インサイドセールスのリードナーチャリング5ステップ。3つの成功ポイントも解説

「せっかく獲得した見込み顧客(リード)が商談につながらない」「初回架電で断られたリードをどうフォローすればいいか分からない」こうした課題を抱えるインサイドセールス担当者は少なくありません。

受動的に問い合わせを待つだけでは競合他社に顧客を奪われてしまう時代だからこそ、見込み顧客を段階的に育成する「リードナーチャリング」が重要になっているのです。

本記事では、

• メールと架電を組み合わせたリードナーチャリングの5ステップ
• ナーチャリングを成功させる3つのポイント
• 効率化に役立つツール

を詳しく解説します。

インサイドセールスによるナーチャリングを実践したいものの「具体的にどうやればいいかわからない」「導入したはいいが成果が出ない」という方は、ぜひセルメイトへご相談ください。

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インサイドセールスのリードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、リードの購買意欲を段階的に育成（ナーチャリング）し、受注へと結びつけるための活動を指します。

これは単なる顧客フォローではなく、戦略的に「育成」した見込み顧客を適切なタイミングでフィールドセールスにつなぐ施策です。以下の図は、弊社が調査した獲得リードの購買意欲に関する内訳です。獲得したリードの約65%「将来的に購入する可能性はあるが、今すぐではない」層に対してアプローチを行い、取りこぼしを防ぐことを目的としています。つまり、ナーチャリングが実施できるかによって、商談化に繋げるかどうかが決まるということです。

具体的には、メールマガジンやステップメールによる定期的な情報提供や、フォローコールでの課題ヒアリングなどが挙げられます。

リードの検討段階や関心分野に合わせて内容や伝え方を調整することが、顧客を育成するうえで欠かせません。

インサイドセールスのリードナーチャリングはなぜ重要なのか？

近年、BtoBビジネスにおいてリードナーチャリングの注目度が上がっている主な理由は以下の3点です。

• 能動的に情報収集を行う顧客が増えている
• 顧客リストの枯渇を防げる
• 適切なタイミングで商談化できる

能動的に情報収集を行う顧客が増えている

BtoBの購買プロセスは、営業担当と接触する前に大きく進むようになっています。その背景にあるのが、顧客自身による能動的な情報収集の増加です。

製品の導入を検討する際、リードの約4割が商談前に候補選定を終えているという調査もあります。受動的に問い合わせを待つだけでは、すでに他社製品の検討を進めている見込み顧客を取りこぼしてしまうといえるでしょう。

また、顧客の多くはメルマガやオウンドメディアなど複数のチャネルから能動的に情報を収集しているため、早い段階から継続的にアプローチをかけ、自社の存在感を高めていくナーチャリングの重要度が上がっています。

参考：B2B商材、商談前に取引先はほぼ絞り込まれている!? 購買関与者4500人調査の考察

顧客リストの枯渇を防げる

アウトバウンド型のインサイドセールス(BDR)では、1回のアプローチで商談獲得に至ることはほぼありません。初回架電で商談化できなかったリードをそのまま放置すると、せっかく獲得した顧客リストが枯渇しかねません。

複数のナーチャリング施策を組み合わせて継続的にアプローチすることで、最初は断られてしまったリードも商談につながる可能性が高まります。

展示会で名刺交換した担当者やウェビナーの参加者など、すぐには商談化につなげにくいリードも継続的にナーチャリングすることで、リストの枯渇を防ぎつつ安定的に商談を創出できる体制が構築できます。

適切なタイミングで商談化できる

ナーチャリングを実施することで、見込み客にとってのベストタイミングで商談に持っていけるのもメリットです。

検討段階が早すぎるリードに商談を打診しても成約につながりにくく、営業リソースの無駄遣いになってしまいます。しかし、ナーチャリングを通じてリードの温度感を継続的に測定できれば、購買意欲が高まったタイミングでの商談化が可能になります。

初回接触で断られたリードをそのまま放置すると、そのリードが競合他社の製品を検討し始めたときに接点を失ってしまいます。しかし、継続的なナーチャリングによってリードの温度感を段階的に高めていくことで、初回で断られたリードが数ヶ月後に商談化するケースは少なくありません。

特にBtoBの場合は検討期間が長く、複数の意思決定者がいることが珍しくないため、単に「待つ」だけでなく「育てる」アプローチが不可欠なのです。

リードナーチャリングを成功させる3つのポイント

効果的なリードナーチャリングを実現するためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。

• 1つの施策に頼りすぎない
• 顧客ステージに合わせてアプローチを変える
• 「接点の数」ではなく「接点の質」を上げる

1つの施策に頼りすぎない

リードナーチャリングでは、メールや架電だけといった単一の施策に依存するのではなく、複数の手法を組み合わせることが成功の鍵となります。

メールマガジンで定期的に情報を配信しつつ、エンゲージメントの高いリードには電話でヒアリングを行い、ウェビナーへの誘導も並行して実施する…といった、多角的なアプローチ設計が求められるのです。

メールを開封しないリードでも電話には応じてくれたり、SNSの投稿には反応してくれたりすることがあります。リードによって好む情報チャネルは異なるため、複数のタッチポイントを用意することで、より多くのリードとの接点を維持できます。

タッチポイントが多ければ、1つの施策がうまくいかなくても他の施策でカバーできるため、ナーチャリング活動全体の安定性も向上するという点も大きなメリットです。

顧客ステージに合わせてアプローチを変える

リードナーチャリングでは、顧客の検討ステージに応じて提供すべき情報を変更することが重要です。

たとえば、

• 情報収集の段階にあるリード⇨業界動向や課題解決のヒントといった教育的なコンテンツの提供
• 比較検討段階に入ったリード⇨自社製品の詳細情報や導入事例、競合比較資料などを提供

こうした効果的なコンテンツ戦略を立てるためには、カスタマージャーニーマップを作成して「どのステージでどんな情報が求められているのか」を明確にすることが重要です。

画一的なアプローチではなく、顧客の検討段階に寄り添った情報提供を心がけることで、ナーチャリングの効果を最大化できます。

「接点の数」ではなく「接点の質」を上げる

ナーチャリングは単に接触回数を増やすことが目的ではありません。商談化のためには、接触するたびに顧客の信頼を積み上げられるかが重要なのです。

頻繁にメールや電話で接触しても、そこで提供する情報がリードにとって価値のないものであれば逆効果です。一方で、リードが本当に求めている情報を適切なタイミングで提供できれば、1回の接触でも大きな信頼関係を構築できます。

こうした質の高い接点を作るためには、事前のリサーチとヒアリングが欠かせません。リードの業界や企業規模、過去の行動履歴などから仮説を立て、そのリードが今まさに知りたいであろう情報を届けることが、信頼構築の近道だといえるでしょう。

具体的には、

• 特定の製品ページを複数回閲覧しているリードに、その製品に関する詳細な活用事例を送る
• 競合比較資料をダウンロードしたリードに、自社の強みを解説した資料を提供する

といった、行動データに基づいたパーソナライズが効果的です。

インサイドセールスのリードナーチャリング手法一覧

前章で述べたとおり、リードナーチャリングでは顧客の検討ステージに応じて、適切なアプローチ手法を使い分けることが重要です。

ここでは、インサイドセールスで活用できる主なナーチャリング手法を整理します。

顧客ステージ	手法例	概要	主な目的・メリット
情報収集段階	オウンドメディア	ブログ・お役立ち記事の公開	SEOによる認知拡大、継続的な流入獲得
	SNS運用	X（Twitter）などでの情報発信	カジュアルな接点づくり、エンゲージメント向上
	ホワイトペーパー	調査資料・ノウハウ資料の提供	課題認識の促進、専門性の訴求
比較・検討段階	メールマーケティング	メルマガ・セグメントメール・ステップメール	段階的な情報提供、自動育成
	セミナー／ウェビナー	オンライン・オフライン開催	理解促進、信頼関係構築
商談直前・具体検討段階	テレマーケティング（架電）	フォローコール・ヒアリング	課題の深掘り、温度感の把握
	資料送付	製品資料・提案書の送付	個別ニーズに合わせた後押し
全ステージ共通	MAツール活用	スコアリング・シナリオ配信	行動の可視化、最適タイミングでのアプローチ

ここで注意したいのが、顧客に刺さるアプローチが1つだけとは限りません。メールや架電からの反響がなくとも、MAツールやホワイトペーパーから問い合わせが多く来るということもあります。そのため、複数のチャネルから継続的にアプローチすることが求められるのです。

これらの手法を組み合わせ、リードの検討段階や特性に応じて最適なアプローチを選択することが、効果的なナーチャリングの鍵となります。

【1万社に実施】メール＋架電のリードナーチャリング5ステップ

ここでは、メールと架電を組み合わせたリードナーチャリングの5ステップを解説します。

1. 最初の架電でキーマン情報を必ず取る
2. 資料送付を理由に自然なヒアリングを行う
3. 資料送付後のフォロー架電で商談化のきっかけをつくる
4. 見込み度の高い顧客には「to be」メールで成果イメージを伝える
5. 課題別テンプレートメール＋再架電で商談化へ

1.最初の架電でキーマン情報を必ず取る

初回架電では、必ずキーマン(意思決定者)の情報を取得することが重要です。

たとえ担当者が不在だったり、検討時期が先であったりしても「サービス導入をご検討される際、最終的にご判断されるのはどなたでしょうか？」と質問し、決裁権者や影響力のある役職者の名前・部署を確認しましょう。

この情報があることで、後続のナーチャリングで適切な相手に適切な情報を届けられるようになります。またキーマン情報を取得しようとする姿勢自体が、「この会社は本気で提案しようとしている」という印象を与え、信頼関係構築の第一歩にできます。

担当者レベルでしか話せなかった場合でも、

• 決裁にはどなたが関わられますか？
• 稟議の流れを教えていただけますか？

といった質問を通じて、組織の意思決定構造を把握しておくことが重要です。

2.資料送付を理由に自然なヒアリングを行う

キーマン情報を取得した後は、「より適切な資料をお送りしますね」というGiveの姿勢を取ることで、以下のような項目を自然に聞き出すことができます。

• 「現在の○○(製品カテゴリ)の運用状況を教えていただけますか？」
• 「○○に関して、何か課題に感じていることはありますか？」
• 「競合他社の製品も検討されていますか？」

これらのヒアリングを「より良い資料を送るため」という名目で行うことで、リードに押し売り感を与えずに、重要な情報を収集できるのです。

とくに現在の運用状況・抱えている課題・競合利用状況の3点は、後続のナーチャリング戦略を立てる上で非常に重要な情報です。

この段階で得た情報を基に、次のステップで送付する資料の内容や、フォローメールのメッセージをパーソナライズできます。

3.資料送付後のフォロー架電で商談化のきっかけをつくる

資料を送るだけで終わらせず、次回架電では「資料は無事届いておりましたでしょうか？」と自然な理由付けで再アプローチを実施します。

このときは初回ヒアリングで得た課題に応じて、具体的な解決策を提案する再提案フェーズに入ることで、より商談化率を高められます。

たとえば、初回ヒアリングで「現在は手作業でデータ入力しており、時間がかかっている」という課題を把握していた場合、資料送付後のフォロー架電では同様の問題を解決した導入事例を添えて「一度詳しくお話させていただけませんか？」といった提案が可能になります。

単に「資料を見ていただけましたか？」と聞くだけではなく、リードの課題解決に直結する具体的な提案を行うことで、商談化の確率が大きく向上するのです。

4.見込み度の高い顧客には「to be」メールで成果イメージを伝える

課題ヒアリングで温度感が高いと判断したリードには、導入した企業が「どう変わったか(to be)」を事例付きで送るのが有効です。

具体的には、以下のような内容を含むメールを送ります。

• 自社製品を導入した後の変化(to be)
• 同じような課題を抱えていた企業の導入前の状況
• 具体的な成果数値(作業時間30%削減、売上20%向上など)

「to be」メールでは、同じような状況の企業が製品導入によってどのように成功したかを示すことで、リードに「自分たちもこうなれる」という具体的なイメージを持ってもらえます。現状の課題を解決したいと思いつつ変化への不安も抱えるクライアントに寄り添うことで、より高い効果が期待できます。

こうしたメールはリードが社内で提案資料を作成する際にも活用できるため、検討の後押しになります。定量的な成果データと担当者の生の声を組み合わせることで、信頼性と共感性の両方を高められるでしょう。

5.課題別テンプレートメール＋再架電で商談化へ

最終ステップでは、ヒアリングで把握した課題ごとに用意したテンプレートメールを送り、その後の商談化を目指します。例としては、以下のような内容が挙げられます。

【コスト削減ニーズのリード向け】

• 件名:「○○(製品名)導入で年間コスト30%削減した事例」
• 本文:コスト削減に成功した具体的事例、ROI試算シート、無料コンサルティングの案内

【業務効率化ニーズのリード向け】

• 件名:「手作業を80%削減！○○業界の業務改善事例」
• 本文:業務フロー改善事例、デモ動画、トライアル案内

メール送付後は「先日お送りした○○の事例はご覧いただけましたか？ 御社の課題解決に向けて、一度詳しくお話しさせていただきたいのですが」といった形で商談を打診します。

この5ステップを実施することで、初回架電では商談化できなかったリードも、適切なナーチャリングプロセスを経て商談につなげることが可能になります。

重要なのは、各ステップで得た情報を次のステップに活かし、よりパーソナライズされたアプローチを実施することです。

プッシュ型のインサイドセールスを総合的に支援するセルメイトでは、ナーチャリングを実践する社内体制やノウハウがないという企業向けの体制構築・運用支援も展開しています。

インサイドセールス全般に課題感を持つ方はもちろん、ナーチャリングで業務改善や受注率向上を図りたい方も、ぜひ一度ご相談ください。

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インサイドセールスのリードナーチャリングを効率化するツール

リードナーチャリングを効率的に実施するためには、適切なツールの活用が不可欠です。ここでは、主要な3つのツールを紹介します。

• MAツール
• 資料トラッキングツール
• メール配信ツール

MAツール

MAツール(マーケティングオートメーションツール)は、インサイドセールスが行うリードナーチャリング全体を仕組み化するためのツールです。リードの行動データを一元管理しながら、個々の関心度や検討ステータスに応じて最適なコミュニケーションを自動化できます。

主な機能としては、以下のようなものが挙げられます。

機能	内容
スコアリング機能	メール開封やWebサイト訪問、資料ダウンロードなどの行動に点数を付け、リードの興味関心度を可視化
セグメント配信	業種・役職・行動履歴などでリードを分類し、最適なメッセージを配信
ステップメール	特定のアクション（例：資料ダウンロード）をトリガーに、自動的に一連のメールを配信
リードの可視化	カスタマージャーニーの進行状況やエンゲージメントレベルをダッシュボードで管理

MAツールを活用することで、手作業では困難な大量リードへの個別最適化されたアプローチが実現でき、インサイドセールスの生産性を向上させられます。

資料トラッキングツール

資料トラッキングツールは、送付した資料が実際に「誰に・いつ・どのページまで」閲覧されたのかを可視化するためのツールです。ナーチャリングにおける「アプローチの優先順位付け」と「適切な商談化タイミングの見極め」に最適です。

主な機能としては、以下のようなものが挙げられます。

機能カテゴリ	内容
閲覧履歴の可視化	資料が開封された日時や閲覧時間、閲覧ページ数などを確認
リアルタイム通知	リードが資料を開いた瞬間に通知が届き、温度感の高いタイミングでフォローアップ可能
共有状況の把握	送付した資料が社内で共有されているか、誰が見ているかを確認
エンゲージメント分析	どのページが一番読まれているかを分析し、リードの関心事を把握

たとえば、資料送付後に「5ページ目の料金表を3回見ている」ことが分かれば、価格に関心があると判断でき、「予算感についてご相談させてください」というアプローチができます。また、資料を開いた直後に電話をかけることで、「ちょうど資料を見ていたところです」という最高のタイミングでコンタクトを取ることも可能です。

メール配信ツール

メール配信ツールは、リードナーチャリングの最も基本的かつ重要なツールであり、大量のリードに対して「必要な情報を・適切なタイミングで・一斉またはセグメントごとに届ける」ことを可能にします。手動でメールを送る場合と比べて、配信リスト管理やセグメント配信、開封率やクリック率の測定などを効率化できます。

機能カテゴリ	内容
一斉配信	メールマガジンなどを大量のリードに一括送信
セグメント配信	業種や役職、行動履歴などで分類したリストごとに異なるメールを配信
パーソナライズ	リードの名前や会社名を自動挿入し、個別感のあるメールを作成
効果測定	開封率やクリック率、コンバージョン率などを可視化

メール配信ツールを活用することで、インサイドセールスは手動での個別メール送信から解放され、より戦略的なコミュニケーション設計と、電話などの高付加価値な活動に集中できるようになります。

これら3つのツールを組み合わせることで、リードナーチャリングの効率と効果を最大化できます。自社のリード数や予算、ナーチャリング戦略に応じて、最適なツールを選定しましょう。

リードナーチャリングの成功事例

ここでは、リードナーチャリングを効果的に活用して成果を上げた2社の事例を紹介します。

• 株式会社カンブライト
• 株式会社Rockets

株式会社カンブライト

課題	テレアポ代行を活用していたものの、受注につながる質の高い案件を創出できていなかった
導入のきっかけ	顧客を育成しながら商談数を最大化していくという提案内容に共感
成果	複数回の接触による丁寧なアプローチで、期待以上の商談数を獲得

株式会社カンブライトでは、テレアポ代行を活用していたものの、受注につながる高品質な案件を創出できていませんでした。さらに営業は代表と担当者の2名体制で行っており、リソース不足も感じていました。

セルメイトでは複数回の接触機会を通じて顧客へ丁寧にコンタクトし、商談数を最大化していくナーチャリング施策を実施。バーティカルSaaSという特性上、ターゲット企業の母数が限られているため、リストを枯渇させない継続的なアプローチを重視しました。

複数回の接触により徐々に温度感を高め、タイミングを逃さずに商談機会をキャッチできたことで、初月から期待を上回る商談数を獲得できました。

支援の詳細に関しては、以下の記事で詳しく解説しています。

事例記事：株式会社カンブライト

株式会社Rockets

課題	リードを育成する必要性を感じていながら、1万件を超えるハウスリストを社内1名で対応する体制だった
導入のきっかけ	リソース不足を補うためにアウトソースを検討していた
成果	顧客状況に沿った丁寧なナーチャリングにより、温度感の高い商談を獲得

株式会社Rocketsは、コールドリード（問い合わせ・流入から期間が空いている案件）に対してナーチャリングを行う必要性があったものの、リソース不足からアウトソース化を検討。

セルメイトでは顧客の検討段階を丁寧にアップデートしていく「階段式ナーチャリング（アウトバウンドナーチャリング）」のアプローチ手法を展開しており、導入後は温度感の高い商談獲得に成功。流入経路ごとのスクリプト検証と迅速な改善により、早速受注を実現しています。

支援の詳細に関しては、以下の記事で詳しく解説しています。

事例記事：株式会社Rockets

これら2社の事例から分かるように、リードナーチャリングの成功には、適切なツールの活用とともに、リードの状況に応じた戦略的なアプローチが不可欠です。

こうした成功事例は以下の記事でも詳しくまとめていますのであわせてご覧ください。

⇨インサイドセールスの成功事例25選。フェーズ・業種別に解説

リードナーチャリングの実施は「セルメイト」へ

リードナーチャリングは、見込み顧客を効果的に育成し、商談化率を高めるために不可欠な施策です。しかし、実際に社内で体制を構築し、継続的に運用していくには、多くのリソースと専門知識が必要となります。

「獲得したリードが商談につながらない」「リードの購買意欲を見極められず、適切なタイミングでアプローチできていない」「ハウスリストが眠ったままになっている」といった課題を抱えている企業様は、ぜひ「セルメイト」にご相談ください。

プッシュ型インサイドセールスを支援するセルメイトでは、累計100社以上のインサイドセールス支援実績とノウハウを基に、メールや架電・ウェビナーなど、貴社のビジネスモデルに最適なナーチャリング手法を設計いたします。

リードナーチャリングでお困りの方は、まずはお気軽にご相談ください。貴社の営業課題に合わせ、質の高い商談創出にコミットする最適なソリューションをご提案いたします。

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