【例文付き】インサイドセールスのトークスクリプトの作り方。作成前と作成後にやるべきことも解説

「電話営業やメールをしてもアポイントにつながらない」「担当者によって話し方にばらつきがあり、成果が安定しない」と感じている企業担当者は多いのではないでしょうか。

インサイドセールスは、顧客との最初の接点を担う重要な役割を持つため、トークスクリプトの完成度が成果を左右します。しかし、やみくもにセリフを用意するだけでは効果が出ません。相手の状況やニーズを引き出す質問設計、シナリオごとの話の流れ、作成後のブラッシュアップまでを意識することが重要です。

本記事では、

• インサイドセールスにおけるトークスクリプトの基本構成
• 実際のトークスクリプト例文
• 作成前後に押さえるべきポイント

までをわかりやすく解説します。現場で成果を上げたい営業担当者やマネージャーの方は、ぜひ参考にしてください。

「トークスクリプトの作り方がわからない」「そもそもインサイドセールス組織が機能していない」という方はセルメイトへご相談ください。

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インサイドセールスのトークスクリプトとは？

インサイドセールスのトークスクリプトとは、架電などにおいてあらかじめ会話の流れや質問内容、提示すべきポイントを言葉や段取りとして設計しておく台本のようなものです。

インサイドセールスは通常対面営業とは異なり、顔が見えない環境でいかに相手のニーズを引き出し、信頼関係を築き、次のアクションへつなげるかが勝負です。

そのため、

• どのように話を始めるか
• 相手がどのような反応をしたかでどう切り返すか
• クロージングにつなげる次のステップをどう設計するか

といった問いに対してあらかじめ準備をしておくことで、活動の質を高めることができます。

ただし、あくまで「すべて読み上げるべき固定文」ではなく、状況や相手の反応に応じて自然な会話になるよう工夫することも重要とされています。

インサイドセールスのトークスクリプトが必要な理由

トークスクリプトを準備しておくべき理由は主に以下の3つです。メリットも交えて解説します。

• トークスキルの均一化ができる
• 受注率・商談化率の向上が見込める
• 教育やオンボーディングが効率化できる

トークスキルの均一化ができる

インサイドセールスは、担当者の話し方や経験によって成果にばらつきが出やすい業務です。ベテラン営業であれば顧客の反応を見ながら柔軟に対応できますが、新人は話の進め方に迷いがちです。こうした「属人化」を防ぐために、トークスクリプトは必要なのです。

スクリプトがあることで、誰が対応しても一定の水準で会話を展開でき、チーム全体のトーク品質を均一化できます。また、経験が浅い担当者でも、ベテランの話し方や質問構成を再現できるため、質の高い営業が可能。

結果として、チーム全体の安定した成果につながり、マネージャーも共通の基準で指導・改善が行えるようになります。

受注率・商談化率の向上が見込める

トークスクリプトは、会話の流れを明確にすることで、営業の抜け漏れを防ぎます。

営業活動では

• どの質問で相手の興味を引くか
• どのタイミングで提案するか

が成果を左右します。

スクリプトを活用すれば、過去の成功パターンを分析したうえで会話の設計ができ、聞き漏らしや言い忘れを最小限に抑えられます。また、スクリプトには顧客の反応ごとに異なる対応フローを組み込めるため、会話が途切れにくく、相手の関心を継続的に引き出すことが可能です。

その結果、自然に商談化や受注につながる確率が高まり、営業全体の生産性を底上げできます。

教育やオンボーディングが効率化できる

営業未経験者や新入社員がインサイドセールスの現場に入ると、最初に壁となるのが「顧客との会話の流れがわからない」という課題です。経験を積ませるために実際に顧客の対応をして、後から振り返ることをしますが、失注につながるケースが多いです。

トークスクリプトを導入すれば、新人でもすぐに実践的な営業トークを身につけられ、教育時間を短縮できます。上司や教育担当者が一から教え込む必要がなく、標準化された会話パターンを通して自走できるように。

また、ロールプレイングの教材としても活用できるため、実践的な訓練が効率的に行えます。

トークスクリプトを作成する際に意識する2つのポイント

実際にトークスクリプトを作成する際は以下2つのポイントを意識しましょう。

• スクリプトを細かく作成しない
• 流入経路ごとのスクリプトを作成する

スクリプトを細かく作成しない

トークスクリプトは、最初から細部まで完璧に作ろうとすると、現場での運用が難しくなることがあります。営業トークは常に相手の反応や状況によって変化するため、「一言一句決められたスクリプト」では会話がぎこちなくなり、自然なコミュニケーションが失われるからです。

そのため、作成段階では「導入→ヒアリング→提案→クロージング」という会話の流れを大まかに設計し、重要な質問項目だけを押さえるのがポイントです。

たとえば、

• お困りごとはありますか？

という質問よりも

• 現在〇〇の対応はどのようにされていますか？

といった具体的なヒアリング項目を整理する方が、相手に合わせて話を展開しやすくなります。

また、スクリプトは一度作って終わりではなく、PDCAサイクルで定期的に改善していくことが大切です。実際の会話ログを分析し、うまくいったトークや反応が薄かった部分を見直すことで、より現場に即したスクリプトへとブラッシュアップできます。

最初は「7割完成」を目安にして、使いながら精度を高めていきましょう。

流入経路ごとのスクリプトを作成する

インサイドセールスでは、リードがどの経路から入ってきたかによって、顧客の温度感や関心度が異なります。たとえば、「資料請求で興味を持った顧客」と「セミナー参加後の顧客」では、すでに知っている情報も期待している提案内容も違うということ。

にもかかわらず、すべての顧客に同じトークスクリプトを使うと、「自分の状況を理解してくれていない」と感じさせてしまうリスクがあります。

そのため、スクリプトを作成する際は、流入経路ごとにトーク内容をカスタマイズすることが重要です。具体的には、

• セミナー参加者向け
• 問い合わせ経由
• 広告クリック経由

などのカテゴリーを作り、それぞれに合わせた質問や提案の切り口を用意します。

たとえば、セミナー参加者には「先日のセミナーでは〇〇に関心を持たれた方が多かったのですが、御社ではどうお考えですか？」といった導入が効果的です。

これにより、よりパーソナライズされた会話が可能になり、信頼構築や商談化率の向上につながります。

インサイドセールスのトークスクリプトを作成する4ステップ

ここからはトークスクリプトの作成方法を4つのステップで解説していきます。

1. 架電先と目的を決める
2. トークスクリプトを構造化する
3. 具体的なトークに落とし込む
4. TIPSを用意する

1.架電先と目的を決める

まず「誰に」「どんな目的で」電話をかけるのかを明確にすることが最重要です。ここが曖昧だと、会話の焦点がぼやけてしまい、相手に響かないまま電話が終わってしまうこともあります。

たとえば、勤怠管理システムを提供する営業担当だとしましょう。ターゲットとなるのは、「従業員数50〜200名ほどの中小企業」で、まだ紙やエクセルで勤怠を管理している企業です。

この場合、架電の目的は以下のように整理できます。

目的	主な内容	実際の会話での進め方（例）
ニーズ確認	現状の勤怠管理方法や課題をヒアリング	「現在、勤怠の管理はどのような方法でされていますか？」「承認や集計にどのくらい時間がかかっていますか？」など、現状を聞く質問から入る
資料送付	製品情報を提供し、検討段階の顧客を温める	「現在お使いの管理方法に合った改善事例をまとめた資料がありますので、後ほどお送りしてもよろしいでしょうか？」と提案
アポ獲得	商談・デモ体験へつなげる	「今週か来週あたりで、15分ほど実際の画面を見ながら説明させていただければと思うのですが、ご都合いかがでしょうか？」とクロージングする

クラウド勤怠管理システムの営業に限らず、どの業種でも「誰に」「どんな目的で話すのか」を明確にしておくことで、スクリプト全体の軸がぶれなくなります。

単なる「トークの流れ」を考えるのではなく、「この1本の電話でどこまで相手を動かすか」という明確なゴールを設定することで、インサイドセールスの効果は変わります。

2.トークスクリプトを構造化する

「誰に・どんな目的で話すか」を明確にしたら、次は会話の流れを構造化する段階です。構造化とは、会話をいくつかの階層に分けて整理し、どのタイミングで何を話すかを決めることを指します。これにより、どの担当者が電話してもスムーズに目的まで到達できるスクリプトになります。

クラウド型勤怠管理システムを営業する場合の構造は、以下のように設計すると効果的です。

階層	目的	実践内容	実際の会話例
① キーマン接触	担当者につなぐ	流入経路に合わせた導入トークを用意する。例：「先日、勤怠管理に関する資料をお申し込みいただいた件でご連絡いたしました。」	「いつもお世話になっております。◯◯社の△△と申します。先日資料をご覧いただいたかと思い、簡単にフォローのお電話を差し上げました。」
② ヒアリング	現状把握・課題の顕在化	いきなり「課題はありますか？」ではなく、「現在どのように勤怠を管理されていますか？」など、現状ベースで質問を展開	「勤怠の集計はまだエクセルでされていますか？」「承認作業に時間がかかると伺うことが多いのですが、御社ではどうですか？」
③ メリット訴求	ベネフィットを提示	機能を並べるのではなく、「導入後にどう変わるか」を伝える	「弊社のクラウド型システムを導入いただくと、申請や承認のやり取りが自動化され、残業時間の集計もワンクリックで完了します。そのため、人事担当者の月末作業時間を約70%削減できるケースもあります。」
④ クロージング	商談設定・次のステップへつなぐ	具体的な日程を提示し、期待値を調整	「もしよろしければ、今週か来週で15分ほどオンラインデモをご覧いただけますか？　実際の画面で御社の運用に合うかを確認いただけます。」

この4つの階層を意識して構成することで、トーク全体の流れが明確になります。実際にスクリプトを構築する際は、いきなり話の流れを作るのではなく、以下のようにExcelで「構成・想定質問・伝えたいメッセージ」を整理しておくのがおすすめです。

この段階ではデザインよりも、「情報の抜け漏れを防ぎ、誰が見ても流れがわかる構造」を重視しましょう。

テンプレートは以下のリンクからダウンロードできますので、必要であれば活用ください。

⇨トークスクリプト構成シートのテンプレート

3.具体的なトークに落とし込む

構造化まで完了したら、次は実際に現場で使える「会話の形」に落とし込む段階です。

このフェーズでは、「流れ」や「意図」を整理しただけのスクリプトを、営業担当者がそのまま口にできる会話再現型トークにしていきます。

ここで先述した「メリット訴求」のNG・OK例をそれぞれ書いてみます。

NG例	OK例
「当社の勤怠管理システムは自動集計ができます」	「今までエクセルで集計されていたと思うのですが、このシステムを使うとボタン一つで自動集計できるようになるんです。月末に数時間かかっていた作業が、5分ほどで終わる企業さんも多いんですよ。」

NG例のように「できること」だけを説明しても、相手には価値が伝わりません。OK例のように「どう楽になるか」「どんな変化が起きるか」を会話の中で具体的に描くと、顧客は自分の業務をイメージしやすくなり、自然に興味を持ってくれます。

なお、具体的なトークに落とし込む時にトークを自然するためのコツは主に3つです。

• 「です・ます調」にこだわりすぎず、自然な話し言葉で書く
• 感情をこめて読める文にする
• どの担当者でも同じ成果が出せる会話再現型スクリプトを目指す

このポイントをおさえた上で作成したトークスクリプトは以下の通りです。

現在、勤怠管理はエクセルでされているんですか？ なるほど、やはり月末の集計が大変ですよね。多くの企業さんもそこが一番の悩みなんです。

実は、弊社のクラウド型システムを使うと、申請や承認のやり取りがすべて自動化されて、残業時間の集計も数分で終わるようになるんですよ。

そのおかげで、担当者の方の残業時間が減ったり、月末の締め処理が半日で終わるようになった企業さんも多いです。

「質問→共感→提案→変化」の流れを意識して書くと、スクリプトが営業トークではなく相手の課題に寄り添う対話に変わります。

4.TIPSを用意する

構造化されたトークや丁寧に作り込んだスクリプトがあっても、現場では必ず「断り」や「保留」の反応が出てきます。たとえば、

• 今忙しい
• もう他社を使っている
• 予算がない

といった言葉です。こうした状況で

• そうですか、またお願いします

と終わらせてしまうと、せっかくの見込み客との接点が一度きりになってしまいます。そこで想定される拒否や断りに対して、あらかじめ切り返しトーク（TIPS）を準備しておきましょう。

以下は、切り返しトークの一例です。

想定される反応	切り返し例
「今忙しい」	「そうですよね、ちょうど月末でお忙しい時期かと思います。ただ、10分ほどで御社の作業負担を減らせる方法をお話できるのですが、改めてご都合のよい時間を伺ってもよろしいですか？」
「予算がない」	「なるほど、やはりコスト面は大事ですよね。実は、無料で試していただけるトライアル期間もあります。もしそれで費用対効果を見ていただけるなら、来期予算での検討もスムーズになります。」
「他社を使っている」	「〇〇をお使いなんですね。実は当社のシステムもよく比較されるんです。たとえば、〇〇では対応しづらい◯◯機能を標準で搭載しているので、並行運用で効率を上げた企業様も多いですよ。」

TIPSを効果的に活用するには、単に例文を用意するだけでは不十分です。現場で実際に起こった断り方をデータとして蓄積し、定期的にブラッシュアップしていくことが重要です。

また、インサイドセールス成功のコツは以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

参照記事：インサイドセールスのコツ10選！BDR・SDR別に徹底解説

【場面別】トークスクリプトのテンプレート

ここからは上記の内容を意識した上で場面別にトークスクリプトの例文を4つ紹介します。

• セミナー・ウェビナー参加者へのトークスクリプト
• 資料請求でのトークスクリプト
• イベント・展示会の名刺交換におけるトークスクリプト
• サイトからの問い合わせにおけるトークスクリプト

セミナー・ウェビナー参加者へのトークスクリプト

セミナーやウェビナー参加者は、すでにサービスや業界テーマに関心を持っているホットリードです。初回の接触では売り込みよりも、参加への感謝と学びのフォローを意識することで信頼を得やすくなります。

先日の◯◯セミナーにご参加いただき、ありがとうございました。◯◯株式会社の△△と申します。当日ご覧いただいた中で、印象に残ったテーマなどはございましたか？

実は、同じ業界の企業様からも「うちの課題だと感じた」というお声を多くいただいておりまして、御社でももし似たような状況があれば、少しでも参考になる情報をご共有できればと思い、ご連絡しました。

たとえば、セミナー内で触れた『勤怠管理の自動化』の事例では、従来月末3日かかっていた集計作業が半日で終わるようになった企業様もあります。 単にシステムを入れるだけでなく、現場の手間をどう減らすかという観点で成果が出ているので、御社でも近い効果を見込める可能性が高いです。

もしよろしければ、実際の画面や他社の事例も交えて10〜15分ほどオンラインでご説明いたしますが、今週か来週でお時間取れるタイミングはありますか？

セミナー参加者への架電で最も大切なのは「営業」ではなく「共感」を出発点にすることです。いきなり提案を切り出すと拒否感を持たれやすいため、

• セミナーへの感謝
• 印象に残ったテーマの確認
• 他社の反応紹介

の3段階で会話の温度を上げていくのが効果的。相手は「話を聞かれている」という安心感を持ち、商談へスムーズに移行できます。

資料請求でのトークスクリプト

資料請求は「情報を集めたい段階」にある顧客が多く、関心度の幅が広いのが特徴です。

電話では「なぜ資料を請求したのか」「どんな情報を探しているのか」を自然に聞き出し、会話の中でニーズを掘り下げましょう。

先日、勤怠管理システムの資料をダウンロードいただきありがとうございます。◯◯株式会社の△△と申します。資料の中で気になった部分や、特に目に留まった内容はございましたか？

資料だけでは伝わりにくい部分もあるのですが、たとえば打刻データの自動集計機能を導入された企業様では、従業員の勤怠修正対応が3割減り、経理担当の残業時間も月10時間ほど削減されたというケースがあります。

御社の場合、社員数が50〜100名規模とのことでしたので、手作業によるチェックや集計の負担が比較的多いのではないかと想定しています。

その点、クラウド化するとリアルタイムで勤務実績が確認できるため、申請や承認もスムーズになり、働き方改革の一環として効果が出やすいです。

もしよければ、御社の運用に近い事例を交えて10分ほどオンラインでご案内させてください。
今週の木曜か金曜あたり、ご都合いかがでしょうか？

資料請求者は、関心はあるがまだ行動には移していない状態です。そのため、提案よりも仮説ベースの共感を重視します。

たとえば「同じ規模の企業様では〜」と比較対象を出すと、相手が自分事として考えやすくなります。重要なのは、製品説明をするのではなく、課題が解決する未来を具体的に描かせること。数字や事例を交えて語ることで、興味から行動へ変化を促せます。

イベント・展示会の名刺交換におけるトークスクリプト

展示会やイベントで名刺交換をした相手は、すでに会話のきっかけがあるリードです。相手の記憶を呼び起こして、「あのとき話したテーマの続き」という位置づけで話すと自然に聞いてもらえます。

先日の◯◯展示会で名刺交換させていただいた◯◯社の△△です。その節はお忙しい中ブースにお立ち寄りいただき、ありがとうございました。当日少しお話ししたシフト作成の自動化について、あれから社内で話題に上がることはありましたか？

展示会では短いお時間でしたので詳しくお伝えできませんでしたが、同じ業界の企業様では、AIによる自動シフト生成を導入してから作成時間が3時間から30分に短縮されたケースもあります。

人手不足が深刻化する中で、スケジュール管理の効率化は避けられないテーマだと感じています。

もし御社でも似たような課題を感じられているようでしたら、20分ほどオンラインで事例を交えながらご説明できればと思います。今週または来週、ご都合のよいタイミングはございますか？

展示会リードへのアプローチでは、思い出してもらう一言が最初の関門です。冒頭で

• 展示会
• テーマ
• お礼

の3要素をセットで伝えると、記憶が戻りやすくなります。さらに、当日の話題をベースに「成果事例→御社への適用可能性」を流れるように話すことで、営業トークではなくフォローアップとして受け入れられます。

サイトからの問い合わせにおけるトークスクリプト

問い合わせ経由のリードは検討段階が進んでいるケースが多いですが、目的が異なります。最初に背景を聞き出し、相手の温度に合わせたトークで距離を詰めることが求められます。

この度はお問い合わせありがとうございます。◯◯社の△△と申します。
まず、今回どのようなきっかけでお問い合わせいただいたのか、少しお伺いしてもよろしいでしょうか？

ありがとうございます。ちなみに、現在はどのような形で勤怠管理をされていますか？
紙やエクセルで集計されている企業様ですと、承認フローの遅延や入力ミスでお困りのケースが多い印象です。

弊社のシステムでは、承認ルートの自動設定や打刻ミス検知機能があり、月末の締め処理を大幅に短縮できる仕組みになっています。
導入された企業様の中には、締め作業が2日から半日に減ったという声もあります。

実際の画面をご覧いただくと、どのように自動化されるのかすぐにご理解いただけるかと思います。
もしよろしければ、来週20分ほどオンラインでデモをご覧いただけるお時間を頂戴できますか？

問い合わせリードでは、まず「何を目的に問い合わせたのか」を把握することが最優先です。その上で、相手の状況を肯定しながら共感を示し、「具体的な課題解決のビジョン」を伝えることで信頼を得ます。

数値・実績・体験談の3要素を盛り込み、聞き手が「自社でも導入できそう」と感じられるストーリーを作るのが重要です。

トークスクリプト作成後にやるべきこと

トークスクリプトは作成して完了ではありません。現場で効果的に使用できるように以下2点をそれぞれ留意しましょう。

• 定期的にブラッシュアップをしていく
• トークスクリプトを使ってロールプレイングをする

定期的にブラッシュアップをしていく

トークスクリプトは、一度作って終わりではありません。営業現場では、日々お客様の反応や質問の傾向が変化していきます。

さらに、商品の機能追加や料金改定などがあれば、過去のトーク内容がすぐに古くなってしまうことも。

そのため、実際の商談ログや録音データをもとに

• 反応が良かった表現
• 離脱されたフレーズ

などを定期的に振り返り、改善を重ねることが重要です。たとえば月に1回、チーム内で「スクリプト見直しミーティング」を行い、成果の出た担当者の話し方や新しい切り返しトークを共有するだけでも、全体の成約率が大きく変わります。

トークスクリプトは完成形ではなく、現場とともに進化していくツールだという意識を持ちましょう。

トークスクリプトを使ってロールプレイングをする

スクリプトが完成したら、すぐに顧客に使うのではなく、まずは社内でのロールプレイングを行いましょう。ロールプレイングとは、営業担当者同士で「顧客役」と「営業役」に分かれ、実際の会話をシミュレーションする訓練です。

この練習を行う目的は、単にセリフを覚えることではなく、以下のポイントを覚えるためです。

• 話すテンポ
• 間の取り方
• 相手の反応への対応力を磨くため

特に新人担当者は、文章だけ読んでいても「現場でどう言えば自然に伝わるか」が掴めません。実際に声に出して練習することで、話し方のクセやトーン、質問の切り返し方を自覚できるようになります。

また、チーム全体でロールプレイングを実施すれば、他の人の良い言い回しや共感の仕方を取り入れることもできます。

インサイドセールスの支援は「セルメイト」へ

インサイドセールスで成果が出ない理由は、「一度の接触で成果を求めてしまうこと」です。現実には、ほとんどの顧客は1回話したくらいではアポイントには至りません。むしろ、複数回にわたって情報提供を重ね、ナーチャリングすることがが成果に繋がります。

しかし、このナーチャリングを継続するには、

• 顧客の検討度合いに応じて柔軟に話す内容を変える
• 適切なタイミングで再アプローチする
• 反応を見ながらトークを改善する

といった工夫が必要です。

完成した台本をそのまま使い続けるのではなく、顧客の反応や市場環境の変化に合わせてトークスクリプトそのものを磨く必要があります。しかし、ここまでインサイドセールスで実施するのは難しいと言う方も多いでしょう。そんな時はセルメイトへご相談ください。

セルメイトは、BtoB領域で100社以上のを支援して蓄積してきたノウハウをもとに、プッシュ型インサイドセールスの立ち上げから運用改善、成果を生み出す仕組み化までを一貫して支援。

単なるスクリプト提供にとどまらず、

• 顧客の関心度や反応データを踏まえたスコアリングの構築や
• 最適なアプローチタイミングの設計

までを伴走することで、「ちゃんとやり切れる」「誰でも再現できる」ナーチャリング体制を整えることができるのが強みです。

インサイドセールスを単発の施策ではなく、企業成長を支える仕組みとして機能させたい方は、ぜひセルメイトへご相談ください。

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