インサイドセールスの成功事例10選！導入に成功する企業の特徴とは？
2025/7/17
「リードは獲得できても商談につながらない」
「営業チームとの連携がうまくいかない」
このような課題を抱えている企業も少なくありません。インサイドセールスを効果的に活用するためには、成功事例を参考にしながら、導入のメリット・デメリットを理解し、自社に最適な運用方法を選択することが重要です。
本記事では、インサイドセールスの導入成功事例や、成功する企業の特徴、導入のメリット・デメリット、具体的な導入方法について詳しく解説します。これからインサイドセールスを導入したい企業や、現在の運用に課題を感じている企業は、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスの導入成功事例
インサイドセールスの導入は、営業効率の向上や成約率の改善に繋がります。ここではインサイドセールス代行サービス「セルメイト」の具体的な成功事例を紹介します。
株式会社ワンキャリア
株式会社ワンキャリアでは、ターゲットとなる企業の数が全体の法人数の10％に満たず、リスト数が限られているという課題を抱えていました。そのため、リストを最大限に活用し、効率的にアプローチを行う必要がありました。
リストの数が限られている中で、単なる行動量を重視するのではなく、「同一リストへ複数回接触することで興味度合いを引き上げていく」という戦略が自社の営業手法と合致していることから、「セルメイト」の導入を決定しました。
「セルメイト」を活用したアプローチでは、顧客のリアクションを元にトークスクリプトを迅速に改善し、商談獲得率の向上に成功しました。限られたリストの中でも、最適なコミュニケーションを継続的に行うことで、より確度の高い商談へとつなげることができました。
株式会社Rockets
株式会社Rocketsは、企業データベースを活用した営業自動化SaaS「LEADPAD」を開発・運営する企業です。同社は、インサイドセールス代行サービス「セルメイト」を導入し、リソース不足の解消とハウスリストの掘り起こしを実現しました。
特に、コールドリードへの効果的なアプローチにより、商談化の精度が向上し、早期受注にも成功。顧客の検討段階を丁寧にナーチャリングする手法が評価され、今後は失注案件の再商談化にも挑戦予定です。
株式会社オムニサイエンス
株式会社オムニサイエンスでは、顧客紹介やセミナー・展示会を通じた獲得に限界を感じ、新たな開拓手法としてアウトバウンド営業の必要性を認識していました。しかし、社内にはインサイドセールスの体制をゼロから立ち上げるためのノウハウやリソースが不足しているという課題がありました。
「セルメイト」導入の決め手となったのは、営業との商談で的確な課題提案がなされたことと、IT系商材の導入事例が豊富であったことでした。活用した結果、ヒアリング精度や課題合意スキルが向上。初回商談時から顧客が自発的にサービスの使い方を想定し、具体的な質問をするような質の高い商談が多発しました。
また、トスアップ時のヒアリング情報が充実しているため、商談における認識の齟齬が減少し、より効率的な営業活動が実現しました。
株式会社カンブライト
株式会社カンブライトでは、営業活動の一環としてテレアポ代行を活用していましたが、ナーチャリングの観点がなく、受注につながる質の高い案件を創出できていませんでした。また、営業チームが代表を含めた2名体制であり、リソースが不足していました。
テレアポのように単に架電数を増やす手法ではなく、顧客に沿ったアプローチを複数回行い、ナーチャリングをしながら商談数を最大化するという「セルメイト」の提案内容に共感し、導入を決定しました。さらに、インサイドセールスのノウハウや仕組み作りを含めた支援サービスが必要だと考えたことも、導入の大きな要因でした。
「セルメイト」を活用した結果、複数回の接触による丁寧なアプローチが奏功し、期待以上の商談数を獲得することができました。また、週次の定例会では、定量的な数値情報だけでなく、顧客の反応などの定性情報も詳細にフィードバックされるため、サービス改善にも大きく貢献しています。
プラップノード株式会社
プラップノード株式会社では、インサイドセールス担当が1名のみで商談獲得数に限界があり、社内のインサイドセールスに外部の知見やノウハウを取り入れたいと考えていました。
「セルメイト」導入の決め手となったのは、最初の商談で商材や課題に対する解像度が高く、より深いところまで踏み込んで提案をしてくれたことでした。さらに、成果に対して「どのように達成していくのか？」というロジックの精度も高く、納得できる内容だったため、導入を決定しました。
「セルメイト」の活用により、シミュレーション以上の商談獲得を実現し、質の高い商談創出にも成功しました。また、ターゲットになり得ると思っていなかった想定外のターゲット層の開拓にも成功し、新たな可能性が広がりました。
株式会社Helpfeel
株式会社Helpfeelでは、自社リソースのみでは目標の商談数達成が困難であり、過去の外部パートナーでは有効商談や成約に結びつかないという課題を抱えていました。
インサイドセールスのイベントで紹介された「アウトバウンドナーチャリング」のアプローチに感銘を受け、商談時の営業対応のレベルの高さから、安心して任せられると感じたことが導入の決め手となりました。
「セルメイト」の活用により、複数のPM配置による迅速なキャッチアップと品質維持が実現し、早期から成果を創出することができました。また、Salesforceを活用した分析により商談の質が向上し、社内のオペレーションにも柔軟に対応できるようになりました。
ノウンズ株式会社
ノウンズ株式会社では、サービスをゼロから立ち上げて成長させる経験やノウハウが社内に不足しており、人的リソースも限られていました。また、以前利用していたインサイドセールス代行の会社では、商談の質が低く、受注に繋がる案件を創出できていないという課題を抱えていました。
「セルメイト」を導入した決め手は、同じようなフェーズのスタートアップを支援した実績が豊富で、スタートアップの状況を理解しており、共通言語で円滑にコミュニケーションが取れたことです。また、弊社の課題をすぐにキャッチアップし、適切な提案を行ってくれる対応力の高さも大きな要因となりました。
「セルメイト」の活用により、目標対比200%の商談数を獲得し、商談の質も向上しました。さらに、PMの迅速かつ丁寧な対応と、定性情報の細やかな共有によって、自社のセールスプロセスの改善にも活かせる貴重な知見を得ることができました。
株式会社UUUO
株式会社UUUOでは、顧客開拓、オンボーディング、顧客フォローを行うための人員が不足しており、インサイドセールスとしての体系的な仕組みを構築できていないことに危機感を抱いていました。
「セルメイト」を導入した決め手は、スタートアップやITサービスの支援に強みを持っていると感じた点と、共通言語をベースにプロジェクトを進行できることによるスムーズなコミュニケーションでした。初期の段階から印象が良く、安心して導入を決定しました。
「セルメイト」の活用により、初月から商談が順調に獲得でき、インサイドセールスのナレッジや手法を組織として蓄積することができました。また、固定のプロジェクトメンバーによる継続的な支援が商談の品質向上に寄与し、大型案件の獲得にも成功しました。
株式会社スピカ
株式会社スピカでは、オーガニック流入のみでのユーザー数拡大に限界を感じており、社内に営業の知見や実行体制が不足しているという課題を抱えていました。
「セルメイト」を導入したきっかけは、知人からサービスを紹介されたことと、マーケティングや営業活動を本格的に実施する必要性を強く感じていたことでした。これにより、戦略的な営業の仕組みを構築する第一歩として導入を決定しました。
「セルメイト」の活用により、商談時の事前ヒアリング情報が充実しており、ユーザーとの認識のズレがなく、アポイントの質が非常に高い状態を実現しました。また、CRMやメルマガ配信を組み合わせたナーチャリング施策の提案により、商談獲得の「勝ちパターン」を確立することができました。
インサイドセールスの導入に成功する企業の特徴
インサイドセールスを効果的に導入し、継続的に成果を上げている企業にはいくつかの共通点があります。ここでは、インサイドセールスの導入に成功している企業の特徴を紹介します。
各部署がスムーズに連携できる体制を整えている
インサイドセールスの成功には、営業部門だけでなく、マーケティングやカスタマーサポートなど関連部署との連携が欠かせません。特に、リードの獲得から商談化、クロージングまで円滑に進む体制を整えている企業は、成果を出しやすくなります。
KPIや営業目標が全社で共有されており、各部署が同じ方向性で動ける環境も重要です。例えば、マーケティングが獲得したリードの情報がインサイドセールスや営業に引き継がれる企業では、商談成功率の向上につながります。
さらに、定期的なミーティングやツールで情報共有を行い、連携を強化することも大切です。リードの取りこぼしを防ぎ、営業活動を最大化することが可能になります。
顧客データや市場動向の収集・分析を徹底している
顧客データや市場動向の収集・分析を基に、営業戦略を改善することも重要です。質の高いリード情報を活用することで、ターゲットに対して効果的なアプローチができるようになります。
例えば、Webサイトの訪問履歴やメールの開封率、ホワイトペーパーのダウンロード履歴などのデータを蓄積し、「どの顧客がどのフェーズにいるのか」を把握します。データを基に電話やメールでアプローチを行うことで、商談につながる確率が高まります。
さらに、セグメント別データやNG理由などを定期的に分析し、営業手法やターゲティングの見直しをすることも欠かせません。成功している企業は、このようなデータドリブンのアプローチを重視し、営業活動の改善を繰り返しています。
チームビルディングに力を入れている
インサイドセールスは、チームとして一丸となって取り組める環境づくりが重要です。単なるテレアポとは異なり、顧客との関係を長期的に築いていく営業手法だからです。
成功している企業は、適切な人材の採用や育成に力を入れています。また、成功事例を社内で共有し、誰でも一定の成果を出せる仕組みを作っています。
モチベーションを維持するための仕組みも重要です。強いインサイドセールス組織の作り方はについては、次の資料をご覧ください。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスの成功事例を見て、自社でも導入を検討したいと考えた企業も多いのではないでしょうか。新たな営業手法を取り入れる際には、メリットとデメリットを正しく理解し、自社に適しているかを見極めることが重要です。
ここでは、インサイドセールスを導入するメリットを紹介します。
営業効率が大幅に向上する
インサイドセールスの最大のメリットの一つは、営業の効率を大幅に向上させることができる点です。従来のフィールドセールスでは、顧客訪問のための移動時間や交通費が発生し、1日に対応できる商談数にも限りがありました。
しかし、インサイドセールスでは、電話やメール、Web会議ツールを活用することで、非対面で多くの顧客にアプローチできるため、1日の商談件数を増やすことが可能です。
また、デジタルツールを活用することで、営業活動の内容を可視化し、適切に記録することができます。例えば、CRMやSFAを利用すれば、過去のやりとりや顧客の興味関心に応じたアプローチが可能です。
商談の成功率向上につながる
インサイドセールスを導入することで、商談の成功率が向上するというメリットもあります。営業チームが確度の高いリードに集中できるためです。
従来の営業手法では、リードの見込み度が不明なまま商談を進めるケースが多く、結果として成約に至らないこともありました。しかし、インサイドセールスでは、顧客データを活用して見込み度の高い顧客を特定し、優先的にアプローチすることが可能です。
また、ナーチャリングすることで、購買意欲の低い顧客に対しても、適切なタイミングでフォローを行い、徐々に商談化へと進めることができます。例えば、定期的にメールで情報を提供したり、潜在層リードに対しても興味喚起、課題認識させたりすることで、ターゲットリストからの獲得数の最大化・売上向上に繋げられます。
営業の属人化を防げる
営業活動において、特定の担当者に依存してしまう属人化の問題は、多くの企業が抱える課題です。特定の営業担当者が顧客情報や案件の進捗を独占してしまうと、担当者が退職・異動した際に引き継ぎが難しくなります。
インサイドセールスによってCRMやMAツールを活用すれば、顧客とのやり取りやアプローチ履歴を一元管理できるため、誰でも状況を把握しやすくなります。例えば、ある顧客が過去にどのような問い合わせをしていたのか、どのタイミングで商談を行ったのかを記録しておけば、新しい担当者が引き継いだ際にもスムーズな対応が可能です。
また、チームで情報を共有することで、営業ノウハウが蓄積され、全体のスキルアップにもつながります。例えば、成功したアプローチ手法や効果的なトークスクリプトを共有することで、新人でも一定の成果を出しやすくなります。
インサイドセールスを導入するデメリット
インサイドセールスには多くのメリットがありますが、導入や運用にはいくつかの課題も伴います。ここでは、インサイドセールスを導入する際に考慮すべきデメリットを紹介します。
継続的なリソースが必要になる
インサイドセールスを効果的に運用するためには、顧客情報やリード情報を一元管理するシステムが欠かせません。ツールの導入にはコストがかかるだけでなく、担当者全員が使いこなせるようにするためのトレーニングも必要です。
また、インサイドセールスの運用を継続するためには、定期的な更新や改善が求められます。例えば、リードの状況が変化するたびにデータを更新し、適切なタイミングでフォローを行う必要があります。そのため、運用担当者を置き、継続的に改善できる体制を構築しなければ、インサイドセールスの成果が出にくくなります。
時間と労力がかかることもある
インサイドセールスの導入は、単に人員を配置するだけではなく、営業部門やマーケティング部門との明確な役割分担や運用ルールの策定が必要です。特に、従来の営業スタイルからインサイドセールスに移行する場合、チームの考え方を変える必要があり、時間と労力がかかります。
また、インサイドセールスの成功には、営業部門とマーケティング部門の連携が不可欠です。しかし、体制を構築するには、組織全体での調整が必要であり、短期間で成果を出すのは簡単ではありません。
加えて、営業プロセスの見直しやトークスクリプトの作成、CRMの導入・設定など、導入初期の準備に時間を要するケースが多いです。準備を十分に行わずに運用を開始すると、アプローチの質が低下し、期待した成果を得ることが難しくなります。
ノウハウがないまま導入してしまいリストが枯渇する
インサイドセールスを導入する際、ターゲットリストの管理とナーチャリングの設計が適切に行われなければ、リストが枯渇してしまうリスクがあります。特に、明確なナーチャリング戦略を持たずに、リストの顧客へ無計画にアプローチを繰り返すと、短期間で商談化の見込みがあるリードが尽きてしまいます。
例えば、「とにかく多くのリードにアプローチする」という方針だけで運用を進めてしまうと、商談化できたか、できなかったかという単純な結果に終始してしまいます。ナーチャリング戦略がないと、リストの枯渇が加速し、事業の成長にも影響を及ぼす可能性があります。
このようなリスクを避けるためには、リードの段階ごとに適切なコミュニケーションを行い、関係を構築する仕組みが必要です。また、見込み度が高くなったリードには、具体的な商談の提案を行い、スムーズに次のステップに進めるようにします。
インサイドセールスを導入する方法
インサイドセールスを導入する際には、自社で体制を構築する方法と、外部に委託する方法の2つの選択肢があります。ここでは、それぞれの方法について紹介します。
自社で体制を構築する
自社で構築する最大のメリットは、運用の柔軟性が高く、ノウハウが社内に蓄積されることです。アプローチ方法やトークスクリプトを社内で試行錯誤しながら改善できるため、自社に最適な営業手法を確立しやすくなります。また、CRMやMAツールを活用してデータを蓄積し、将来的な営業活動に活かすことも可能です。
しかし、立ち上げには時間とコストがかかります。まず、インサイドセールスの担当者を採用・育成しなければなりません。また、リード管理や商談化のプロセスを効率化するために、CRMやSFAなどのツール導入が必要になるため、初期費用がかかります。
さらに、営業部門やマーケティング部門と連携するための体制を整えるには、一定の時間と労力が必要です。そのため、自社での構築を検討する際には、十分なリソースを確保できるかどうかを事前に見極めることが重要です。
外部に委託する
インサイドセールスを外部に委託する場合、業界や目標に適した実績を持つサービスを選定することが重要です。また、委託先が提供する支援内容をしっかりと確認することが大切です。
外部に委託するメリットは、スピーディに導入でき、専門知識を持つプロに依頼できるため、高い成果が期待できることです。営業活動の設計やKPIの設定、トークスクリプトの作成などもサポートしてもらえるため、自社でゼロから構築するよりも効率的に運用を開始できます。
インサイドセールスの導入ならセルメイト
インサイドセールスの導入は、営業効率の向上や商談成功率の改善に大きく貢献します。しかし、その成功には、適切な戦略と体制の構築が欠かせません。本記事では、インサイドセールスの導入成功事例や、成功する企業の特徴、メリット・デメリット、導入方法について紹介しました。
インサイドセールスを外部に委託することで、専門知識を活用し、スピーディに成果を上げることも可能です。しかし、継続的なコストが発生する点や、社内にノウハウが蓄積されにくい点がデメリットになります。
弊インサイドセールス代行サービス「セルメイト」では、「売り型を作る」をコンセプトとしています。商談獲得のみならず、支援時に蓄積されたノウハウや勝ちパターン、データーをすべて納品させていただいており、内製する際にも再現性高くインサイドセールスを構築することが可能です。このように「社内にノウハウが蓄積されにくい」という点も、セルメイトなら解決できます。
「インサイドセールスを導入したいが、どう進めればいいかわからない」「営業活動の効率を上げたい」とお考えの企業は、ぜひセルメイトにご相談ください。豊富な実績をもとに、貴社に最適なインサイドセールスの導入・運用をサポートします。
