アポプラスキャリア株式会社

アポプラスキャリア株式会社ヘルスケアソリューション事業部首都圏エリア営業マネージャー

高橋様

課題

・社内にインサイドセールス組織がなく、新規開拓が困難だった
・SFAを活用していなかったこともあり、営業活動の可視化が上手くできていなかった

導入のきっかけ

・架電数のみをKPIにするのではなく、商談の”質”にフォーカスしていく提案ロジックに納得できたため
・共通のSFA下でリアルタイムでのデータ共有を行なっていただけたため

効果

・社内でも困難だった案件の商談化を実現
・社内にもインサイドセールスのノウハウが蓄積できた

社内の営業でも困難だった顧客の商談化に成功！外注で営業成果を生み出す秘訣とは

アポプラスキャリア株式会社は、産業保健師および医療・医薬系人材に特化したに特化した人材紹介・派遣サービスを提供しています。

今回、ヘルスケアソリューション事業部首都圏エリア営業マネージャーの高橋様に、インサイドセールス代行サービス『セルメイト』の導入背景や導入によりもたらされた変化について伺いました。

※2025/03のインタビュー記事となります

– まず初めに、インサイドセールス代行を検討された背景を教えてください。

高橋様：インサイドセールスを得意としている代行会社と連携して営業周りを強化したいと考え始め、検討を開始しました。

もともとは自社の営業メンバーが商談対応を行いながら、架電での新規商談獲得も一気通貫で行っていました。しかし、首都圏エリアは、見込み客だけでなく、競合も多く、営業による、新規商談の獲得が上手くいかず、テレアポ代行会社を活用したこともありました。

そして、もっと効率的に成果を最大化できないかと模索をしていたことが、インサイドセールス代行を検討し始めたきっかけでした。

– 「セルメイト」に対する、最初の印象を教えてください！

高橋様：展示会ではじめて貴社営業担当とお話しをさせていただいたのですが、弊社が抱えている課題に対して、即座に具体的な提案をいただけたことが非常に良かったです。展示会なので、実際に運用に関わる人というよりは、コンパニオンや新人に資料を配らせるところが多い中、貴社の場合「我々がこういうことをしていて、こういう課題感があって、こういうことを実現したい」とその場でイメージを共有することができました。

また、質問に対して「弊社ではこういう風にできます」「こういう提案ができます」と具体的な提案をその場でいただけたことが非常に良かったです。

担当者様が人材業界での経験があり、業界に詳しかったことも印象に残っていますね。

– 「セルメイト」を選んでいただいた決め手を教えてください！

高橋様：決め手は二つあります。

まず一つ目は、架電数のみをKPIにするのではなく、最終目標である受注や有効商談数など、商談の質”にフォーカスしている点やそれらを実現する手法のロジックに納得できた点です。

実は展示会に行く前にもいくつかのインサイドセールス代行会社から資料請求などを行い、提案を受けていました。

しかし、ほとんどがテレマ的な手法で、インサイドセールスというよりは行動量に重きを置いて”商談の質”が十分に考慮されていない提案が多かったのです。

ですので、貴社の提案はまさに弊社が求めているサービスだと感じましたね。

二つ目は、貴社のSFA環境下で活動を行っていただける点です。インサイドセールスと営業活動の共有や、可視化に課題がありましたが、貴社のSFA環境でIDを共有して、リアルタイムで細かいデータまで確認し案件管理できる点は非常に魅力的でしたね。

– 「セルメイト」に依頼している業務範囲は？

高橋様：現在お願いしている業務は大きく二つあります。一つ目は、アウトバウンドでの新規開拓、もう一つは既存顧客のフォローと掘り起こし対応です。

アウトバウンドでは、代表番号しか分からないリストからターゲット部門である人事部、その中でも健康経営や保健師の採用に関わっている担当者を見つけ出してもらい、商談化に繋げてもらっています。

1回で商談化に至らない潜在顧客に対しては、まず資料送付の許諾を取ってもらい、そこから複数回ナーチャリングを行い商談に繋げるという理想的なアプローチを行ってもらっています。

人材業界では、柔軟で迅速な対応が求められることが多く、社内の営業メンバーは日々の対応に追われがちです。そのため、ナーチャリングの実施や継続的なアプローチを自社の営業のみで行うのは、リソース的に難しい状況でした。

また、日々の数字を追いかける多くの業務がある中、新規開拓はどうしても空いた時間に行う形になりがちでした。そこを貴社にお願いすることで、営業は本来の提案やヒアリングにしっかりと時間をかけることができるようになり、営業効率が格段に上がったと実感しています。

– 実際に支援を開始してみての感想は？

高橋様：弊社が何度かアプローチして、受付拒否や商談まで至らなかったリストに対して、貴社にお願いしてリード獲得・商談獲得に至っている点については、正直すごいなと感じています。

実際に、社内営業メンバーも同じことを感じています。自分たちで獲得できなかった案件が商談化になるのを見て、『どういう風に電話しているんだろう』と非常に興味を持っています。

また、そういった案件を定例MTGで質問をさせていただき、自分達の営業活動にも活かそうと社内でも前向きな取り組みができています。

ただのインサイドセールス代行ではなく、社内にもインサイドセールスのノウハウを落とし込むことができ、社内チームにもいい影響を与えてくれていると感じますね。

– 今後「セルメイト」を活用してチャレンジしていきたいことはありますか？

高橋様：既存顧客フォローを強化していきたいです。現在も実施していますが、まだ営業が抱えているもので手が回っていない部分も多くあります。ですので、今後は営業が今すぐ対応すべきところは営業が担当し、それ以外は貴社にお願いをするなど、営業の効率化を図りながら既存顧客のフォロー体制を強化していきたいと思っています。

商談を実施・訪問した案件共有など、営業側との情報共有も更に強化していきたいですね。外注というわけではなく、ビジネスを一緒に進めていくパートナーとして、言わば弊社のインサイドセールス部門のような形でさらに連携を強めていければと考えています。

また、中部エリア、関西エリアを含めて全国の事業部全体としてこのインサイドセールスの取り組みができるといいなと思っています。

現在は私が首都圏エリアのマネージャーのため、首都圏でしかお願いできていないという現状があります。今後は、中部エリアや関西エリア、九州エリア、北海道・東北エリアにも事務所があり、全国に拡大して一緒にお取り組みができたら個人的には嬉しいです！