株式会社iimon

株式会社iimon インサイドセールス

増田様

課題

・不動産売買事業者向けサービスの顧客開拓を強化するためのリソースが社内で不足していた
・不動産賃貸事業者向けサービスに比べて売買事業者向けサービスの営業体制が十分に整っていない状況があった

導入のきっかけ

・内製と近い共通認識を持ってもらい、同じ目線で議論ができる点に魅力を感じた
・指示を受けるだけではなく、本質を理解した上で行動に落とし込める深いコミュニケーションが可能

効果

・営業アプローチの幅が広がり、効率的な顧客開拓を実現
・内製と同じ環境で営業活動ができ、コミュニケーションの質が大幅に向上

内製と同じマインドで営業効率化！不動産SaaSの新規開拓を支援

株式会社iimonは、不動産仲介会社向けに物件掲載業務の効率化を支援する「速いもんシリーズ」の開発・運営をしています。

今回は、BDR担当の増田様に、インサイドセールス代行サービス『セルメイト』の導入背景や導入によりもたらされた変化について伺いました。

– まずは増田様の業務内容を教えてください！

増田様：基本的にはリード獲得という包括的な意味で、どうやってリード獲得していくかという部分に1番重きを置いている役割です。それに付随してBDRの部分が1番注力している役割になります。未開拓の企業様に対してアウトバウンドでアプローチし、商談獲得につなげることが1番の役割になります。

– インサイドセールス代行を検討された背景と、数あるサービスから「セルメイト」を選んだ理由を教えてください！

増田様：弊社では元々賃貸のお客様が非常に多く、賃貸のプロダクト数の方が圧倒的に多い状況でした。そんな中で改めて売買の仲介会社様にご支援できるような動き方を社内でも整えていこうという話が出ていました。しかし、社内だけのリソースではちょっと足りない部分があったのが検討の背景です。

セルメイトさんを選んだ理由としては、実は過去にも複数の外注会社との取引経験があった中で、貴社の営業の方とお話しした際に、不動産業界のサービスの支援経験もあり、業界特有の課題について理解していただけそうだと感じました。

また、SaaS企業特有の営業手法についても共通言語で会話できる印象を受け、根本的に理解した上で行動に落とし込めるような提案をしていただけそうだと感じたことが決め手となりました。タイミング的にも、同業他社からの紹介と貴社からの営業のタイミングが重なったこともあり、お話を聞かせていただくことになりました。

– 「セルメイト」に依頼している業務範囲は？

増田様：弊社の売買版「速いもん」のターゲットである売買仲介の企業様に対する新規開拓をお願いしています。具体的には、BDRアプローチによる商談獲得を中心に、営業の入り口部分の幅を広げる取り組みを実施していただいています。

– 実際に支援を開始してみての感想は？

増田様：まず、一方的な会話じゃないという点を結構感じます。営業代行に依頼すると、たいていは『注文されたことをやる』だけになりがちですが、根本的に理解しないと行動まで落とし込むのは難しいので、そういう部分までの共通言語でやり取りさせていただいている点は、コミュニケーションとしては深いと思います。

また、量と質の両面を担保するハイブリッドなアプローチについて、内製でやっているやり方と基本的に同じマインドを共有していただけているので、非常にやりやすく進められています。

– これから「セルメイト」を活用してチャレンジしていきたいことはありますか？

増田様：定量的な数字以外の定性的な部分をもっとキャッチアップしていきたいと考えています。新しいキーワードや課題から派生して新しいリストを作ったり、新しいアプローチ先を見つけたりと、営業の幅を広げていくための取り組みを一緒に進めていければと思います。

– 最後に、「セルメイト」を検討されている企業様へ一言お願いします！

増田様：悩んでる気持ちはやっぱり分かります。インサイドセールスを外部に頼もうというタイミングは、量を増やしていこうとするパターンか、量は取れてるけれども質を増やしていくパターンがあると思います。自社として課題が分かっているのであれば、それを解決するというだけでリソースが足りない、ノウハウをより密度濃くインプットしていきたい会社様にはめちゃめちゃおすすめだと思います。

量でとりあえず面で取ってくるというよりも、課題と紐づけしてくるというイメージの方が強いので、そういった本質的な部分を重視される企業様には特に適していると思います。