SaaS企業におけるインサイドセールス導入の必要性。5つの立ち上げステップも解説

2026/1/31

セルメイト運営

「SaaS企業でインサイドセールスは導入するべきなのか？」という疑問を持つ企業は多いでしょう。実際にSaaSはインサイドセールスと相性が良く、導入する企業も年々増加傾向にあります。

そこで本記事では、

SaaS企業におけるインサイドセールス導入の必要性
インサイドセールス5つの立ち上げステップ
SaaS企業の成功事例

について紹介します。インサイドセールス導入を検討している方は、本記事を導入の判断材料としてご覧ください。

「SaaS企業はインサイドセールスを導入するべき？」と悩む方は、セルメイトへご相談ください。セルメイトは、プッシュ型インサイドセールス代行で、累計100社以上の支援実績を持っています。

また、セルメイトはBtoBの中でもSaaSでの実績が中心のため、インサイドセールスの構築〜内製化まで一気通貫で支援。まずは以下のリンクからお気軽にご相談ください。

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1 そもそもインサイドセールスとは
2 SaaS企業がインサイドセールスを導入するべき3つの理由
3 SaaS企業がインサイドセールスを導入する前に覚えておくべきこと
4 SaaS企業でインサイドセールスを立ち上げる5ステップ
5 SaaS企業におけるインサイドセールスの成功事例
6 SaaS企業のインサイドセールス構築・運用はセルメイト

そもそもインサイドセールスとは

インサイドセールスとは、オンライン商談や電話・メールなど非対面の手法で見込み顧客との関係を構築し、商談創出や契約、契約後の継続支援につなげる営業手法を指します。

訪問型営業とは異なり、デジタルツールを駆使して効率的にリード（見込み顧客）を育成する営業モデルと考えればわかりやすいでしょう。

特にBtoB SaaS業界ではサブスクリプションによる継続課金が主流で、一度売って終わりではなく長期的な利用を促す必要があります。そのため、契約前後を通じて顧客と長期関係を築くインサイドセールスはおすすめなのです。

SaaS企業がインサイドセールスを導入するべき3つの理由

SaaSビジネスにおいてインサイドセールスの重要性が高まる背景として、以下の3つのポイントが挙げられます。

SaaSは検討期間が長くナーチャリングを仕組み化できる
テレワークの導入企業は増えている
顧客の利用データを活かした営業ができる

SaaSは検討期間が長くナーチャリングを仕組み化できる

SaaS製品の導入検討には比較的長い期間がかかる傾向があります。短期間で契約に至るケースは少なく、多くの企業で検討に1～3か月以上を要するのです。

実際、株式会社FLUXの調査では、「SaaS導入完了までに3か月以上かかった」とする企業が28％、「1～3か月未満」が22％に上り、1か月未満で完了した企業はわずか約半数に留まりました。

出典：BIZHINT

こうした状況で、検討中の見込み顧客に対して継続的に情報提供し関係構築を図るナーチャリング活動が必要に。インサイドセールスが計画的にフォローを重ねることで、数週間～数か月に及ぶ比較検討フェーズの顧客を温め続け、適切なタイミングで商談化へ導くことができます。

テレワークの導入企業は増えている

リモートワーク（テレワーク）の普及に伴い、業務のクラウド化・DX化が進んだ結果、企業によるSaaS導入が加速していることも、導入するべき理由の一つです。

総務省の調査によれば2023年時点でテレワークを導入している企業は約5割に達し、大企業を中心に多くの企業でリモート業務が定着。これにより社内外のコミュニケーションや業務管理の手段としてSaaS製品の需要が高まっているのです。

出典：総務省

しかし、裏を返せばSaaS市場の拡大は競合サービスの増加にも繋がります。検討企業側から見ると「類似サービスが多く違いがわかりにくい」「複数社の話を聞くのに時間がかかる」といったことも。

このようにプロダクト同士の差別化が難しい環境では、インサイドセールスが積極的に複数のチャネルで顧客との接点を増やし、自社サービスの価値を繰り返し訴求していくことで、競合に埋もれない関係づくりが可能になります。

顧客の利用データを活かした営業ができる

SaaSモデルでは顧客の利用状況データが日々蓄積されるという特徴があります。例えば、

トライアルユーザがどの機能をどれだけ使っているか
本導入後にどの頻度でログインしているか

といった情報です。インサイドセールスはこれらの顧客データを活用し、顧客ごとの課題やニーズを把握したうえでタイムリーな提案活動を行えます。

「無料トライアル利用が活発な顧客」に対しては早期に導入メリットを伝え、本契約へ誘導することができます。また、既存顧客に対しても利用データから追加ニーズを見出し、アップセルにつなげることが可能です。

顧客ごとの温度感や利用状況に応じた提案ができるのは、SaaSならではの強みであり、インサイドセールス組織がその役割を果たすことで効率的な営業と高いLTVの実現が期待できるのです。

SaaS企業がインサイドセールスを導入する前に覚えておくべきこと

インサイドセールスの導入効果を最大化するために、事前に押さえておきたいポイントがあります。単に人員を増やすだけではなく、組織設計や指標設定を含めた体制構築が重要です。

ここでは、インサイドセールス導入前に認識しておくべき要点を2つ解説します。

IS・FS・CSはセットで導入が必須
インサイドセールスが担う業務とKPIを明確にする

IS・FS・CSはセットで導入が必須

まず前提として、インサイドセールス単体ではなく、フィールドセールス（FS）やカスタマーサクセス（CS）との分業体制を整えることが必須です。

SaaSのように新規契約後の継続利用が事業成長のカギとなるモデルでは、各プロセスを専門役割に分け、部門横断で連携する「THE MODEL」型の営業体制が推奨されています。

実際にPRTIMESの調査によると、「SaaSを解約した理由」の40%が「導入後の対応（サポート）に満足できなかった」点に起因するとの結果が報告されています。

出典：PRTIMES

このように、営業と導入後フォローの間で情報連携が取れていないと顧客満足度を損ね、契約しても解約につながりかねません。インサイドセールス導入の際は、マーケ～営業～CS間で顧客情報をシームレスに共有し、契約前後を一貫して顧客支援できる体制作りが重要。

ISがどんなに優秀でも、FSやCSが不在・不十分では収益は最大化できないため、組織として顧客ライフサイクル全体を支える発想で取り組むことが必要なのです。

インサイドセールスが担う業務とKPIを明確にする

SaaS企業がインサイドセールスを導入する前に理解しておくべきなのは、インサイドセールスは「活動量を増やす部門」ではなく、「売上につながる商談を設計する役割」だという点です。この前提を曖昧にしたまま導入すると、評価指標がブレ、成果が出ない組織になりやすくなります。

特に起こりがちな問題は、導入初期にアポイント数だけをKPIとして設定してしまうケースです。一見すると成果が分かりやすいものの、SaaSではアポ数と売上は必ずしも比例しません。その結果、次のような課題が発生します。

今すぐ導入意欲のない顧客との商談が増える
フィールドセールスの工数が無駄に消費される
「アポは多いが受注が増えない」状態に陥る
インサイドセールスとFS間の連携が悪化する

こうした失敗の本質的な原因は、導入前にインサイドセールスの役割とゴールを定義していないことにあります。SaaSでは契約後の継続利用やLTVが売上の中心になるため、KPIもアポ数だけでなく、案件化率・受注率など、最終的な収益に逆算した指標設計が必須です。

そのため、導入時点で「インサイドセールスに何を期待するのか」「どの指標で成果を判断するのか」を明確にし、経営・営業責任者を含めて共有しておくことが重要です。

SaaS企業でインサイドセールスを立ち上げる5ステップ

それでは具体的に、SaaS企業がインサイドセールス組織を立ち上げ運用していくためのステップを解説します。初めてインサイドセールスを導入する場合でも、この5つのステップに沿って準備を進めればスムーズに稼働させられるでしょう。

KPI・役割・判断基準を明確にする
狙うべき顧客像を絞る
ヒアリング項目とスコアリングを設計し温度感を客観化する
営業につなぐための「問い・提案」を設計
温度を育て続ける仕組みを回す

1.KPI・役割・判断基準を明確にする

インサイドセールスを立ち上げる際に、まずやるべきことは「このチームは何をもって成果とするのか」をはっきりさせることです。

SaaS事業では、契約を取って終わりではなく、その後も使い続けてもらうことで売上が積み上がっていきます。そこで、受注率やLTVなど、最終的に売上につながるかどうかを意識した指標もあわせて考える必要があります。

例えば、

新規ARRの創出にどれだけ貢献できたか
質の高い商談をどれくらい作れているか

といった視点です。

あわせて、「どんな状態になったら営業に渡すのか」という判断基準も決めておきましょう。例えば「この条件を満たしたらSQLとして営業に引き渡す」と決めておけば、マーケ・インサイド・営業の間で認識がズレにくくなります。

ルールが最初に整理されていれば、メンバーは「今日は何を優先すべきか」を迷わず行動できます。目標が明確であれば、日々の架電計画や改善も回しやすくなり、立ち上げ初期から成果につながる動きがしやすくなります。

2.狙うべき顧客像を絞る

次は、アプローチするターゲットを明確に絞り込みます。インサイドセールスはリストに闇雲に電話やメールを送れば成果が出るわけではなく、最初に「どの顧客層に響きやすいか」という仮説を立て、優先すべきセグメントを定める必要があります。

SaaSの場合、業界・企業規模・顧客の事業ステージなどによって課題感やニーズの質が異なるため、自社プロダクトの強みが最も活きる領域を見極めることが重要です。

まず過去の受注データを分析し「成功パターン」を洗い出します。

どんな業界・業種の企業が導入に至っているか
決裁者の役職や会社規模はどうか
検討期間の長短やきっかけは何か

といった観点から共通点を探ります。その上で、仮説として「〇〇業界の中堅企業で、新規事業担当者がキーマンのケースは成約率が高い」などターゲット像を設定。

次に、仮説ターゲットに基づいてリストをセグメント分けし、それぞれに優先度を付けます。

Aセグメント	仮説に合致するリスト
Bセグメント	一部条件が異なるリスト
Cセグメント	明らかに勝率が低そうなリスト

まずAセグメントに集中してアプローチを開始し、一定期間後に商談化率・SQL転換率・受注率などを比較検証します。データに基づきながら「より成果が出やすい市場」へリソースを集中させていくのが基本方針です。

3.ヒアリング項目とスコアリングを設計し温度感を客観化する

インサイドセールスは単にリストに連絡を取るだけでなく、顧客の検討度合いや課題感を把握し、商談化の温度感を高める役割を担います。そのために、あらかじめ「何を聞くべきか」ヒアリング項目を整理し、見込み度合いを数値化できるスコアリングの仕組みを用意しましょう。

ヒアリング項目としては、商談前に最低限押さえておきたい事項を洗い出します。例えば以下のようなポイントです。

導入の目的	なぜこの顧客は自社製品の導入を検討しているのか
導入の障壁	導入にあたって懸念していることや乗り越えるべきハードルは何か
キーパーソン情報	意思決定者は誰か、予算権限やタイムライン
現行の対応策	現状どんなシステムやプロセスで対応しているか

上記は一例ですが、こうした質問事項をヒアリングシートやトークスクリプトに落とし込み、インサイドセールス担当者が抜け漏れなく情報収集できるようにします。

また、取得した情報に基づいてリードの温度感をスコア評価するルールも決めておきます。例えば「導入予定時期が6ヶ月以内なら+10点」「決裁者との面談了承で+20点」「明確な課題を把握で+10点」など、ポイントを設定します。

特にSaaSでは導入タイミングの見極めや顧客の理解度が受注率に直結するため、単にリード情報を渡すだけでなく上記ヒアリング項目の深掘りまで踏み込んで評価することで、営業チームも質の高い商談に集中できます。

4.営業につなぐための「問い・提案」を設計

インサイドセールスがリードに接触する際は、製品説明をすることが目的ではありません。重要なのは、相手の課題を引き出し、次の営業商談につながる状態をつくることです。SaaSのような提案型商材では、

どんな点に困っているのか
その課題が解決できたら何が変わるのか

といった問いかけを通じて、顧客自身に課題を認識してもらうことが必要です。

そのため、立ち上げ初期には問いかけと提案の流れを整理したトークスクリプトを用意しておくと効果的です。ポイントは、機能説明から入るのではなく、「課題 → 解決策」という順番で会話を組み立てることです。

例えば、

「〇〇でお困りの企業様は多いのですが、△△を使うことで作業時間を○割削減できます」

といったように、課題提起と解決策をセットで伝えます。

また、業界や役職によって関心ポイントは異なるため、スクリプトはある程度セグメント別に分けておくと実践しやすくなります。現場担当者には使いやすさや業務改善の話を、経営層には費用対効果や投資回収の話を中心にするなど、伝え方を調整しましょう。

実際の会話は台本通りに進まないことも多いですが、基本となる問いと提案の型があるだけで、担当者の対応力は変わります。インサイドセールスで把握した課題やニーズを営業に共有しておけば、フィールドセールスは初回商談から具体的な提案に集中できます。

インサイドセールスのトークスクリプト設計については以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

参照記事：【例文付き】インサイドセールスのトークスクリプトの作り方。作成前と作成後にやるべきことも解説

5.温度を育て続ける仕組みを回す

最後のステップは、リードを中長期で育て続ける仕組みを回すことです。SaaSの商談は、1回の電話やメールで決まるケースは多くありません。継続的に接点を持ちながら関心度を高め、タイミングが来たところで商談につなぐことが重要です。

そのため、インサイドセールス立ち上げ時から継続フォローを前提とした運用を組み込んでおきましょう。電話やメール、資料送付、ウェビナー案内などを組み合わせ、

初回接触 → 情報提供 → フォロー

といった流れをテンプレート化しておくと、対応が属人化しにくくなります。

マーケティングが持つメルマガやセミナーなどのコンテンツも活用し、営業と連携してリード育成を進めることがポイントです。あわせて、CRMやMAでリードの状況を一元管理することも必須。接触履歴や反応を可視化することで、「今すぐ追うべきリード」と「しばらく育てるリード」を判断しやすくなります。

このようにナーチャリングを仕組みとして回し続けることで、商談機会を安定的に生み出せるインサイドセールス組織が出来上がります。

インサイドセールスの立ち上げに不安がある方は以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

参照記事：インサイドセールス立ち上げの完全ガイド。BDR組織の33チェックリスト付き

また、SaaS企業におけるインサイドセールスの立ち上げにおいて「リソースが足りない」「そもそも導入〜運用までノウハウがない」という方はセルメイトへご相談ください。

セルメイトは、SaaSを中心にインサイドセールスの立ち上げ〜施策実行、内製化まで一気通貫で支援します。もちろん、SaaSにおいて重要となるナーチャリングなどの施策にも強いため、商談化の機会を逃しません。

まずは、以下のリンクからお問い合わせください。

⇨⇨セルメイトへのご相談はこちら

SaaS企業におけるインサイドセールスの成功事例

最後はSaaS企業におけるインサイドセールスの成功事例について、2つ紹介します。弊社セルメイトが実際に支援をして、成果を出した事例になります。

株式会社Rockets
株式会社Helpfeel

株式会社Rockets

課題	コールドリードや休眠リードにも継続的にアプローチし、商談化・育成する必要があった
取り組み	リードの流入経路ごとにトークスクリプトを検証・改善し、潜在層にも響くメッセージを設計
成果	コールドリードからも温度感の高い商談を創出

株式会社Rocketsは、営業自動化SaaS「LEADPAD」を提供する中で1万件を超えるハウスリストを社内1名で対応することが難しく、特にコールドリードに対して継続的なアプローチを行い顧客を育成していくナーチャリング体制が課題となっていました。

そこでインサイドセールス代行サービスであるセルメイトを導入し、顧客の検討段階を一段ずつ丁寧に引き上げる「階段式ナーチャリング（アウトバウンドナーチャリング）」を実践したことで、コールドリードからでも顧客状況に沿った対話を重ねながら信頼関係を構築。

流入経路別にスクリプトを検証・改善する高速なPDCAを回した結果、温度感の高い商談創出に加えて早期の受注も実現し、ハウスリストの掘り起こしが売上につながる成果を上げることに成功しました。

こちらの事例について詳しくご覧になりたい方は、以下のリンクからチェックしてみてください。

事例記事：株式会社Rockets

株式会社Helpfeel

課題	自社リソースのみでは目標の商談数達成が困難だった
取り組み	「アウトバウンドナーチャリング」を軸に、複数回接触による関係構築と温度感の醸成を実施
成果	商談数だけでなく、商談の質が向上し成約につながる確度が改善

株式会社Helpfeelは、自己解決支援型の検索SaaS「Helpfeel」の導入社数拡大に伴い商談創出数をさらに伸ばす必要があったものの、自社リソースだけでは目標達成が難しく、過去に依頼した外部パートナーでも商談数は出ても有効商談や成約につながらないという課題を抱えていました。

そこでインサイドセールス代行サービスであるセルメイトを導入し、「アウトバウンドナーチャリング」を軸に複数回接触で顧客の検討温度を高める運用と、複数PM体制による迅速な立ち上げ、Salesforceを活用した過去接触企業の分析・掘り起こしを実施。

早期から質の高い有効商談を安定して創出できるようになり、商談の質と営業オペレーションの両立を実現しています。

こちらの事例記事も以下のリンクから詳細をチェックできますので、ご覧ください。

事例記事：株式会社Helpfeel

また、SaaS企業以外のインサイドセールス成功事例については以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

参照記事：インサイドセールスの成功事例25選。フェーズ・業種別に解説