インサイドセールスとテレアポの違いを2つの視点で解説。どちらを導入すべきかの判断基準も
2026/2/14
「インサイドセールスとテレアポの違いは？」「どちらを導入するべきかわからない」という方も多いでしょう。どちらも営業手法という大きく概念では同じですが、役割や目的、組織内での位置づけは異なります。
特にテレアポは、電話を使うという共通点だけで判断してしまうと、KPI設計や人材配置、他部署との連携体制まで誤ってしまい、思うように商談数や受注率が伸びない原因に。
そこで本記事では、
- インサイドセールスとテレアポの違い
- それぞれの導入判断基準
について詳しく解説します。
「リードは獲得しているものの、商談化/受注まで繋がらない」「そもそもリードが獲得できず、リストが枯渇している」という方は、インサイドセールスの導入がおすすめで、セルメイトを検討してみてください。
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目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議などの非対面手段を活用しながら見込み顧客との関係を構築し、商談機会を創出する営業手法です。
単に内勤で連絡を行うのではなく、見込み顧客の興味関心や検討状況を把握し、継続的な情報提供やフォローを通じて購買意欲を高める「リードナーチャリング」を担う点が特徴といえます。
営業プロセス全体では、マーケティングが獲得したリードを精査・育成し、十分に確度が高まった段階でフィールドセールスへ引き渡す中核的な役割を果たします。そのため、短期的な成果だけでなく中長期の関係構築を重視し、スコアリングや分析を行いながら再現性のある商談創出を目指す、戦略性の高い営業機能として位置付けられています。
インサイドセールスについては以下の記事で詳しく解説していますので、本記事とあわせてチェックしてみてください。
テレアポ（電話営業）とは
テレアポとは、電話を用いて商談や訪問の約束を取り付けることを主目的とした営業活動を指します。一般的にはリストに沿って架電し、サービスの概要を伝えながら次の工程である商談設定へつなげる役割を担います。
インサイドセールスのように長期的な顧客育成まで行うケースは少なく、比較的短期間で成果を求められる点が特徴です。つまり、テレアポは営業プロセスの入口を担う単機能型のアプローチであり、効率よく接点を増やすことに強みがあります。
ただし、電話という手段が共通しているため混同されがちですが、本質的な違いは目的と役割にあり、テレアポは商談機会の創出に特化した即効性重視の営業手法といえるでしょう。
【営業手法】におけるインサイドセールスとテレアポの違い
ここからは営業手法と組織体制のインサイドセールスとテレアポの違いを解説します。まずは以下の比較表を参考に後述で営業手法の詳細の違いをご覧ください。
| 比較項目 | インサイドセールス | テレアポ |
|---|---|---|
| 主な目的 | リードナーチャリング/クオリフィケーションを通じ、商談化の確度を上げて営業へ引き継ぐ | 電話でアポイント獲得 |
| アプローチ手段 | 電話・メール・Web会議など複数手段の組み合わせ | 基本は電話中心 |
| 成果が出るまでの時間 | 中長期 | 短期 |
| プロセスの中心 | 育成→商談化→引き継ぎの設計 | アポ獲得→引き継ぎが中心 |
| KPIの指向性 | 量だけでなく、質・進捗・転換率などを設計対象 | コール数・アポ数など行動量KPIが中心 |
ここでは、以下3つの観点から違いを見ていきます。
- アプローチ手法の違い
- 営業プロセスの違い
- KPI設計の違い
アプローチ手法の違い
まずはアプローチ手法の違いですインサイドセールスであれば、最初はメールで情報提供を行い、その後電話で課題をヒアリングし、興味が高まったタイミングでオンライン商談を設定するといった流れになります。すぐに商談へ持ち込むのではなく、継続的なコミュニケーションを通じて「今はまだ検討していない顧客」を「検討したい顧客」へと育てる考え方が中心にあります。
一方でテレアポは、電話を主軸にアポイントを獲得することを目的とした営業活動です。基本的にはリストに沿って架電し、商談の約束や購入のきっかけを作ることを重視します。そのため、長期的に顧客を育成することよりも、「いかに早く次の商談につなげるか」という短期成果に寄った設計になりやすいのが特徴です。
なお、テレアポでも「今回は断られたが将来見込みがある」といった情報を蓄積し、再度アプローチする運用は可能です。しかし、それを継続的に行うためには
- 顧客データの管理
- 再接触のスケジュール設計
- 役立つ情報の提供
などが必要になります。ここまで仕組み化すると、営業活動は単なる電話営業ではなく、顧客を育成するインサイドセールスの考え方に近づいていきます。
営業プロセスの違い
インサイドセールスとテレアポは、営業プロセスにも違いがあります。インサイドセールスは「マーケティングが獲得したリードを引き継ぎ、育成・選別し、アポ獲得後に営業へ引き渡す」流れになりやすいです。
テレアポは「リスト作成→架電→アポ獲得→営業担当へ引き継ぎ」という線形に寄りやすいのが特徴です。主な違いは以下の図を参考にしてください。
ここで決定的な差になるのは、インサイドセールスがナーチャリングとクオリフィケーションを主業務に含める点です。リードナーチャリングは、見込み顧客との継続的コミュニケーションで購買意欲を高める活動であり、メール（メルマガ／ステップメール）、セミナーなどがが挙げられます。
KPI設計の違い
インサイドセールスとテレアポでは、「何を成果として評価するのか」というKPI設計の考え方も異なります。KPI設計の比較は以下の表を参考にしてください。
| 観点 | インサイドセールスのKPI例 | テレアポのKPI例 |
|---|---|---|
| 行動量 | 架電数/メール送信数/接触試行数 | 架電数/通電数/コール時間 |
| 初期成果 | 会話成立数（有効会話）/商談設定数 | アポ獲得数/アポ獲得率 |
| 進捗（ファネル） | MQL→SQL転換率/商談化率/商談化までのリードタイム | アポ→有効商談率/アポ→受注率 （ただし主目的になりにくい） |
| 質 | リード評価の正確性/引き継ぎ後の商談品質 | 商談化後の質レビュー （導入しないと数だけに寄りやすい） |
| 仕組み化 | トーク・メール改善のABテスト、スコアリング運用、PDCA会議 | スクリプト改善、リスト品質改善、時間帯最適化 |
インサイドセールスは「どれだけ成果に近づいたか」を測る指標が多く、テレアポは「どれだけ行動したか」を軸に設計されやすいです。つまり、テレアポは入口の数を増やす営業、インサイドセールスは受注確度を高める営業だと言えるでしょう。
なお、インサイドセールスのKPI設計では
- MQL（マーケティングが創出した見込み顧客）
- SQL（営業が対応すべき見込み顧客）
の定義が重要です。これらの基準が曖昧だと、営業に渡すべき顧客の質が揺らぎ、部門間の連携が崩れてしまいます。そのため、一度決めた基準を固定するのではなく、受注データをもとに継続的に見直していくことが、成果の出る営業組織を作るポイントになります。
インサイドセールスのKPIの立て方については以下の記事で、具体例を用いて詳しく説明していますので、あわせてご覧ください。
参照記事：インサイドセールスのKPI設定ガイド。成果につながる設定方法と追うべき指標を徹底解説
【組織体制】におけるインサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポの違いは、営業手法だけでなく「組織の中でどんな役割を担うか」にも表れます。ここでは、以下3つの視点で解説します。
- 求められるスキルの違い
- 顧客データ活用の違い
- 営業組織における役割の違い
求められるスキルの違い
インサイドセールスとテレアポの違いは、どのような人材・スキルが求められるのかという点でも異なります。結論から言えば、
- テレアポは実行力重視
- インサイドセールスは思考力と設計力
が求められる傾向があります。
インサイドセールスは、顧客の課題やニーズを引き出し、その情報をもとに次のアクションを設計する役割を担います。そのため、ただ話すだけでなく聞く力や仮説を立てる力、顧客の検討度に応じて適切な情報を届ける設計力が求められます。
一方テレアポは、架電件数や接続数といった行動量のKPIで評価されやすいため、一定の品質を保ちながら数をこなす実行力が基盤に。例えば、短時間で多くの電話をかけ続ける集中力、スクリプトに沿ってテンポよく会話を進めるスキルなどが重要です。主な違いは以下の表を参照ください。
| 観点 | インサイドセールス | テレアポ |
|---|---|---|
| 中核スキル | 課題ヒアリング、仮説提案、ナーチャリング設計、文章・オンライン対応、部門連携 | スクリプト運用、断られ耐性、会話のテンポ、行動量の維持、一次情報の獲得 |
| データ入力の必須度 | 高 | 中 |
| 主に扱うデータ例 | リード属性、流入経路、接触履歴、検討段階、課題、競合、次回接点、MQL/SQL基準 | コール結果、不在／拒否、担当者判明、アポ可否、再架電予定、簡易ニーズ |
| ツール前提 | CRM/SFA、MA、会議ツール、ダッシュボード | CTI、架電管理、リスト管理、スクリプト管理 |
| マーケ連携 | 構造的に必要 | 必須ではない設計が可能 |
この表から見えてくる本質は、テレアポが行動中心のオペレーション型業務であるのに対し、インサイドセールスはデータと戦略を扱う知的業務であるという点です。
顧客データ活用の違い
インサイドセールスとテレアポの違いは、顧客データをどこまで活用するかにあります。インサイドセールスはデータを軸に動く組織であり、どの顧客に・いつ・何を伝えるかを行動履歴やスコアリング結果から判断します。
顧客情報の収集・更新・分析は業務の中心であり、ダッシュボードで進捗を見ながら施策を調整するなど、データドリブンな運用が前提です。
一方テレアポも架電結果を記録しますが、目的がアポ獲得に寄るほど、その情報は「次に電話するためのメモ」に留まりやすくなります。将来の商談化を見据えて分析・共有まで行う場合は、設計思想はインサイドセールスに近づきます。
この違いを理解するうえで参考になるのが、電話業務の産業構造です。コールセンターの実態調査では、電話業務の対象はBtoCが中心の企業が約75％を占め、さらにインバウンド業務が多い企業も約76％と報告されています。テレアポが必ずBtoC向けという意味ではありませんが、「大量のコールを処理する業務」として設計されやすい背景を示しています。
実際、アウトバウンドコールの実数回答企業では年間合計約2,482万件、単純平均で1社あたり約146万コールというデータもあり、量を回す世界観が見えてきます。重要なのは、どちらが優れているかではなく、自社の営業戦略に合っているかです。
営業組織における役割の違い
インサイドセールスとテレアポは、営業組織の中で担う役割が異なります。テレアポは独立した組織として設計されやすく、主な役割は電話によるアポイント獲得です。そのため、業務範囲は比較的シンプルで、営業プロセスの「入口」を担う存在になりやすい特徴があります。
一方インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスをつなぐハブとして機能します。マーケティングから引き継いだ見込み顧客を育成し、商談化した後は営業へ渡すだけでなく、商談結果や顧客の反応を再び共有するなど、組織内で情報を循環させる役割も担います。
例えば、購買意欲の高い顧客の特徴をマーケティングへ伝えたり、失注理由を営業と共有して改善につなげたりすることで、営業活動全体の精度を高めます。主な違いは以下の図をご覧ください。
また、分業型の営業組織では、マーケティング・インサイドセールス・外勤営業・カスタマーサクセスが共通KPIを持つことが重要とされています。共通の目標を設定し、データを共有することで部門間の連携が強化され、成果につながりやすくなるためです。こうした仕組みが整っていれば、インサイドセールスは電話部隊ではなく、営業組織全体のパフォーマンスを底上げする中核機能として機能します。
つまり、テレアポがアポイント創出に特化した独立部隊であるのに対し、インサイドセールスは部門を横断して情報と成果をつなぐ戦略的ポジションといえるでしょう。営業体制を設計する際は、「どの役割を担わせたいのか」という視点で両者を捉えることが重要です。
以下の記事では、インサイドセールスの立ち上げについて詳しく解説していますので、本記事とあわせてご覧ください。
参照記事：インサイドセールス立ち上げの完全ガイド。BDR組織の33チェックリスト付き
ここまでを読んで「インサイドセールスを立ち上げたいが、導入方法がわからない」という方は、セルメイトへご相談ください。セルメイトは、プッシュ型インサイドセールスの立ち上げ・施策提案・内製化支援まで一気通貫で支援します。
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インサイドセールスとテレアポの導入判断基準
ここからはインサイドセールスとテレアポのどちらを導入するべきかわからないという方に向けて、3つの判断基準を紹介します。
- 商材の検討期間が長期or短期かで最適な組織が変わる
- リードナーチャリングの体制が作れるかどうか
- リード数が多く選別が必要か
商材の検討期間が長期or短期かで最適な組織が変わる
インサイドセールスとテレアポのどちらを導入すべきかを判断するうえで、基準の一つが「商材の検討期間」です。近年は顧客が自ら情報収集できる環境が整ったことで、意思決定までの時間が長くなる傾向に。そのため、一度の接触だけで商談につなげるのではなく、ナーチャリングの重要性が高まっています。
検討期間が長い商材にはインサイドセールスが適しています。例えば、BtoBのシステム導入や高額サービスのように「情報収集 → 比較 → 社内稟議 → 決裁」といったプロセスを踏む場合、顧客はすぐに意思決定しません。このようなケースでは、
- メールやセミナー
- 架電
- 定期フォロー
などで接点を維持しながら信頼を築くことが受注確度の向上につながります。もし長期商材をテレアポ中心の単発アプローチで設計すると、検討中の顧客を取りこぼしてしまうリスクが高まります。
一方、検討期間が短い商材にはテレアポが効果を発揮しやすい傾向があります。例えば、「今すぐ必要」「比較対象が少ない」といった状況では、電話で直接アプローチし、そのまま商談へ進める方が効率的です。組織としても、複雑な育成体制を整えるより、接点の総量を増やして機会を創出する設計の方が成果につながりやすくなります。
重要なのは、「電話を使うかどうか」で判断しないことです。本質は電話を営業プロセスのどこに位置付けるかにあります。
リードナーチャリングの体制が作れるかどうか
インサイドセールスとテレアポの導入を判断する際、「商材の検討期間」と並んで重要なのが、リードナーチャリングの体制を本当に作れるかどうかです。しかし、ここで見落としがちなのが、ナーチャリングは仕組みがなければ回らないということです。
インサイドセールスが適しているのは、以下のような体制を構築できる場合です。
- CRMやMAツールで顧客情報を管理できる
- 検討段階ごとのコンテンツを用意できる
- 商談後の結果をフィードバックし改善できる
- マーケティングと営業が共通KPIで連携できる
つまり、人・ツール・運用ルールが揃っている、または外部支援で補える環境が前提になります。一方で、体制が整っていない場合はアポイント件数だけを追う運用になりやすく、結果的にテレアポと変わらない状態に陥ります。
いわゆるISっぽい言葉だけの運用です。この状態では、データは蓄積されず、育成も回らず、結局アポ数至上主義になります。そのため、短期的にまず商談数を増やしたい、ツールも人材も不足しているという場合は、テレアポで入口の接点総量を増やす方が合理的になることもあります。
リード数が多く選別が必要か
インサイドセールスとテレアポの導入を考える際、リード数が多く選別が必要かも導入基準です。マーケティング施策によって問い合わせや資料請求が大量に発生している企業では、リードの温度感に大きな差が生まれます。
今すぐ導入を検討している顧客もいれば、情報収集段階の顧客もいるため、すべてを同じ優先度で営業が対応すると非効率に。このような場合は、インサイドセールスが間に入り、ヒアリングやフォローを通じて購買意欲を見極め、「商談に進めるべきリード」を選別してからフィールドセールスへ渡す仕組みが有効です。リード数が多いほど、選別と優先順位付けの機能が価値を発揮します。
一方で、問い合わせ数が少ない場合は状況が異なります。母数が少ない中での1件1件は非常に重要であり、選別よりも丁寧な対応が優先されます。この場合は、インサイドセールスを設けるよりも、営業担当者が直接対応し、関係構築から商談化まで一貫して担う方が合理的です。
つまり、
- リードが多い→温度差が大きい→選別が必要→インサイドセールス向き
- リードが少ない→1件の重要度が高い→丁寧な個別対応→営業直対応向き
という構造になります。
営業モデルは手法の好みで決めるものではなく、「母数が多くて整理が必要な状態かどうか」という現実に合わせて設計することが重要です。
ここまでを読んで「インサイドセールスを導入したいが、ノウハウ・リソースが少ない」という方はセルメイトへの活用を検討してみてください。
セルメイトは、BtoB企業の成長段階や特性に合わせた実行プランを策定し、ターゲティングやリスト抽出など中長期で成果につながる仕組みづくりまで支援します。 累計100社以上の支援実績を持ち、インサイドセールスの構築から内製化まで一気通貫でサポートできる点も強みです。
まずは以下のリンクからお気軽にお問い合わせください。
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インサイドセールス導入の事例
ここからは弊社セルメイトが支援し、実際に成果創出を実現した事例を2つほど紹介します。
- 株式会社カンブライト
- アポプラスキャリア株式会社
株式会社カンブライト
| 課題 | テレアポ代行を活用していたものの、ナーチャリングの視点がなく受注につながる質の高い案件を創出できていなかった |
| 取り組み | 顧客育成を前提としたアプローチを行いながら商談機会を最大化する体制を構築 |
| 成果 | 初月から期待以上の商談数を獲得し、安定的に案件を創出できる仕組みを実現 |
株式会社カンブライトでは、代表を含む少人数体制で営業を行っていたことからリソース不足が課題となっており、テレアポ代行を活用して新規商談を創出。しかし、継続的に顧客の温度感を高めるナーチャリングの視点が欠けていたため、受注につながる質の高い案件を安定的に生み出せていませんでした。
そこで、単なる架電数重視ではなく、複数回の接触を通じて顧客を育成しながら商談数を最大化するインサイドセールス支援を導入。結果として、初月から期待以上の商談を獲得し、顧客の反応といった定性情報も共有されることでサービス改善にもつながりました。
現在はハウスリストの掘り起こしなど施策の幅も広がり、安定的に商談を創出できる体制の構築に成功しています。
こちらの事例記事に関しては以下のリンクから詳細をチェックできますので、確認してみてください。
事例記事：株式会社カンブライト
アポプラスキャリア株式会社
| 課題 | インサイドセールス組織が存在せず、新規開拓が営業任せになっていた |
| 取り組み | 架電数ではなく商談の質を重視したインサイドセールスを導入し、共通のSFA環境でリアルタイムにデータ共有できる体制を整備 |
| 成果 | 社内では難しかった企業の商談化に成功し、新規開拓の精度が向上 |
アポプラスキャリア株式会社では、社内にインサイドセールス組織がなく、新規開拓を営業担当が兼務していたため、効率的な商談創出ができていないことが課題に。また、SFAを活用していなかったことで営業活動の可視化も進まず、成果の再現性に不安がありました。
そこで、架電数ではなく「商談の質」にフォーカスした提案と、共通のSFAによるリアルタイムなデータ共有を評価し、インサイドセールス支援を導入。
結果として、社内では商談化が難しかった企業へのアプローチに成功したほか、活動プロセスの共有を通じて社内にもノウハウが蓄積されました。営業は提案業務に集中できるようになり、組織全体の営業効率向上にもつながっています。
こちらの事例は以下の記事で詳細をチェックできますので、確認してみてください。
事例記事：アポプラスキャリア株式会社
インサイドセールスの導入は「セルメイト」へ
インサイドセールスとテレアポは電話を使うかどうかではなく、
- 電話を営業プロセスのどこに置き
- 誰が何を担い
- どんなKPIとデータで再現性を作るか
で成果が決まります。短期で接点総量を増やして商談入口を作りたいならテレアポが機能しやすい一方、検討期間が長い商材やリードの温度差が大きい環境では、インサイドセールスの方が取りこぼしを減らし、受注確度を積み上げやすくなります。とはいえ、インサイドセールスは人・ツール・運用の体制がないと、結局アポ数至上主義に寄ってしまいます。
そのため、社内に上記の条件が揃っていない場合はプッシュ型インサイドセールス代行「セルメイト」へご相談ください。
セルメイトでは、「インバウンドだけでは商談が足りない」「ナーチャリングを回す余力がない」「架電数ではなく商談の質を上げたい」という方に最適な実行プランを策定。
累計100社以上の支援実績をもとにプッシュ型インサイドセールスの実行支援・仕組み化をご提供したのち、必要に応じて、内製化支援を実施。継続性・再現性の高い施策を設計いたします。まずは以下のリンクからお気軽にお問い合わせください。
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