株式会社FIXER
株式会社FIXER セールスドライブチーム
竹浦様 林様
株式会社FIXERは、クラウド環境を基盤としたシステム開発と、生成AIサービス『GaiXer（ガイザー）』の開発・提供を行っています。創業当初からクラウドを活用したIT基盤の構築と高度化を中心に支援してきた同社は、2023年に生成AIサービス『GaiXer』をリリース。さらに2026年にはオンプレミス型のAIサービス「GaiXer ThinkStation」も展開を予定しており、時代の変化に合わせて事業領域を拡大しています。
今回は、セールスドライブチームの竹浦様・林様に、インサイドセールス代行サービス『セルメイト』の導入背景や導入によりもたらされた変化について伺いました。
– まずは竹浦様・林様の業務内容を教えてください！
竹浦様： セールスドライブチームという部署に所属しております。基本的に新規顧客の獲得を目的として活動しています。 私はインサイドセールスに加えて官公庁向けの入札案件も担当しており、林はメインでインサイドセールスを担当しています。
実は私自身、2024年4月に入社した当初は総務や人事、IRを担当していたんです。そこから営業部門の立ち上げに伴って、現在のポジションに異動してきたという経緯があります。林も私もIT業界は未経験で、システム開発という独特な業界の中で、手探りで営業活動を進めてきました。
– 御社の事業内容についても教えていただけますか？
竹浦様： 弊社は主に2つの事業を展開しています。1つ目がシステム開発です。インフラ基盤を基本的にクラウド環境でご提供しており、クラウド上にシステムを構築していく受託開発を行っています。
2つ目が、SaaS型のサービスとして提供している生成AIサービス『GaiXer（ガイザー）』です。2023年にリリースして以来、多くのお客様にご利用いただいています。当初はGaiXerをフック商材として、そこから受託開発につなげていくという戦略も持っていました。
林様： 実は最近、新しい展開もありまして。これまで当社では、クラウド関連事業と生成AI関連事業の拡大を進めておりましたが、データのクラウド化を実現せずとも、オフライン上で安全に生成AIを使うことができる製品をご提供する予定となっています。
現在は、鋭意製品の稼働テストを行い、テストユーザーからの利用感などのフィードバックをいただいており、全体の動作確認が取れ次第次のフェーズに移行し、事業拡大に進む予定でございますので、ご期待ください。
– インサイドセールス代行を検討された背景と、数あるサービスから「セルメイト」を選んだ理由を教えてください！
竹浦様： 検討の背景からお話しすると、元々弊社は官公庁の入札案件が事業の大半を占めていました。それに加えてクラウドベンダーからのご紹介等で引き合いを取ってくるというスタイルで正直なところ、純粋な営業部隊というのが2025年の春頃までなかった状態だったんです。
転機となったのは、大阪万博関連の案件が一段落した後のことです。今後の売上を安定的に立てていくためには、官公庁案件だけに依存するのではなく、一般企業やエンタープライズのお客様も開拓していかないと、売上のポートフォリオとして厳しいという認識が社内で広がりました。
そこで2024年4月に、現在の上長である志水や林が入社して、ようやく営業チームという形ができてきたんです。林が個人でアウトバウンドを色々やってくれていたのですが、やはりかける数や時間の面で効率的に進められない部分がありました。
林様： 私が個人でアウトバウンドをやっていた時は、正直5〜6件程度しか商談を獲得できていませんでした。しかも私個人のスキルに依存している状態だったので、私がいないとアウトバウンドが回らないという課題もありました。
そういった状況の中で、アウトバウンドコールの部分を外部にお願いして案件を獲得し、その後の商談対応や営業活動を我々が担うという分業体制を検討し始めました。元々、弊社社員がセルメイトさんと繋がりがあって、そこからご紹介いただいたのが最初のきっかけです。
竹浦様： 貴社を選んだ理由としては、まず費用対効果の部分ですね。貴社含めて3社ほど相談させていただいたのですが、金額面と金額に対する成果の見込みという観点で、貴社が一番効果が出そうだと判断しました。
もう一つはナーチャリングに強みがあるという点です。システム開発は予算のタイミングや検討期間が長くなりがちな商材なので、単発のアプローチだけでなく、継続的に接点を持ちながら顧客との関係を築いていくことが重要だと考えていました。そういった中長期的な視点での営業活動を支援いただけるという点が、大きな決め手になりました。
– 「セルメイト」に依頼している業務範囲は？
林様： 新規顧客獲得のためのアウトバウンドコールをお願いしています。現在は特に製造業や、食品加工業界を中心にアプローチしていただいています。
弊社のサービスは、クラウド基盤のシステム開発と生成AIサービス「GaiXer」という2つの柱があるのですが、食品加工業界はHACCP対応などで業務効率化のニーズが高く、相性が良いと感じています。実際にアプローチしていく中で、書類が多い業界であることや、原料の仕入れ先との連携でFAXを使っているケースが多いことなど、業界特有の課題も見えてきました。
そういった業界の実態を踏まえながら、貴社と一緒にアプローチ方法を検討しているところです。
– 実際に支援を開始してみての感想は？
林様： 率直な感想としては、商談数が圧倒的に増えているというのは間違いなく事実ですね。私が個人でアウトバウンドをやっていた時と比較すると、本当に比較にならないぐらいの数の商談をこなせるようになっています。
質の面でも、実際にリードから見積もり提示まで進んでいる会社さんが複数出てきている状態です。残念ながらご縁がなかったケースもありますが、確度の高い案件も一定数獲得できているという手応えはあります。
ただ、正直に申し上げると、システム開発の案件はタイミングの問題が大きいんですよね。予算が来期に確定しているとか、今年度で余っている予算でやりたいとか、そういったお客様側の事情に左右される部分があります。
竹浦様： そうなんです。だからこそ、短期的な売上を上げていくことと、中長期的な種まきを同時並行で進めていく必要があると思っています。元々弊社は中長期的な営業活動をあまりしてこなかったので、将来の案件に繋がるお客様との接点が作れているのは非常に価値があると感じています。
林様： 成果面以外で言うと、顧客接点数がどんどん増えていくこと、そしてアウトバウンドのやり方やナレッジが組織として蓄積されていることも大きいですね。どうやってアプローチしているのか、どういうトークが刺さるのかといった情報を共有いただいているので、それが社内のナレッジとしても溜まっていきます。
私たちはIT業界未経験で営業を始めたので、そういったプロの知見を吸収できるのは非常にありがたいです。
– これから「セルメイト」を活用してチャレンジしていきたいことはありますか？
林様： まず、引き続き顧客接点数を増やしていきたいというのが一番ですね。貴社はアウトバウンドのプロフェッショナルだと思っているので、プロの目から見て効率的にアプローチできる業界についてもアドバイスをいただきながら進めていきたいです。
アウトバウンドが全く通用しない業界もあると思いますし、逆に今後伸びていく業種というのも絶対にあるはずです。そういった市場の動向を踏まえながら、熱くなっている業種にもアプローチしていきたいと考えています。例えばドローン業界は、国産化強化という話題もありますし、攻めていけると面白いかなと。
竹浦様： あとは、先ほどお話ししたオンプレミス型のAIサービスについても、今後はアプローチの幅を広げていきたいですね。外部接続ができない環境のお客様、例えば金融系や機密情報を扱う企業様には刺さりやすいサービスだと思っています。
私は元々金融機関にいたのですが、銀行って本当に閉鎖的な業界で、ネットワークも勘定系のネットで繋がっていて、インターネットに接続できる端末は本当に一部の人しか使えないような環境なんです。そういった企業にとって、閉じた環境で使えるAIサービスというのは需要があると考えています。
– 最後に、「セルメイト」を検討されている企業様へ一言お願いします！
竹浦様： アウトバウンドに関してあまり知見がなかったり、どうやったらいいかわからないという方々には間違いなくおすすめできるサービスだと思います。また、営業として外に向けて動きたいんだけど手が回らないという方々にも、我々がまさにそうだったので、おすすめできますね。
林様： 今のネット社会において、お客様は色々な情報を既に持っています。検索もできるし、AIも普及しているので、情報は自分で集められる時代です。そうなった時に、最終的にどういう形で接点を持つかというと、やはり人の声、昔ながらの電話というところが一番刺さりやすいと感じています。商社やメーカーさんもこういったアプローチをずっとやり続けているのには理由があるんですよね。
営業を今後拡大していく会社さんにとっては必ず必要なものだと思いますし、特に新しく会社を作ったり、最初に売上のドライブをかけたい時には、こういう外注から始めていただいた方が売上の道筋や計画も立てやすいと思います。
個人的には、知り合いで会社をやっている人にも紹介してみたいと思っています。それぐらい、信頼できるパートナーだと感じていますね。
– 竹浦様、林様、本日はありがとうございました！
営業部門の立ち上げフェーズでアウトバウンドのノウハウがない、限られたリソースで効率的に新規顧客を開拓したい、中長期的な視点で営業基盤を構築していきたいなどの課題をお持ちの場合は、ぜひお気軽にセルメイトへご相談ください。
URL : https://sellmate.jp
今後もインサイドセールスに関する情報をお届けしていきます！
