BDRとは？SDRとの違いからアプローチ手法・施策まで徹底解説

「BDRとは？」「BDRを導入するメリットについて知りたい」という方も多いでしょう。近年、BtoBマーケティングでは広告やコンテンツ施策だけでなく、営業がいかに効率よく質の高い商談を創出できるかが成果を左右するようになっています。

そこで本記事では、BDRの基本的な役割や定義を整理したうえで、

• SDRとの違い
• 具体的なアプローチ手法
• 成果を出すための施策設計

までを網羅的に解説します。

「自社のBDR組織を立ち上げたい」「SDRだけでは新規商談が十分に創出できていない」「プッシュ型の顧客開拓を推進したい」と感じているなら、セルメイトへご相談ください。

セルメイトは、BtoBサービスに特化したプッシュ型インサイドセールス支援サービスで、ノウハウ構築・施策実行・内製化支援まで幅広くカバー。累計100社以上の実績をもとに、リード獲得〜商談創出までの工程を最適化し、営業生産性を向上させる支援が可能です。

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BDR（新規開拓型）とは？

BDRとは、新規顧客開拓を目的としたアウトバウンド型のインサイドセールス手法です。まだ接点のない潜在顧客に対し、

• 電話
• メール
• DM（ダイレクトメール）

など非対面の手段で積極的にアプローチし、商談の機会を創出する役割を担います。従来、法人営業の新規開拓では「飛び込み訪問」や「テレアポ」といったアウトバウンド手法が一般的でした。しかし、投入労力の割に成功率が低く非効率だとされるようになっています。

そのため、より効率的に新規顧客との接点を作る方法として戦略的にターゲットを絞り込んでアプローチするBDRが効率的と考えられているのです。

SDR（反響型）との違い

BDRと対比されるのがSDRです。SDRはインサイドセールスの中でもインバウンド型（反響型）の手法を指し、

• ウェブサイトからの問い合わせ
• 資料請求
• セミナー参加

など自社に何らかのアクションを起こした見込み顧客へのフォローアップを担当します。BDRとの違いは以下の表をご覧ください。

比較項目	BDR	SDR
役割	新規市場・未接点企業の開拓	既存リードの育成・商談化
アプローチ対象	アウトバウンド	インバウンド
リードの状態	まだ課題顕在化していない層	課題認識が進んでいる層
主な目的	商談機会の創出	商談化率の最大化
具体的な業務	・ターゲット企業選定 ・コールドコール／メール ・仮説ベースの課題提起	・リードへの初期接触 ・ヒアリング・要件整理 ・商談日程調整
KPI例	・アポ獲得数 ・有効商談創出数	・商談化率 ・SQL数

なお、BDRとSDRはいずれもインサイドセールスの一形態であり、自社の営業戦略に応じて両者を組み合わせて運用することも重要です。例えば、高単価の大型商談を狙うにはBDRで大企業を開拓しつつ、安定した商談数の確保にはSDRで中小のインバウンドリードを着実に育成するといった具合に役割分担することで、効率的かつ効果的な営業プロセスを構築できます。

BDRが注目を集める背景と理由

なぜ今、BDRがこれほど重視されているのでしょうか。その背景には営業を取り巻く市場環境の変化があります。重要な要因として、

• SaaS市場の拡大
• エンタープライズ企業の市場価値

の2つの観点から、BDRが注目される理由を解説します。

SaaS市場の拡大

BDRが注目を集める理由の1つが、SaaS市場の拡大です。総務省が公表した「情報通信分野の現状と課題」によると、2018年では799億ドルですが、2026年には3,283億円ドルまで成長との予測をしています。

出典：総務省

SaaS企業の多くは月額課金のサブスクリプションモデルで収益を得ています。このモデルでは、顧客が継続利用することで安定した収益が見込める一方、1社あたりから得られる売上は小さく、初期の資金回収に時間がかかるという特徴があります。

そのため、SaaS企業にとっては「できるだけ早く、かつ確度の高い見込み顧客と接点を持つこと」が重要になります。しかし市場の拡大に伴い、競合サービスも急増しており、資料請求や問い合わせといったインバウンドリードだけでは、十分な商談数を確保しにくくなっているのが実情です。

こうした背景から、ターゲット企業を明確に定めたうえで、能動的に接点を創出し、商談につながる可能性の高いリードを創出するBDRの役割が重要視されるようになりました。

エンタープライズ企業の市場価値

エンタープライズ企業の市場価値が高いことも、BDRが注目を集める理由です。エンタープライズ企業は、日本全体の企業数で見ると全体の0.3％にも満たない存在です。

しかし、その一方で1社あたりの取引規模や市場価値は大きく、大企業1社の受注が中小企業10社、20社分の売上や利益になるケースも珍しくありません。

しかし、組織が大きく、意思決定に関わる部署や決裁者が多いため、担当者個人へのアプローチだけでは商談が前に進まないことが多く、属人的な営業手法では限界に。

BDRによる戦略的アプローチであれば、時間をかけて関係構築を行い、受注後もアップセルや他部門・グループ企業への横展開を狙えるため、LTVを継続的に拡大できます。こうした理由から、エンタープライズ攻略を担うBDRは、企業成長を左右する重要な存在となっています。

BDRを含めたインサイドセールスの構築〜内製化まで実現したい企業はセルメイトへご相談ください。セルメイトは、SaaSを中心とした100社以上の支援実績をもとに最適な実行プランを策定。

継続性・再現性の高い施策を設計できるため、中長期にわたって成果を創出できるインサイドセールスを構築可能です。まずは以下のリンクからお気軽にお問い合わせください。

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BDRの成功で理解するべきABM戦略

BDRを理解する上で、ABM戦略の理解は必須です。ABMとは、自社にとって価値の高い特定の企業に絞り込み、関係構築と成果最大化を図るBtoB戦略です。

以下の図のように幅広く大量のリードにアプローチするのではなく、「狙った企業に対して組織として深く価値を届ける」ことを重視するアプローチと考えればわかりやすいでしょう。

ここでは、ABMの戦略の理解がなぜ重要になるのか3つの視点から解説します。

• アポ量産を防ぎ商談の質を高める
• エンタープライズ営業に必要な意思決定構造を理解する
• 属人化しない組織を作るため

アポ量産を防ぎ商談の質を高める

ABM戦略に基づくBDRで重要なのは、「誰に・どこからアプローチするか」を事前に設計することです。エンタープライズ営業で成果が出ないと、つい架電数やアポ数を増やそうとしがちですが、量を追うだけでは決裁者に届かず、受注につながりません。

ABMでは無差別に会うのではなく、決裁権を持つ人物やその周辺のキーパーソンに絞って接点を作ります。そのために、既存顧客データをもとにLTVが高い企業の共通点を分析し、「自社にとって勝ちやすいアカウント」を特定します。

こうして選ばれた少数のターゲットに対して、個社ごとの課題や価値提案を整理したアカウントプランを立てることで、商談数は少なくても、前に進む質の高い商談が生まれるのです。

エンタープライズ営業に必要な意思決定構造を理解する

ABMを前提としたBDRでは、企業を一人の担当者ではなく意思決定を行う「組織」として捉えます。エンタープライズ企業では、現場・部門長・役員など複数の関係者が意思決定に関与するため、担当者だけと話していても契約には至りません。

そのため事前に、

• 企業サイト
• プレスリリース
• 人脈

などを活用し、「誰が決裁者か」「どの部署が影響力を持つか」を仮説立てしてからアプローチします。また、すぐに成果が出なくても問題はなく、複数回の接点を通じて情報提供と信頼構築を重ねることが重要です。

属人化しない組織を作るため

エンタープライズ営業は、個人の経験や人脈に依存すると属人化しやすく、再現性が失われます。ABMを前提にしたBDR組織では、

• ターゲット選定の基準
• 接触頻度
• 商談化の条件

などをルールとして定義し、誰が担当しても一定水準の活動ができる状態を作ります。例えば、以下のガイドラインを策定します。

項目	定義・ルール内容
優先ターゲットの定義	業種・企業規模・売上・既存顧客のLTVなどを基準に、Tier1〜Tier3に分類
アプローチ開始のタイミング	ターゲット企業選定後、アカウントプラン作成完了を起点に接触を開始
接触頻度・間隔	初期は月1〜2回、その後は検討状況に応じて頻度を調整
アプローチ手法	メール・電話・SNS・紹介などを組み合わせて実施

こうすることで、アプローチ先の選定やフォローアップの方法が各担当者の勘や経験に依存せず、組織として一貫した品質で実行できるようになります。

さらに、CRMで接点履歴や顧客情報を一元管理し、チーム全体で共有することで、担当交代やフィールドセールスとの連携もスムーズに。KPIも受注数だけでなく、キーパーソン接触数や商談化率などプロセス指標を設定することで、BDR活動を定量的に改善できます。

以下の記事では、インサイドセールスのコツについて解説していますので、あわせてご覧ください。

参照記事：インサイドセールスのコツ10選！BDR・SDR別に徹底解説

BDRの具体的なアプローチ手法・施策

実際にBDRの具体的なアプローチ手法を4つ紹介します。いずれもABM戦略に基づき「適切な相手に適切な手段で接触する」ことを意識した手法です。

• 決裁に近い人物へ戦略的にアプローチする
• 既存顧客を起点に未開拓領域・追加商談を広げる
• DM・手紙で接点をつくる
• 展示会・イベントの活用で関係構築の起点をつくる

決裁に近い人物へ戦略的にアプローチする

BtoB営業では、どんな提案をするか以前に、「誰に届けるか」が成果を左右します。現場担当者と何度やり取りを重ねても、最終判断を行う人物に情報が届かなければ、商談は前に進みません。

そのためBDRでは、最初から決裁に近い人物、もしくは意思決定に影響力を持つキーパーソンを意識して接点を作ります。重要なのは、無差別に連絡するのではなく、入口を設計することです。決裁に近い人物へのアプローチ手段は以下のとおりです。

• SNS
• 紹介（社内・取引先・顧問など）
• 事前リサーチを前提とした電話・メール

それぞれの手段は単体で使うのではなく、ターゲットや状況に応じて組み合わせて活用することが重要です。入口設計ができていない状態で活動量を増やしても、成果には直結しにくいため、まずは狙う人物と接点を見極めることが、BDR成功の手法・施策と言えるでしょう。

既存顧客を起点に未開拓領域・追加商談を広げる

BDRの役割は、新規リードを獲得することだけではありません。すでに取引のある既存顧客を起点に、新たな商談機会を生み出すことが、効率的かつ成果につながりやすいアプローチとなります。

既存顧客は、すでに自社サービスの価値を理解しており、一定の信頼関係が構築されているため、新規企業と比べて話を聞いてもらえるハードルが低いのが特徴です。

アプローチでは、既存顧客の成功事例や導入効果をもとに具体的な話ができるため、

• どんな課題をどう解決できるのか
• 導入後にどんな成果が出るのか

を相手にイメージしてもらいやすくなります。その結果、単なる情報交換で終わらず、検討を前提とした実践的な商談へと発展しやすくなります。

BDRは営業とカスタマーサクセスの間に立ち、日々のやり取りの中から「別の部署や関連会社でも価値を提供できるのではないか」という視点で情報を拾い続けることが重要です。

DM・手紙で接点をつくる

デジタル施策が当たり前になった今だからこそ、紙のDMや手紙は差別化手段として改めて注目されています。日々大量のメールが届く中では、営業メールはどうしても埋もれやすく、開封されないまま流されてしまうケースも少なくありません。

一方で、手紙やDMは物理的に相手の手元に届くため、視界に入りやすく、「わざわざ送ってきた」という事実そのものが印象に残りやすいという特徴があります。

DM・手紙活用のメリットを整理すると、次のような効果が期待できます。

観点	効果
到達率	メールよりも目に留まりやすく、読まれる可能性が高い
印象	丁寧さや本気度が伝わり、好意的に受け取られやすい
差別化	他社と手法が被りにくく、記憶に残りやすい

DMや手紙をBDR施策として活用する際に重要なのは、売り込み色を極力抑えることです。単なる宣伝チラシではなく、相手にとって役立つ情報を同封することで、「読む価値がある」と感じてもらいやすくなります。たとえば、

• 業界動向の簡単なレポート
• 同業他社の成功事例
• 相手の立場に関連する課題整理

などが挙げられます。また、文面はテンプレートの使い回しではなく、相手の会社名や事業内容、直近の取り組みなどに触れた個別性のある内容にすることが重要です。

以下の資料では、BDR施策におけるメールナーチャリングについて解説しています。商談獲得するための、具体的かつ効果的な手法をまとめていますので、ぜひダウンロードしてみてください。

⇨1万社試してわかった！BDR施策における”メールナーチャリング”

展示会・イベントの活用で関係構築の起点をつくる

展示会やイベントは、単に名刺を集める場ではなく、将来の商談につながる関係を築くための起点として活用することがBDRに求められる役割です。

多くの企業が出展や参加を行いますが、「何枚名刺を集めたか」だけを成果指標にしてしまうと、その後の営業活動につながらず、労力に対する成果が見えにくくなります。BDRが重視すべきなのは、数ではなく後日も会話が続く相手と出会えたかどうかです。

イベントを有効に活用するためには、まず参加する場の選び方が重要になります。具体的には、

• 自社のターゲットとなる業界や役職者が参加しやすいテーマか
• 情報収集や課題解決を目的とした場か

を見極める必要があります。誰でも参加できる大規模イベントよりも、テーマが絞られたセミナーや業界特化型の展示会の方が、関心度の高い相手と出会えるケースも少なくありません。事前に参加者層を想定し、この場で誰とつながりたいのかを明確にしたうえで臨みましょう。

以下の資料では、実際に展示会で商談獲得数を2.5倍に向上させた内容をまとめています。具体的な手法を知りたい方は資料をダウンロードください。

⇨【実例】商談獲得数を2.5倍向上させた展示会レポート

ここまで紹介してきたBDRの手法ですが、自社で試しているものの、「再現性がない」「属人化している」「商談の質が安定しない」と感じている企業も少なくありません。そこでセルメイトへご相談ください。

セルメイトでは、こうしたBDR施策を戦略設計から実行、改善まで一気通貫で支援し、商談につながる仕組みづくりを行っています。自社のBDR体制を見直したい方、今の施策に限界を感じている方は、まずはお気軽にご相談ください。貴社の状況に合わせた具体的な打ち手をご提案します。

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BDRでよく起きる課題と解決策

ここまでBDRの戦略や手法について述べてきましたが、実際の運用段階では様々なつまずきやすい課題も存在します。ここでは3つ紹介します。

• 商談化を急ぎすぎて顧客の温度感を無視してしまう
• 点のアプローチで継続的な関係構築ができていない
• 顧客の状況に合わない画一的なアプローチをしてしまう

商談化を急ぎすぎて顧客の温度感を無視してしまう

BDRが成果を出そうとするあまり陥りやすいのが、顧客の検討段階を無視して商談化を急いでしまうことです。特にアウトバウンドで接触する見込み顧客は、最初から「今すぐ導入したい」と考えているケースは少なく、多くは課題が曖昧だったり、情報収集段階にあったりします。

たとえば、

• 初回接触でいきなり日程調整を求める
• 温度感が低いにもかかわらず詳細な提案資料を送りつける

などは、「売り込みが強い」「まだその段階ではない」と感じられ、フェードアウトされる可能性が高まります。一度こうした印象を与えてしまうと、再接触は難しくなります。

まず顧客の温度感を見極め、その段階に合った接触を行います。興味が浅い段階では、無理に商談に引き上げるのではなく、業界情報の共有や課題整理のサポートを通じて信頼を積み上げる姿勢が求められます。また、スコアリングなどを活用し、行動データから検討度合いを客観的に判断することで、適切なタイミングでの商談化が可能になります。

点のアプローチで継続的な関係構築ができていない

BDR活動でよくある失敗の一つが、一度や二度アプローチして反応がないと、そのまま関係を途切れさせてしまうことです。電話やメールで連絡をして返事がなかった場合、「興味がない」と判断してしまいがちですが、実際には

• 単に忙しかった
• タイミングが合わなかった

というケースも少なくありません。特に検討期間が長くなりやすいBtoB営業では、単発のアプローチだけで関係を築くのは難しいのが実情です。継続的な関係構築ができているBDRは、すぐに結果が出なくても接点を保ち続けます。

たとえば初回に断られたとしても、「また情報が揃ったらご連絡します」と約束し、実際に数ヶ月後に新しい事例や業界動向を持って再度コンタクトを取ります。こうしたフォローを続けることで、役立つ情報をくれる存在として認識されるようになります。

顧客の状況に合わない画一的なアプローチをしてしまう

もう一つの大きな課題が、顧客ごとの状況を考慮せず、画一的なアプローチをしてしまうことです。業種も課題も異なる企業に対して、同じトークスクリプトや同じメール文面を使い回してしまうと、「自分たちのことを理解していない」という印象を与えてしまいます。

現代のBtoB顧客は、情報感度が高く、営業メッセージがテンプレートかどうかをすぐに見抜きます。こうした一律の対応は、相手のニーズとズレた提案になるリスクも高く、最悪の場合は不信感を生む原因にも。その結果、メールが開封されなくなったり、今後の接触自体を避けられたりする可能性もあります。

まずはABMの考え方に立ち返り、「誰に、何を、どう届けるか」を顧客ごとに設計しましょう。業界特有の課題や企業の置かれている状況、検討ステージに応じて、伝える内容や手段を変えることで、メッセージの納得感は高まります。時間と手間はかかりますが、パーソナライズされたアプローチこそが、信頼関係を築き、商談化率を高める最短ルートと言えるでしょう。

BDRを導入する2つの最低条件

最後に、これから新たにBDRを組織に導入・立ち上げる際に最低限整えておくべき条件について2つ言及します。

• 見込み顧客情報を蓄積・共有できる仕組みがあること
• リードナーチャリングができる人材がいる

見込み顧客情報を蓄積・共有できる仕組みがあること

BDRを導入する際は、見込み顧客情報を蓄積・共有できる仕組みがあることが前提です。仕組みがない状態でBDRを始めてしまうと、各担当者が個別のスプレッドシートやメモで管理することになり、情報が分断されて属人化が進みます。その結果、誰がどこまで対応したのか分からなくなったり、担当者の異動や退職によって貴重な顧客情報が失われたりするリスクが高まります。

事前のヒアリング内容や顧客の関心事項が可視化されていれば、営業担当は初回商談から的外れな提案を避けられます。近年では、

• MAツール
• ABMツール
• 名刺管理ツール

などSales Techも充実しており、連携させることで見込み客発掘から受注までのプロセス全体を最適化できます。BDR導入を成功させるには、まず情報管理の基盤を整えることが大前提と言えるでしょう。

リードナーチャリングができる人材がいる

BDR導入でもう一つ重要なのが、見込み顧客を育成できる人材・体制があるかどうかです。BDRの役割は単に新規リードを発掘することではなく、接触した見込み顧客の課題や関心度を把握し、適切なタイミングで商談につなげるためのリードナーチャリングを行うことにあります。

アウトバウンドで獲得したリードの多くは、すぐに検討段階に入るわけではないため、継続的なフォローと関係構築が必須です。

そのため、インサイドセールスやマーケティングの経験があり、ヒアリング力や情報提供力に長けた人材がいれば理想的です。また、SDRやマーケティング部門と連携し、一貫したナーチャリングプロセスを設計できる体制も重要になります。もし社内に適任者がいない場合は、育成や採用、あるいは外部のBDR支援を活用する選択肢も検討すべきでしょう。

インサイドセールスの立ち上げ方法については以下の記事でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

参照記事：インサイドセールス立ち上げの完全ガイド。BDR組織の33チェックリスト付き

BDRを戦略的に立ち上げ・運用するなら「セルメイト」へ

BDRは、アウトバウンド型の新規開拓に特化したインサイドセールスとして、現代のBtoB営業において重要性を増しています。

BDR成功のポイントは、全社的なABM戦略のもとで「誰に・何を・どう届けるか」を徹底設計すること、そして顧客ごとの状況に合わせた粘り強いナーチャリングを行うことにあります。

本記事を参考にBDRの立ち上げ・運用を検討してみてください。また、自社に「BDRを立ち上げるリソースがない」「立ち上げ方がわからない」という方はセルメイトへご相談ください。

セルメイトでは、BDRの戦略設計から実行、改善までを一気通貫で支援。単なるアポ獲得代行ではなく、「どの企業を狙うべきか」「決裁に近い人物へどうアプローチするか」といった設計フェーズから伴走するのが特徴です。そのため、「とにかく数を増やすBDR」ではなく、商談の質と再現性を重視したBDR体制を構築できます。

また、セルメイトはこれまで多くのBtoB企業を支援してきた実績から、BDRの勝ちパターンを蓄積しています。アウトバウンドが初めての企業でも、すでにインサイドセールスがある企業でも、現状の課題に合わせて最適な立ち上げ・改善プランを提案可能です。まずは以下のリンクからお気軽にお問い合わせください。

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