株式会社カンブライト

課題

・テレアポ代行を活用していたが、ナーチャリング(=継続的にお客様とコンタクトし、温度感を高めていく手法)のような観点がなく、受注に繋がるような質の高い案件を創出できていないことが課題
・営業を代表と2名で行っており、リソースが不足していた

導入のきっかけ

・架電数をひたすら回していくような手法ではなく、顧客に沿ったアプローチを複数回行い、顧客を育成しながら商談数を最大化していくという提案内容に共感したから
・インサイドセールスのノウハウや仕組み作りを含めた支援サービスが必要だと考えていた

効果

・複数回の接触による丁寧なアプローチで、期待以上の商談数を獲得できた
・週次の定例では、定量的な数値情報だけでなく、顧客の反応などの定性情報も事細かく伝えてくれるので、サービス改善にも役立っている

リストを枯渇させずに、安定的に商談数を生み出すインサイドセールス手法とは

株式会社カンブライトは、食品製造業の会社向けに、HACCPにも対応した日々の製造記録や在庫管理・受発注領域の一元管理ができる『ツクルデ』の開発・運営をしています。

今回は、セールス事業部責任者の阿部様にインサイドセールス代行サービス『セルメイト』の導入背景や導入によりもたらされた変化について伺いました。

– まずはインサイドセールス代行を検討された背景を教えてください。

阿部様：営業活動については私と代表の2人で対応していて、リソースが不足している状況だったので、スポットや成果報酬で依頼できるテレアポ代行を活用して新規の商談獲得を行っていました。

しかしナーチャリング(=継続的にお客様とコンタクトし、温度感を高めていく手法)のような観点がなく、受注に繋がるような質の高い案件を創出できていないことが課題でした。

毎月一定の案件創出を目指していく上で、スポットで依頼をするようなテレアポ代行ではなく、インサイドセールスのノウハウや仕組み作りもセットで支援いただけるインサイドセールス代行サービスを活用するのが良いのでは？と社内で声が上がり始め、検討を開始しました。

– 「セルメイト」を知っていただいたきっかけは？

阿部様：貴社が公開しているお役立ち資料を拝見したのが最初のきっかけでした。

その後、貴社のインサイドセールス担当の方から、SaaSや業界特化向けサービスの支援実績についてお電話でご紹介を受け、後日商談をする流れになりました。

– 弊社に対する、最初の印象と選定した決め手を教えてください。

阿部様：弊社が提供しているのが、いわゆるバーティカルSaaSと呼ばれる特定業界向けのサービスで、ターゲットとなる企業の母数も限られています。

リストが無限にあるわけではないので、架電数をひたすら回していくテレアポのような手法だと、リストが枯渇してしまうのではないかと危惧していました。

貴社に発注を決めた理由は、架電数をひたすら回していくような手法ではなく、複数回の接触機会を通してお客様へ丁寧にコンタクトし、商談数を最大化していくという提案内容に共感したからです。

実は、他社のインサイドセールス代行サービスも話しを聞いてみたりしたのですが、費用対効果含め、提案内容は貴社が一番良かったですね。

–  ありがとうございます！では、実際に「セルメイト」を活用してみての感想は？

阿部様：まず、成果の面において、初月から期待を上回る商談数を獲得していただいており、満足しています！

お客様と複数回接触を測ることで徐々に温度感を高め、タイミングを逃さずに商談機会をキャッチできている点が成果に繋がっている要因だと思います。

また、成果以外の部分だと、PM(=プロジェクトマネージャー)からのレスポンスが日頃からスピーディーであったり、展示会やウェビナー(=オンラインで行うセミナー)経由の追客等、施策に合わせて柔軟にご対応いただける点にはとても満足しています。

週次の定例では、定量的な数値情報だけでなく、顧客の反応などの定性情報も事細かく伝えてくれるので、サービス改善にも役立っています。

–  これから「セルメイト」を活用してチャレンジしていきたいことはありますか？

阿部様：現在は、ハウスリスト(=過去接点企業)の掘り起こしや展示会・ウェビナー経由で獲得した保有リードに対してアプローチしていく施策を中心に取り組んでいて、成果状況も順調なので、そちらは引き続き継続していきたいです。

新しい施策という意味では、ホワイトリスト(=過去未接点企業)に対してのアプローチも今後試していきたいと思っています！

–  最後に、「セルメイト」を検討されている企業様へ一言お願いします！

阿部様：スタートアップや新規事業立ち上げ段階の会社などで、インサイドセールスをこれから実施していく際には特におすすめしたいです！

新しい依頼内容に対してもフレキシブルにご対応いただけるので、サービス自体のニーズを検証していく上でも、とても相性が良いと思います。

 – 以上になります。阿部様、本日はありがとうございました！

新規のアポイント数・商談数を増やしていきたいが、社内の営業リソースや知見が不足しているなどの課題をお持ちの場合は、ぜひお気軽にインサイドセールス代行サービス「セルメイト」へご相談ください。

URL : https://sellmate.jp 

今後もインサイドセールスに関する情報をお届けしていきます！