優先順位でアプローチできる体制を整えることが重要です。
インサイドセールスの仕組みを構築することは、単なる人員増加ではなく「受注率の高い商談を継続的に創出する仕組みへの投資」です。そしてリードナーチャリングの効果を最大化するためには、戦略・ツール・人材の三つを組み合わせた体制づくりが欠かせません。
インサイドセールスを内製化するためのノウハウや体制が不足している場合は、外部のインサイドセールス代行サービスを活用することも有効な選択肢です。
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リードナーチャリングの体制構築は「セルメイト」
リードナーチャリングの仕組みを社内で一から構築するには、戦略の設計・ツールの整備・人材育成など多くの要素が絡み合い、時間とリソースを要します。
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