アウトバウンド型インサイドセールスとは？取り入れるべき理由と実施方法を紹介

2025/12/4

セルメイト運営

「営業活動を効率化したいが、テレアポや訪問営業では成果が出にくい」と感じている方も多いのではないでしょうか。そんな課題を解決する手法として注目されているのが「アウトバウンド型インサイドセールス」です。

見込み顧客に対して企業側から積極的にアプローチを行い、電話やメール、オンライン商談を通じてニーズを掘り起こす営業スタイルのことを指します。

本記事では、

アウトバウンド型インサイドセールスとは
アウトバウンド型インサイドセールスを導入すべき理由
アウトバウンド型インサイドセールスの実践方法

について解説します。

「インサイドセールスが上手くいかない」「そもそも立ち上げ・実践のノウハウがない」という方は、セルメイトへご相談ください。

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1 アウトバウンド型インサイドセールスとは
2 アウトバウンド型インサイドセールスを取り入れるべき理由
3 アウトバウンド型インサイドセールスを導入する前に覚えておくべきこと
4 アウトバウンド型インサイドセールスの実施手順
5 アウトバウンド型インサイドセールスの事例
6 アウトバウンド型インサイドセールスは外注がおすすめ

アウトバウンド型インサイドセールスとは

アウトバウンド型インサイドセールスは、BDRとも呼ばれ自社から見込み顧客へアプローチして商談機会を作り出す営業手法です。

アウトバウンド型インサイドセールスは、オフィス内から電話・メール・オンライン会議などを駆使して営業活動を行います。そのため移動や対面訪問に時間を取られず、短時間で多くの顧客にアプローチできるのが特徴です。

効率的に全国の見込み顧客と接点を持てるため、営業コストの削減と商談機会の最大化につながる営業スタイルです。

インバウンド型との違い

アウトバウンド型インサイドセールスとインバウンド型インサイドセールスでは、アプローチ方法や役割が異なります。以下の表にそれぞれの特徴をまとめました。

特徴項目	アウトバウンド型インサイドセールス	インバウンド型インサイドセールス
営業スタイル	能動的。企業側から見込み客に直接アプローチする	受動的。見込み客側からの問い合わせなど顧客のアクションが起点
目的	狙ったターゲットから質の高いアポイントを新規獲得すること	顧客にコンテンツ提供などで興味を喚起し、問い合わせ・資料請求など顧客側からのアクションを引き出すこと
主な役割	新しいリードを開拓し、商談のきっかけを創出する	顧客から問い合わせがあったリードに対応し、商談につなげる
主な対象リスト	自社で選定したターゲットリストや休眠顧客などへのアプローチ	Webサイト経由の問い合わせや資料ダウンロード、外部イベント経由のリードなど

表から分かるように、両者の大きな違いは営業活動の起点にあります。アウトバウンド型では自社で「誰に営業するか」を決めて新規接点を創出するのに対し、インバウンド型は顧客からの問い合わせなど相手側の行動をきっかけに営業プロセスが始まります。

いずれも最終的にはリードを継続フォローして商談化を目指す点は共通していますが、出発点が異なるためアプローチ方法も戦略も変わってきます。

テレアポやメール営業との違い

アウトバウンド型インサイドセールスとテレアポ・メール営業は異なるのか？という疑問を持つ方はいます。結論から言えば、インサイドセールスは内勤で行う営業活動の1つで、テレアポやメール営業と全く異なるわけではありません。

つまり、テレアポやメール営業はアウトバウンド型インサイドセールスの手段のひとつだということです。

インバウンド型の営業だけではアプローチできない層にも働きかけられるため、営業機会を大きく広げられます。

アウトバウンド型インサイドセールスを取り入れるべき理由

では、なぜ今アウトバウンド型インサイドセールスに取り組むべきなのでしょうか。ここでは主なメリットとなるポイントを3つ紹介します。

自社の最重要となる企業にアプローチができる
インバウンドでは取れない潜在層にアプローチできる
売上が大きい顧客層を開拓できる

自社の最重要となる企業にアプローチができる

1つ目のアウトバウンド型インサイドセールスのメリットは、自社が狙いたい理想の顧客層に直接働きかけられることです。インバウンド営業では問い合わせが来るのを待つしかないため、接点を持てる相手は受け身的に集まったリードに限られます。

一方、アウトバウンド型ならこちらから狙った、

業種
規模
役職など

の企業リストを作成し、自社で営業先を選んでアプローチできます。例えば「取引したい有望企業」や「自社製品と相性の良い業界の大手企業」に対して、待ちの姿勢ではなくこちらから積極的に提案の機会を作り出せるのです。

自社が接点を持ちたい理想顧客にピンポイントでアクセスできる点は、アウトバウンド型ならではの強みと言えるでしょう。

インバウンドでは取れない潜在層にアプローチできる

自社の商品・サービスにマッチするニーズを持ちながらも、まだ自社を認知していない潜在顧客層は数多く存在します。アウトバウンド型インサイドセールスを導入すれば、潜在層にもアプローチして接点を持つことが可能です。

自社から積極的に情報提供やヒアリングを行うことで、顧客自身も気づいていない潜在的な課題やニーズを引き出し、商談のきっかけを創出できるのです。

また、もともと課題感やニーズがある層であれば、自社の存在や提供価値を知ってもらうだけで成約につながる可能性もあります。これまで接点のなかった業界や市場にも販路を広げられるため、売上拡大や事業成長につながることが期待できるのです。

売上が大きい顧客層を開拓できる

大型案件を獲得する上でも、アウトバウンド型インサイドセールスはおすすめです。成約率はインウンドより低くても1件あたりの売上規模が大きいため十分ペイできるからです。

言い換えれば、大型案件は一件の価値が高いため、自社から能動的に働きかけてでも獲得すべきだということです。特に、大企業クラスの見込み客を攻めるにはアウトバウンドが必須です。

例えば、年間契約額の大きいソリューションを大企業に提案する場合、役員クラスの決裁者にこちらから接点を持たなければ商談の土俵にも上がれません。そのため、多くの企業の営業組織では、攻略したい大手ターゲット企業群に対して専任チームが電話やメールで攻めるBDR体制を敷くことが一般的なのです。

また、アウトバウンドによって自社から定期的に働きかけることで、既存顧客に対する追加提案の機会も逃しにくくなります。

アウトバウンド型インサイドセールスを導入する前に覚えておくべきこと

アウトバウンド型インサイドセールスを成功させるには、単に電話やメールを送るだけでは不十分です。実施にあたって事前に準備・留意すべきポイントを押さえておきましょう。

営業スキルの標準化は必須
まずは相手にメリットがあると思ってもらう

営業スキルの標準化は必須

アウトバウンド型インサイドセールスを立ち上げる際に欠かせないのが、営業プロセスとスキルの標準化です。従来の営業活動は担当者の経験に依存しがちで、ベテランと新人の間で成果にばらつきが生じることも少なくありません。

しかし、インサイドセールスはツールを活用してプロセスを可視化・共有しやすい点が特徴です。CRMやSFAなどのシステムを使えば、営業活動を特定の担当者に依存しない形で進められます。

たとえば、以下のような取り組みが有効です。

顧客対応のフローをマニュアル化する
トークスクリプトやメールテンプレートを整備する

これにより、誰が対応しても一定の品質で顧客と接することができます。

また、営業プロセスを標準化しておけば、新人教育もスムーズです。統一された手順に沿って行動できるため、短期間で成果を出しやすくなり、チーム全体のパフォーマンス向上にもつながります。

まずは相手にメリットがあると思ってもらう

アウトバウンド型の特徴は、こちらから見込み顧客へ能動的にアプローチする点にあります。そのため、多くの場合「相手がまだ必要としていないタイミング」で接触することになります。

つまり、相手は「面倒くさい」と思っていることを前提として話を進める必要があるということです。そして、前提と同時にできることも理解しておく必要があります。

このとき注意すべきなのが、初回の印象です。押し売りのような雰囲気を与えると、相手はすぐに警戒してしまい、話を聞いてもらえなくなります。

大切なのは、「商品を売りたい」ではなく、「相手の課題を解決したい」という姿勢で臨むことです。たとえば、次のような会話の切り出し方が効果的です。

「●●業界では〇〇という課題をよく伺いますが、御社ではいかがでしょうか？」

このように相手の状況をヒアリングし、共感を示すことで、信頼関係を築きやすくなります。また、「業務効率化のお役に立てる情報がありご連絡しました」といった自然な切り出しも、相手に耳を傾けてもらえるきっかけになります。

アウトバウンド型インサイドセールスの実施手順

では、実際にアウトバウンド型インサイドセールスを進めるにはどのようなステップを踏めばよいか、その具体的な手順を解説します。

受注確度の高いリストを作成する
ヒアリング‧スコアリング項目の決定
スクリプトを作成する
アプローチ‧顧客管理を徹底する

1.受注確度の高いリストを作成する

アウトバウンド型インサイドセールスでは、最初のステップである「見込み顧客リストの作成」が重要です。

どの企業にアプローチするかを決めるこの段階で方向性を誤ると、その後の架電やメール活動の成果にも影響します。まずは自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうな、

業種
従業員数
所在地
役職など

を明確にし、それに当てはまる企業をリスト化していきましょう。下記はスプレッドシートで実際にまとめた際の例です。

リストを作る目的は、やみくもに電話をかけるのではなく「見込みの高い企業」に効率的にアプローチできるようにすることです。最初から完璧なものを目指す必要はありませんが、初期リストの質が高ければ高いほど、商談化率や成約率が上がりやすくなります。

2.ヒアリング‧スコアリング項目の決定

ターゲットリストが用意できたら、続いてリードのスコアリングを行いましょう。スコアリングとは、各リードの見込み度合いを数値化・ランク付けする作業です。

アウトバウンドの初期段階では相手はまだこちらの提案に興味を示していないため、「自社とのフィット度」を中心にスコアリングすると良いでしょう。

例えば以下のような基準で点数付けやABCランク分けを行います。

評価項目	内容	高評価となる条件	補足・留意点
企業規模や業種の適合度	自社のターゲット層にどれだけ合っているかを判断する項目	自社の想定ターゲットとなる業種・従業員規模・地域に該当している場合	ターゲット外はスコアを下げる
意思決定者へのリーチ度	リスト内でどの役職の人物と接点を持てるかを確認	役員クラス・部長クラス・マネージャークラスなど、決裁権を持つ人物の連絡先がある場合	担当者レベルしか分からない場合は「フォロー対象」として別リストで管理する
ニーズ喚起のしやすさ	相手企業の課題や外部要因から、提案への反応可能性を判断	明確な課題が想定できる、または法改正・業界変化・市場トレンドでニーズが高まっている業界	既に同様サービスが普及している業界は優先度を下げ、差別化提案を検討
過去の接点状況	既に接点がある企業の温度感を把握	問い合わせ履歴・資料請求・セミナー参加・展示会名刺交換などの履歴がある企業	完全な新規リストよりも、過去接触リードを優先して再アプローチすることで成果率が高まる

このように見込み度の高いリードを上位に仕分けし、優先的にアプローチすることで限られたリソースを有効活用できます。

アウトバウンド型の初期ではリードからのアクションがまだ無いケースも多いですが、メール配信後のリンククリックやWebアクセスなどわずかな反応もスコアに反映しておけば、優先フォローすべき相手を見極める指標になります。

スコアはあくまで仮設定なので、実際の反応を見ながら適宜調整してください。リードスコアリングの方法について、以下の資料で詳しく解説していますので、ダウンロードしてみてください。

⇨「メインターゲットから商談を量産する”リードスコアリング”手法のダウンロード」はこちら

3.スクリプトを作成する

ターゲットと優先順位付けが決まったら、実際にコンタクトを取るためのトークスクリプトを準備します。スクリプトを用意する目的は、担当者ごとに伝える内容がブレないようにし、短時間で相手の興味を引き出すことにあります。

スクリプトを作成する際は、以下の観点を必ず押さえてください。

自社サービスが、どんな課題を解決するサービスなのかを明確にする
複数の課題がある場合、各課題に対する訴求ポイント（解決策）を考える
課題を引き出すヒアリングを行い、それに対する解決策を提示するスクリプト構成にする

いきなり売り込まず、現状・課題・影響を短く聞き出してから、相手の言葉に合わせて解決策を提示する流れにします。

ステップ	内容
① 自己紹介と切り出し	社名・名前を名乗り、「〇〇の件でお役に立てる情報がありお電話しました」など、要件を簡潔に伝える。
② 相手の課題ヒアリング	すぐに商品説明をせず、「現在△△のお取り組みでお困りの点はありませんか？」など、相手の状況や課題を引き出す。
③ ソリューションの提案	ヒアリングした課題に対して、自社サービスで解決できるポイントを紹介する。課題にマッチした部分に絞り、簡潔に伝える。
④ アポイントの打診	「詳しくご提案する場として、一度お時間をいただけますか？」など、オンライン商談や訪問の機会を提案し、日程調整に入る。

上記の内容をもとに実際に作成したトークスクリプトは以下になります。

お世話になっております。
株式会社A社の田村と申します。突然のお電話で恐れ入ります。

御社の生産現場の業務効率化に関して、少しお役に立てる情報がありご連絡いたしました。現在、製造ラインや作業進捗の管理などで何かお困りの点や改善を検討されていることはございますか？

ありがとうございます。実は、同業他社様でも人手不足や紙での記録作業の負担といった課題がよく挙がっておりまして、弊社ではそうした課題に対して、作業進捗を自動で記録・可視化できる仕組みをご提案しています。

導入いただいた企業様では、生産性が平均で15〜20％ほど向上しており、現場の管理負担も大きく減ったという声をいただいております。もしご興味をお持ちいただけそうでしたら、詳しい仕組みや事例を10分ほどオンラインでご紹介させていただければと思います。

今週ですと、水曜日の10時か木曜日の15時あたりでお時間いただけそうでしょうか？

ありがとうございます。それでは詳細はメールでもお送りいたしますので、ご確認の上でご都合に合わせてご返信いただければ幸いです。本日はお忙しい中お時間をいただき、誠にありがとうございました。

上記は一例ですが、こうした流れで会話を主導できるようシナリオ化しておくと安心です。また、電話では想定外の質問や反応が返ってくることも多いため、よくある質問・異議への回答集も用意しておきましょう。

「予算がない」「間に合っている」といった断り文句への切り返しトークも事前にいくつかパターンを準備しておくと本番で慌てずに対応できます。なお、スクリプトは1つではなく複数用意しておくのが基本です。

トークスクリプトの具体的な作成方法については以下の記事で詳しく解説していますので、併せてご確認ください。

4.アプローチ‧顧客管理を徹底する

最後はアプローチを実施し、顧客管理を徹底的に行います。見込みリードへのアプローチを始める段階では、準備段階で整理した優先順位をもとに優先度の高い企業から計画的にコンタクトを取っていくことが重要です。

たとえば、

最初にメールで有益な資料や導入事例を送信し、数日後に電話で「資料はご確認いただけましたか？」とフォローする
電話のあとにお礼メールと資料リンクを送付するなど

複数の手段を連動させることで印象が定着します。一度連絡して反応がなかった場合も、時間帯を変えたり、別のチャネルを使って再度アプローチしてみましょう。

このとき、いつ誰がどの手段で連絡し、どのような反応があったのかを逐一入力しておくことで、チーム全体での連携がスムーズになります。たとえば、次のようにスプレッドシートを活用すると、視覚的にも状況を把握しやすくなります。

このように記録しておけば、「誰がどの企業にどんな対応をしたか」がひと目でわかるため、担当者の変更や引き継ぎ時にも混乱が起こりません。

また、「連絡漏れ」や「二重連絡」といったミスを防ぎ、組織的に効率の良い営業活動を実現できます。

ここまでアウトバウンド型インサイドセールスの実施手順について解説しましたが、以下のリストで確認しながら実施していくのがおすすめです。以下のリンクから資料をダウンロードできます。

⇨33のチェックシート付き！BDR立ち上げガイドブック入門のダウンロードはこちら

また、資料の使い方や入力内容については以下の記事で詳しく解説していますので、併せてご覧ください。

参照記事：インサイドセールス立ち上げの完全ガイド。BDR組織の33チェックリスト付き

アウトバウンド型インサイドセールスの事例

ここからはアウトバウンド型インサイドセールスの事例を2つ紹介します。

プラップノード株式会社
株式会社オムニサイエンス

プラップノード株式会社

課題	新しい営業手法を試す余裕がなく、リソース不足により営業活動の効率化に限界を感じていた
導入のきっかけ	効率化と商談質向上を両立できる体制づくりを目的に導入を決断
成果	当初シミュレーションを上回る商談数を達成し、これまで対象外と考えていた顧客層からも新規商談を獲得

プラップノード株式会社は、インサイドセールス担当が社内に1名しかいない少人数体制で、商談獲得数の伸び悩みという課題を抱えていました。

自社リソースだけでは新しいアプローチを試す余裕がなく、効率的な営業活動に限界を感じていたのです。そうした状況の中で、外部の専門知見を取り入れるべく「セルメイト」の導入を決断しました。

導入後は当初シミュレーションを上回る商談数を実現し、これまで対象外と考えていた顧客層からも新たな商談を獲得するなど、商談の量と質の両面で大きな成果を上げました。

こちらの事例について詳しく知りたい方は以下の記事で解説していますので、あわせてご覧ください。

事例記事：プラップノード株式会社

株式会社オムニサイエンス

課題	紹介や展示会中心の営業活動では新規リードの拡大が難しく、成長スピードに限界を感じていた
導入のきっかけ	営業の仕組み化と成果の可視化を重視して導入
成果	営業連携の質も向上し、商談効率と成約率が大きく改善

株式会社オムニサイエンスは、これまで紹介や展示会などのインバウンド施策を中心にリードを獲得しており、安定はしていたものの新規顧客開拓のスピードに限界がありました。

社内にはアウトバウンド型インサイドセールスを自走できる体制やノウハウがなく、ゼロから構築するには時間とコストがかかる点が課題でした。そこで同社は、外部の専門チームである「セルメイト」と連携します。

その結果、顧客課題のヒアリング力や合意形成スキルが向上し、初回商談から顧客が具体的な導入イメージを語る質の高い商談が増加。さらに、営業担当との情報連携が強化されたことで商談効率が飛躍的に高まりました。

こちらの事例について詳しく知りたい方は以下の記事で解説していますので、あわせてご覧ください。

事例記事：株式会社オムニサイエンス