株式会社UUUO

課題

・顧客開拓、オンボーディング、顧客フォローを行うための人員が不足していた
・インサイドセールスとしての体系的な仕組みを作れていない部分に危機感を持っていた

導入のきっかけ

・「スタートアップやITサービスの支援に強そう」と感じたため
・共通言語をベースにプロジェクトを進行していく等のコミュニケーションの取りやすさで最初からとても印象が良かった。

効果

・初月から商談が順調に獲得。インサイドセールスのナレッジ・手法を組織として蓄積できた
・固定のプロジェクトメンバーによる継続的な支援により、商談の品質が徐々に向上し大型案件の獲得に繋がった

バーティカルSaaSの営業難易度を突破する、事業加速において信頼できるパートナー

インサイドセールス代行サービス「セルメイト」について、株式会社UUUOの専務取締役COO万力様・セールス担当神崎様にお話しを伺いました。

– まずは貴社の事業内容を教えてください！

万力様 :  当社は、「すべての町を、美味しい港町に。」をミッションに、日本各地の水産物 の産地直送や販路拡大を実現する法人向けアプリ「UUUO」の開発・運営をしています。

日本の水産流通は、漁協や仲卸など多くのプレイヤーが介することで全国の魚を各地に届ける仕組みが整備されていますが、それゆえに情報のブラックボックス化が起こり、いつ誰が獲った魚なのかが消費者に伝わっていない現状があります。

それを解決するのが「UUUO」で、出品した魚を全国各地の小売や飲食店に販売できるため、産地直送での販売と販路の開拓が可能になるほか、全国100以上の港の水揚げ情報が集約されているので、漁獲も流通も網羅的に把握することができます。

– インサイドセールス代行を検討した背景を教えてください。

万力様 : サービスとして「一定のPMF(=顧客が満足する商品を、最適な市場で提供できている状態)を迎えたよね」という社内認識を形成することができ、新しいユーザーに対してもしっかりと価値提供ができるような状態になったのが、昨年末くらいのタイミングでした。

ここからさらに買い手(=UUUOを活用し、鮮魚仕入れを行うユーザー)を増やしていこう！となったのですが、自社で顧客開拓をしてオンボーディングをして顧客フォローを行って…となると、人員が足りなかったんです。

また、しっかりとしたインサイドセールスのノウハウを社内で持っていなかったことも外注を検討した背景として大きかったですね。

現在社内ではセールス担当とCS(=顧客サポート)担当でポジションが分かれているのですが、顧客開拓については無造作に集めたリストに対してみんなで電話を行っている状況で、インサイドセールスとしての体型的な仕組みを作れていない部分に危機感を持っていました。

そういった点も含めて、外部の知見やナレッジを活用しながらインサイドセールスを立ち上げてみるのもアリなのでは？と思い、外注検討を本格的にスタートしました。

– その中で「セルメイト」を選んで頂いた理由はなんですか？

万力様 : 最初に営業の方とお話しした際、「スタートアップやITサービスの支援に強そうだな」という印象を受けました。

共通言語をベースにしてプロジェクトを進行していけるか？などのコミュニケーションの取りやすさは選定を行う上で最も重要視していて、そういった点においても最初から印象が良かったのが大きかったですね。

–  「セルメイト」を実際に活用してみての感想は？

万力様 :　UUUOをご利用いただく買い手企業の新規開拓をお願いしているのですが、初月から獲得商談の件数が非常に順調で、まず成果という点において非常に満足しています！

短期的な成果以外の部分だと、取り組みを通してインサイドセールスのナレッジ・手法を組織で蓄積できている点ですね。

例えば、資料送付をして継続的に追客を行ったり、アプローチ段階でスコアリング(＝リードに対する優先度付け)を行い追客の手法を切り分けるなど、インサイドセールスそのものをどうやって実行していけば良いのか？という部分で、多くの気づきを得ることができています。

神崎様 :  現場目線でお話しすると、固定でプロジェクトメンバーを配置してくれるので、プロジェクトが進むごとにトスアップされる商談の品質が高まっていく点も満足しているポイントですね。

仮に品質にズレが生じた場合もスピーディーにPM(=プロジェクトマネージャー)がチューニングを実施してくれるので、非常に進めやすいですね。日々のレスのスピードやコミュニケーションの取りやすさにも満足しています。

–  今後「セルメイト」を活用してチャレンジしたいことや、「セルメイト」に期待していることは何でしょうか？

万力様 : 取組当初は、一つの業界に絞ってアプローチの実行をお願いしていたのですが、今後は架電数を倍にして、ターゲットとする業界・業種を増やしていく予定です。

インサイドセールスを獲得施策としてしっかりと定着させるためにも、セルメイトさんと一緒に成功事例をどんどん増やしていきたいですね！

–  最後に、セルメイトの活用を検討している企業へ一言お願いします！

万力様 : インサイドセールスをこれから実施する企業や、事業をこれから一気に伸ばしていくフェーズの会社にはすごくおすすめできます。

手法自体を提案して推進するところまでセットで実施してくれるので、「こうやってやればいいんだ！」みたいな、インサイドセールスを実施する上でのツボが分かります。

また、ターゲットや発注リソースに変更が生じた場合もスピーディーに対応してくれるので、適切なリソース配分でプロジェクトに取り組むことができ、フィットしている実感があります。

知り合いの会社さんにもお勧めしてみます！

 – 以上になります。ありがとうございました！

 サービスの更なる拡販を加速させたいが、新規顧客開拓のノウハウやリソースがないなどの課題をお持ちの場合は、ぜひお気軽にセルメイトへご相談ください。

URL : https://sellmate.jp

今後もインサイドセールスに関する情報をお届けしてまいります！