株式会社Rockets

課題

・1万件を超えるハウスリストを社内1名で対応することが困難だった
・コールドリードに対して継続的なアプローチを行いリードを顧客育成（=ナーチャリング）を行う必要があった

導入のきっかけ

・リソース不足を補うためにアウトソースを検討していた
・顧客の検討段階を丁寧にアップデートしていく「階段式ナーチャリング（アウトバウンドナーチャリング）」のアプローチ手法に共感した

効果

・顧客の状況に沿った丁寧なナーチャリングにより、コールドリードから温度感の高い商談を獲得
・流入経路ごとのスクリプト検証と迅速な改善により早速受注

顧客体験に沿ったアプローチ設計で、ハウスリスト掘り起こしから受注に繋がる案件の創出

株式会社Rocketsは、160万の企業データベースを軸に営業活動を自動化できるSaaSプラットフォーム、『LEADPAD』の開発・運営をしています。

今回は、インサイドセールスマネージャー江口様にインサイドセールス代行サービス『セルメイト』の導入背景や導入によりもたらされた変化について伺いました。

– まずは江口様の業務内容を教えてください！

江口様：インサイドマネージャーとして、内部のインサイドセールスチームのマネジメントや貴社のようなパートナー様とのやりとり及び、メインでFS(=フィールドセールス）も担当しており、貴社からトスアップいただいた案件の初回商談からクロージングまでを担当しています。

– インサイドセールス代行を検討された背景と、数あるサービスから「セルメイト」を選んだ理由を教えてください！

江口様：主な検討背景は、リソース不足です。自社で1万件を超えるハウスリストを保有している状態で、社内1名でそれを捌ききることが難しかったので、アウトソースを検討した背景があります。

決め手は貴社のアプローチの仕方が良いと思ったからですね。私が元々、営業代行会社に勤めていたこともあり、どのような会社を選んだら良いのかはある程度理解できていました。

その中で、弊社プロダクトである『LEADPAD』の特性上、ハウスリードから焼け畑のような形でアプローチを行い、すぐに商談化できる案件だけを獲得していくというよりは、継続的にアプローチして信頼関係を構築していくことを重視していました。

そういった意味で貴社が提案してくださった、階段のようにナーチャリングしていく（顧客の検討段階を一つずつ丁寧にアップデートしていく）アプローチの仕方が良いと思い、発注させていただきました。

※参考画像

– 「セルメイト」に依頼している業務範囲は？

江口様：弊社のハウスリストからの商談化をお願いしています。ハウスリストの中でもコールドリード（=お問い合わせ・流入から期間が空いている案件）をお渡しして、アウトバウンドに近いリードに対してアプローチをしていただいています。

–  実際に支援を開始してみての感想は？

江口様：アウトバウンドがとても上手いな、と率直に感じています。潜在層のお客様に対してサービスの魅力を端的に伝え、そこから商談化に持っていくためのクロージングが非常に上手だなと感じています。

また、施策の改善スピードにも驚いています。ハウスリストとなると、流入経路が複数あるのですが、スクリプトを流入経路ごとに検証して、すぐに改善して成果を出してくれる部分も非常に素晴らしいと思いますね。

コールドリードからの商談となるとリードタイムが長い印象はありましたが、早速、受注も生まれているので成果としてもとても満足できています！

–  これから「セルメイト」を活用してチャレンジしていきたいことはありますか？

江口様：今後は失注案件からの掘り起こしもお任せしたいと思っています。取り組みをしていく中で、メンバーの解像度が上がっていることも伝わってきていますので、よりヒアリングの質を上げて、一度失注となった案件の再商談化を行うなど、より広範囲で力をお借りできればと思っています。

–  最後に、「セルメイト」を検討されている企業様へ一言お願いします！

江口様：アウトバウンドが得意な会社であることはもちろんなんですが、顧客体験に沿った商談までの設計が非常に上手だなと感じております。

弊社と同じようにリソース不足やハウスリスト掘り起こしの悩みをお持ちで、ナーチャリングを重視してインサイドセールスに取り組みたい会社様におすすめできます！

 – 以上になります。江口様、本日はありがとうございました！

セールスを推進したいが、新規顧客開拓の知見やノウハウがないなどの課題をお持ちの場合は、ぜひお気軽にセルメイトへご相談ください。

URL : https://sellmate.jp 

今後もインサイドセールスに関する情報をお届けしていきます！