ノウンズ株式会社

課題

・サービスを0から立ち上げてグロースした経験・ノウハウが社内になく、人的リソースも限られていた
・以前使っていたインサイドセールス代行の会社で、商談の質が悪く受注に繋がる案件が創出できていなかった

導入のきっかけ

・弊社と同じようなフェーズのスタートアップの支援実績も多く、スタートアップの状況を理解しており、共通言語で話せた
・1話せば10理解してくださって弊社が求めていることや現状の課題をすぐにキャッチアップしていただけてコミュニケーションがスムーズに取れたこと

効果

・目標対比200%の商談数を獲得！商談数も質も良く
・PMの迅速・丁寧な対応と、定性情報の細かな共有により、自社セールスの改善にも活かせる知見が得られた

目標対比200％の商談獲得数を実現！外注成功の鍵は内製と変わらないコミット力

ノウンズ株式会社は、企業のマーケティング部や広告代理、コンサル、PR会社様向けに、消費者データの収集から、集計・分析・資料化まで一気通貫し、多角的な分析・仮説検証まで売上につながる顧客分析が誰でも簡単にできる、『Knowns Biz』の開発・運営をしています。

今回は、ビジネス開発部のマーケティングマネージャー小野様にインサイドセールス代行サービス『セルメイト』の導入背景や導入によりもたらされた変化について伺いました。

– まずは小野様の業務内容を教えてください！

小野様 : ビジネス開発部マーケティング部門のマネージャーとして、マーケティング全体を統括しています。ビジネス開発部は、新規のリードを集めてくるマーケティング部門・商談の実施から受注までを行うSales(=営業)部門・顧客対応を行うCS(=顧客サポート)部門の3つの部門に分かれています。

その中でマーケティング部門は、”未来の顧客となるリードを集めてくること”をミッションに日々活動しています。

– インサイドセールス代行を検討した背景を教えてください。

小野様 : 今年でプロダクトをリリースして2年になりますが、最初はリファラル（=社員や顧客、株主からの紹介）を中心にお客様を獲得していきました。

その後、PMF(=顧客が満足する商品を、最適な市場で提供できている状態)が見えてきたタイミングで、もっとお客様を広げていきましょう！となったのですが、そもそも社内にサービスを0から立ち上げてグロースした経験・ノウハウがなく、かつ人的リソースも限られている状態でした。

そのような状況下で、外部の知見やナレッジを活用しながらセールスを推進していく選択肢もアリなのでは？という話しが社内で上がり、インサイドセールスの外注を検討し始めました。

– 「セルメイト」を活用いただく前の課題は？

小野様 : 実は貴社へ依頼をする以前に他社のインサイドセールス代行サービスを活用していました。

商談数はそれなりに獲得できていましたが、営業から商談の質の部分で指摘を受けたり、受注に至る案件が全く出てこない状態で苦戦していました。

弊社側が主導してトークスクリプトやターゲットリストを変更したり、色々な手を施したのですが、状況が改善されず、「このままだと弊社が期待している成果ラインに届かないのでは？」という不安がありました。

そんな時に、弊社の代表と以前から繋がりのあった貴社にご相談をさせていただいたのが、貴社サービスの「セルメイト」を検討した最初のきっかけでした。

–  小野様がインサイドセールス代行に当初期待していた点は？

小野様 :期待していた点は大きく２点あります。

１点目は、アポイントの「質」の部分です。サービスの優位性をただ羅列するだけでなく、このサービスがお客様にとってどのように役立つのか？をしっかりと訴求することで質の高い商談を獲得していただくことを期待していました。

全く興味や課題がないお客様の商談を獲得できても、双方にとって意味のない時間になってしまいますからね。

２点目は、架電を通してヒアリングできた、実際のお客様の声(＝定性情報)を把握することです。プロダクトを継続的に改善していく上で、「こういう機能があったらいいのに..」であったり、「〇〇に困っているんだよね！」といった生の声が非常に重要になります。

架電者は、架電をする中で、日々多くのお客様と接点を持つことができるので、そのような定性情報をしっかりとヒアリングし、弊社側へ共有して欲しいと考えていました。

商談獲得数といった件数としての成果だけでなく、弊社の現状の課題をしっかりと汲み取ってくれて、同じ目線を持って一緒にプロジェクトに取り組んでくれることを期待していました。

–  それでは、「セルメイト」の最初の印象と選定した決め手を教えてください！

小野様 : まず、最初に営業の方と打合せをした際、コミュニケーションがすごく取りやすかったです。弊社と同じようなフェーズのスタートアップの支援実績も多く、スタートアップの状況を深く理解されているな、という印象を受けました。

私の拙い質問に対しても、1話せば10理解してくださって「そうそう、そういうこと！」と弊社が求めていることや現状の課題をすぐにキャッチアップしていただけました。

プロジェクトで成果を出す上で、外注先のフロントの方とのコミュニケーションの取りやすさは非常に重要な要素だと感じていたので、その点はすごく安心しましたね。

また、弊社のサービスはお客様と会話をする上で深い業界知識や商材知識が必要となるため、固定のメンバーをアサインしていただける点も魅力でした。

–  実際に支援を開始してみての感想は？

小野様 : 成果の面ではとても満足をしています！目標対比で200％の商談数を獲得することができ、商談の”数”だけでなく、商談の”質”も良いと営業からのフィードバックを受けています。

また、PM(=プロジェクトマネージャー)の対応が迅速かつ丁寧で、同じ目線に立ってプロジェクトを推進できている点もとてもやりやすいと感じています。

定量的な数値情報だけでなく、お客様からの些細な反応(定性情報)であっても、週次の定例ミーティングで細かく伝えてくれますし、「お客様から〇〇という反応があったので、次はこういったトークを展開していきましょう！」など、積極的に提案していただける点はとても助かってますね。

断り理由を細かく分析して、最適なトークを作っていけるので、どんな訴求が刺さっているのか把握することができ、自社セールスの参考にもなっています！

–  これから「セルメイト」を活用してチャレンジしていきたいことはありますか？

小野様 : ウェビナー(=オンラインで行うセミナー)経由で獲得したリードに対してアプローチしていく施策が現状非常に上手くいっているので、そちらを引き続き継続していきたいです。

新しい施策という意味では、ホワイトリスト(=過去接点がない新規のリスト)に対してのアプローチも徐々に試していきつつ、より高い成果を一緒に追い求めていければと思っています！

–  最後に、セルメイトの活用を検討している企業へ一言お願いします！

小野様 : 戦略面のサポートや提案もしていただけるので、プロダクトリリース直後やインサイドセールスのノウハウ・ナレッジが社内で不足している会社様には特にお勧めします！

内製と変わらないレベルで密にコミュニケーションや連携を取っていただいたり、同じ目線でプロジェクトを推進していくことができます。週次の定例ミーティングでは、定量的なデータだけでなく、定性情報も事細かに伝えてくださり、「こんな方法もいけるのではないか？」と新たな発見にも繋がっています。

迷っているならぜひ一度活用してみてほしいですね！

 – 弊社のサービスは、『内製するように外注する』をコンセプトにしているので、すごく嬉しいご意見です！小野様、本日はありがとうございました！

 セールスを推進したいが、新規顧客開拓の知見やノウハウがないなどの課題をお持ちの場合は、ぜひお気軽にセルメイトへご相談ください。

URL : https://sellmate.jp 

今後もインサイドセールスに関する情報をお届けしていきます！